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第五章 与人交往从心开始2（第2页）

一个人要成功的因素很多，除了自我努力，别人相助也可使成功的可能性相乘加倍，尤其讲究团队的现代，单打独斗比团体出击吃力得多，因此如何说服别人，帮助自己，也是成功的要素之一。

【编者小语】

总而言之，“对症下药”，把握说服的针对性，更容易在短时间内说服对方，那么，你在说服别人的时候，不妨照此行事，相信会收到意想不到的效果。

适时而动，恰当提问

在交谈中善于聆听有许多的好处，但要真正作到洗耳恭听，只对人抱有尊敬之心还不够。也就是说，听不光要用身，还要用心，用整个身心，但一些人却做不到这一点。他们听时虽然很认真，但却频加批判，或者挑其毛病，或发出争论，或遽下判断，这种方式使人讲话时不得不十分小心，字斟句酌，同时也担惊受怕，不敢吐露真情，从而影响交谈正常而深入地进行；还有的人，听时心不在焉，或处理他事，或左顾右盼，不时地走动。这种方式最容易伤害别人的自尊心，使说话者不愿意再讲，更不可能再讲心里话。这样也就无法收到较好的效果，影响双方的关系。这两种方式都不利于交谈。

其实最好的倾听方式，是要站在对方的立场去听，去认识，去理解，去反应，去记忆，因为这种听话的方式，既能使听者集中注意力全神贯注地听，又能较好地理解说话者的原意，使对方受到尊敬和鼓舞，愿意讲实话，说真话，从而更能够抓住对方的心理，从而更好地把对方说服。

在谈话过程中，不仅要注意倾听，还要善于提问。恰当的提问可将对方的思路引导到某个要点上，或从对方那里了解到自己不熟悉的情况，有时还可以打破冷场，避免僵局。

提问既然是为了使交谈有效、深入地进行下去，就要注意内容，不要问对方难以应付的问题，如不应询问人们难以启齿的隐私，以及大家都忌讳的问题，也不要询问超乎对方知识水平的学问或技术问题等等。有的人在交谈中就不注意这一点，不管什么事情都要打破沙锅问到底，这样作的结果是既不尊重自己，更不尊重对方，并且谈话只能不欢而散。提问的方式也不能忽视，查户口式的一问一答只能窒息友善的空气。为此，提问的人应对发问进行方式设计。比如接待一位湖南客人，若这样问：“你是湖南人吧？”“湖南比北京热吧”“你刚到北京吧？”等等，对方恐怕只好一次又一次地重复“是”，这不能怪客人不健谈，而是这种笨拙的发问也至多能回答到这种程度，如果换一个问法：“湖南现在建设得怎么样？有什么新闻？”“这次到北京有什么新的感触？”等。这样的问话，对方不但可以介绍一些你所不了解的事，还会使客人能充分叙述自己的感受而使空气自然融洽，所以设计巧妙的提问，不仅能起到投石问路的作用，还能使交谈沿着自己希望的轨道向深处展开，达到相互沟通的目的。有的人问话一出，却使双方无话可说，形成难堪的场面；而有的人问话一出，便立即打开了对话的话匣子，双方相见恨晚，成了好朋友。可见提问是一种艺术，对接近起着很重要的作用。

如果提出的问题对方不愿回答，或一时回答不上来，不宜生硬地追问或跳跃式地乱问，要善于调整话题。如果对方往往是因为羞怯而不爱说话，那就应当问点无关的事，比如问问他工作或学习的情况，等到紧张的空气缓和了，再把话题纳入正轨。

适时而恰当地提出问题，并且配合对方的语气表述自己的意见；不离开对方所讲的话题，通过巧妙的应答，把对方讲话的内容引向所需的层次和方向。

【编者小语】

人们在交谈的过程中，要懂得适时的提出问题，这对于你们更深的交谈起着直接的作用，也有助于调节你们谈话的气氛，因此，要想成功社交一定不能忽视这一点。

幽默，沟通的润滑剂

幽默、诙谐的语言不仅悦耳动听，引人发笑，而且可以丰富生活、缩短洽谈者之间的距离，善讲幽默话的人容易讨人喜欢，无怪乎人们称相声演员为“语言大师”，就是因为幽默往往与乐观、愉快、希望等连在一起。

