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第五章 与人交往从心开始2（第1页）

第五章与人交往从“心”开始（2）

量体裁衣，看菜吃饭

不论哪个年代都能听到这样的话，“现在的年轻人啊……”当然，就是现在处于领导立场的人，在年轻时没想到，自己又站在训话的立场了。而且，动不动就不耐烦，用上司的口吻、权力去指挥属下，这样的事现在并不少见。但是，即使在行动上可以指挥属下，却不能从心里去打动他，这种效力就不会很久。因此应当从考虑效果出发，说服属下去行动。

说话的内容是首要的，针对不同的说服对象，说话的内容也应当不同，这就是有针对性。对于不同的人，有不同的“好处”，在说服别人的时候，一定要反复从多侧面强调我们所能提供的“好处”，唯有如此，说服才有可能达到有效的结果。

在工作方面，要让职员理解什么是真正的服务，引导职员的不同想法尽量与店方的想法一致，那么就必须以说服为主。还有，请求客人同席和换位置，让客人再补加一个菜，请求客人买特产等这些主动的服务也是一种说服行为。如果指导者能很好地说服属下的话，属下也就会接受，并付诸行动，也就会鼓舞属下的士气。如果指导者和属下都有很好的说服对方的能力，那么，工作就会顺利进行，营业额也就会逐步上升。然而，怎样做才能具备较强的说服能力呢？首先，以抓住对方心理为目的的开始工作。

有一个老板，不善言谈，在店里从不与职员谈工作以外的事。一次他去夏威夷，在一家旅店里的电梯里，途中进来的外国人总会与他们打招呼。他虽然听不懂，仍觉得心情很愉快。

这次经历，使他受了震动，深深体会到跟别人交谈的重要，就自己开始尝试了。于是，在店里积极地与职员寒暄、打招呼。几个月后，与职员的关系就很融洽了。

对于服务工作应灵活运用。有一天，一个客人想要坐到饭店较里面的一个位置。

服务员：“欢迎光临，今天坐这儿吗？上次你是坐在靠窗的位置。”

客人：“你记得？”

服务员：“是的，这也是我的工作嘛！”

客人听了很高兴，而且以后只要是路过附近，总会进去坐坐。

要说服对方，应让对方有一种亲近的感觉，使说服工作更加容易进行。交谈是说服对方的预备工作，要养成积极主动地用语言去打动对方的习惯。

常有人把说服力和伶牙利齿画上等号，也有人认为要说服别人，一定要长篇大论，洋洋洒洒，其实说服别人除口才便给，还要以理服人，以智服人，以诚服人，诉求要明确，一言才可中的。

美国总统林肯的口才本来并不是很好，说话结结巴巴，口齿不清，但他闻名于世的国会演说，别人讲稿情文并茂，一说就是数十分钟，而林肯只说了五分钟，但他“民有、民治、民享”的主张简单明了，掷地有声，铿锵有力，赢得如雷掌声。当天在国会演讲的政坛人物不只林肯一人，但一般都认为这篇讲稿诉求明确，赢得共鸣，同时也赢得美国人民的心，是说服力的经典之作。

大家都知道，克莱斯勒汽车公司是美国三大汽车制造公司之一，拥有将近70亿美元的资金，在美国制造企业中排名第十。但是，自从进入70年代以来，该公司却屡屡遭受厄运，自1970年起的9年内，有8年亏损，其中1978年亏损2亿美元。公司处境危难，形势危急。就在此危难之际，艾柯卡出任克莱斯勒汽车公司总经理。艾柯卡，在美国企业界是个鼎鼎大名的人物，但同时他也是个口才超群、一语万金的谈判家。

艾柯卡首先决定，必须维持公司最低限度的生产活动，但必须申请政府给予紧急经济援助。于是艾柯卡请求政府提供货款担保，给予紧急经济援助。但这一请求很快被新闻媒介所知晓，消息一传出，立即在美国社会引起了种种非议，社会舆论的中心意思是：按照自由竞争原则，政府绝不应该给予经济援助，如果不能适应市场竞争法则的压力，无法维持，则应尽快倒闭。但艾柯卡决不忍心看到作为美国三大汽车制造公司之一的克莱斯勒毁于一旦，他施展了他超凡的社交才能，到处游说。最终，一些决策人物被感动了，同时国会也决定为此举行听证会。

听证会可并非是一般的会，在听证会上接受委员们的质询，那简直就像是在接受审判一样。在半圆形高出地面8英尺的会议桌旁坐着委员会的成员们，艾柯卡仰着头看着这些掌握着他命运的委员们，沉着冷静。首先，参议员、银行业务委员会主席威廉？普洛斯迈质问道：

“如果保证贷款的议案获得通过的话，那将说明政府对克莱靳勒公司介入更深，这对你一直鼓吹的十分动听的主张（指自由企业间的竞争）来说，不是自相矛盾吗？”

“您说得很对，我这一生一直都是自由企业的赞成者，来到这里我很不情愿，但是目前克莱斯勒公司的处境进退维谷，除非我们能够得到联邦政府的保证贷款，否则，我没有一点办法来拯救克莱斯勒。”

艾柯卡仰视着听证委员会的委员们、毫不惊慌，他继续侃侃而谈：

“我不是在说谎，在座的参议员们一定比我清楚，克莱斯勒公司的贷款请求并不是首开等先例；事实上，在你们的账册上面，目前已经登记了4090万美元的保证贷款，因此我在这里请先生们务必通融一下，不要到这个数目为止，我恳请先生们也会力为克莱斯勒公司争取到4100万美元的贷款，克莱斯勒是美国的第十大公司，它直接关系到60万人的工作机会。”

艾柯卡看着认真听取发言的委员们，继续侃侃而谈，陈述利弊：

“先生们，现在，日本的汽车正在趁虚而入，挤进美国市场，如果克莱斯勒公司倒闭了，它的几十万员工就会成为日本公司的雇工，另外，根据财政部的调查材料，如果克莱斯勒公司倒闭的话，在第一年里，国家就得为该公司所有失业人员花费达27亿美元的保险金和福利金，这是一个天文数字。先生们，现在你们就面临着这样的选择，你们是愿意付出27亿美元呢？还是将它的一小部分作为保证贷款，日后全数收回？”听到艾柯卡根据充足、明确清楚的辩解，委员会的委员们被打动了。其中不乏持反对意见的委员，听到这话，也无话可说了。

真是一场有着重重阻力的谈判，可以看到，谈判的环境对艾柯卡是十分不利的，对方盛气凌人，掌握着生杀大权，高高在上。但是艾柯卡充分发挥了高超的说服艺术，取得了成功。那么艾柯卡成功的奥妙在哪里呢？请看艾柯卡引作证据的材料，参议员们不会不知道的，但他们并没有去认真地分析这些材料，艾柯卡所作的其实简单得很，只是将参议员们知道的一切再向他们讲述一遍，并让他们知道这些材料的重要性。艾柯卡清楚地知道他该怎样做，这就是他成功的奥妙了。

由于联邦政府及时提供了保证贷款，克莱斯勒又开始重振昔日雄风，艾柯卡真不愧是一个杰出的企业家，但你不能否认，是杰出的语言表达才能帮助他成为一个杰出的企业家的。克莱斯勒的重新崛起应归功于艾柯卡的雄辩，和他所争取到的4000万美元的保证贷款。

说服力是说服别人，赞同自己，增加助力，减少阻力，增加资粮，壮大力量，提高成功的可能性。无论团体个人，无论做人处事，要成功，说服力不可缺少，甚至战略上的沟通、人际间的共识也需要说服力。说话时要注意对象，注意场合。俗话说“见什么人就说什么话”，这是对的。意思是说我们说话一定要考虑对方的感受，在给人提建议或意见的时候尤其要注意；注意场合这也是很有必要的，比如在别人办喜事的时候你却说一些不吉利的话，这不是找打吗？并且还要注意适当的技巧，如委婉的语气，得体的语言等等。说是适当的就是说决不能为了技巧而技巧，哗众取宠，给人一种造作的感觉。