林肯不但善于辞令而且说话也非常幽默。听听他怎么形容萨尔蒙？蔡斯吧：“一只大绿头苍蝇，找到臭的地方就下蛋。”他有一句著名的话，用来比喻美国南北方的分裂：“一幢裂开的房子是立不住的。”

林肯的谈话原则：

一、与人见面，尽量不要给别人留下不愉快的印象。

二、与人交谈，语言要简单亲切，不要有任何优越感；要让人感到他和你从小就认识。

三、千万不要忘记，幽默是一种重要的说服人的方法。

四、痛痛快快地笑，对身心健康都有好处。

五、举一些浅显幽默的例子，比什么都更有说服力。

六、用简单的故事说明你的观点，往往能避免别人冗长乏味的议论和自己费力的解释。

七、一个贴切的故事，能够减轻拒绝或批评造成的尖锐刺激，既达到谈话的目的，又不伤感情。

八、私下交谈比任何其他方式更能赢得下属的忠诚。

林肯善于利用故事来暗示或加强自己的观点。他知道故事比单纯的说教更有说服力。他说：“大家夸我会讲故事，我想确实如此。我从长期的经验中了解到，普通民众终日劳碌，举一个容易理解而又幽默风趣的例子，比用别的任何方式更容易影响他们。”有一次他又说：“我相信我讲故事已经讲出了名，但我感兴趣的不是故事本身，而是其目的或效果。我喜欢用简短的故事说明我的观点，避免别人冗长、乏味的议论和我费力的解释。一个贴切的故事，可以减轻拒绝或批评所造成的尖锐刺激，既达到谈话的目的，又不伤感情。我不是一个专门讲故事的人，但我把它作为一种缓冲剂，避免不必要的冲突和烦恼。”

即使在内阁会议这样严肃的场合，林肯在谈话中仍然会穿插着故事。在许多重大的问题上，林肯的故事往往具有结束激烈争论的奇效。他宣读“解放宣言”后，财政部长蔡斯提出异议，接着，内阁成员们七嘴八舌地议论起来。林肯挥挥手打断了他们：“先生们，我想起了一个出门人的故事。在回家的路上，他遇到自己农场里的一个雇工，雇工对他说：‘主人，小猪都死了，还有，老母猪也死了，我不想一次全告诉你。’”

幽默在人际交往中的作用是不可低估的。美国一位心理学家说：“幽默是一种最有趣、最有感染力、最具有普遍意义的传递艺术。”幽默的语言，能使社交气氛融洽、轻松，利于交流。人们常有这样的体会，疲劳的旅途上，焦急的等待中，一个风趣故事，一句幽默话，能使人笑逐颜开，消除疲劳。在公共汽车上，因拥挤而争吵之事屡有发生。任凭售票员“不要挤”的喊声扯破嗓子，仍无济于事。忽然，人群中一个小伙子嚷道：“别挤了，再挤我就变成相片啦。”听到这句话，车厢里立刻爆发出一阵欢乐的笑声，人们马上把烦恼抛到了九霄云外。此时，是幽默缓解了紧张的气氛。

幽默还有自我解嘲的功用。在对话、演讲等场合，有时会遇到一些尴尬的处境，这时如果用几句幽默的语言来自我解嘲，就能在轻松愉快的笑声中缓解紧张尴尬的气氛，从而也使自己走出困境。一位著名的钢琴家，去一个大城市演奏。钢琴家走上舞台才发现全场观众坐了不到五成。见此情景他很失望。但他很快调整了情绪，恢复了自信，走向舞台的脚灯对听众说：“这个城市一定很有钱。我看到你们每个人都买了二三个座位票。”音乐厅里响起一片笑声，为数不多的观众立刻对这位钢琴家产生了好感，聚精会神地开始欣赏他美妙的钢琴演奏。幽默言语改变了他的处境。