格格党

手机浏览器扫描二维码访问

第二章 巧妙的与人拉近关系1（第3页）

从这个小事例中我们可以窥见一斑，作为领导，在激励的同时，应该急下属所急．解决一些实际生活问题，这就是对他们的最大的激励。当下属们在餐厅里安心地吃饭时，心中肯定感激领导的一番良苦用心。

第四，注意抓住欢迎和送别的机会。

调换下属是领导常常碰到的事情，没有心计的领导总是认为不就是换个人吗？来去自由，愿去就去，愿来就来，不必拘泥于礼节，搞那些形同虚无的仪式。其实，这种想法是错误的。

善于体贴关心下属的领导和那些语言“巨人”型的领导也不同。当一个新下属来到时，语言“巨人”型的领导会过来这样说：“小刘，你是北大的商才生，我们这儿亏待不了你的．赶快收拾一下办公桌，准备上马!”而有心计的领导则会预先让人把一切收拾好．而后才说：“小刘啊，大家都很欢迎你来与我们同甘共苦，东西都给你准备好了．你看还有什么不够的东西，尽管提出来。”一样的欢迎，前者华而不实，空泛无物，没有一点体贴的味道；后者没有一个恭维之词，但领导的激励早已落在．无声的行动上。只在一语之间，就分出了高下。

【编者小语】

在日常生活和工作中，人与人之间需要进行必要的沟通，以寻求理解、帮助和支持。介绍是最常见的与他人认识、沟通、增进了解、建立联系的方式。在社交活动中，想要结识某人或某些人，而又无人引见，此时可以向对方作自我介绍。

与人交往要攻心为上

兵法有云：“攻心为上”，领导要与下属交朋友，要做到以心换心。最受下属欢迎的上司是能理解他们、关心他们、帮助他们的人，只有这样的上司才会受下属的爱戴，也只有这样的上司才能使公司上下形成一股强大的凝聚力，共同为公司的发展作出努力。

吴起是战国时期著名的军事家，在他担任魏军统帅时，与士兵同甘共苦，以诚心换得士兵的忠心。有一次，一个士兵身上长了个脓疮，作为一军统帅的吴起，竟然亲自用嘴为士兵吸吮脓血，全军上下无不感动，而这个士兵的母亲得知这个消息时却哭了。有人奇怪地问：“你儿子不过是小小的兵卒，将军亲自为他吸脓疮，你为什么哭呢？你儿子能得到将军的厚爱，这是你家的福分哪!"这位母亲哭诉道：“这哪里是在爱我的儿子啊，分明是让我儿子为他卖命。想当初吴将军也曾为孩子的父亲吸脓血，结果打仗时，他父亲格外卖力，冲锋在前，终于战死沙场。现在他叉这样对待我的儿子，看来这孩子也活不长了!”人非草木，孰能无情。有了这样“爱兵如子”的统帅，部下能不尽全力，效命疆场吗？人是有感情的动物，上司如果从心底里尊重下属、看重下属，下属自然会卖力效忠。

有一家日资企业，一天，各部门接到电话，下班之后在贵宾厅召开职工大会。有些人感到很纳闷，为什么放着会议室不去．而是去贵宾厅开会。因为在员工们眼里，日本人很机灵，甚至有人议论说：“老板又在搞什么小把戏？”当全厂人陆陆续续地走进贵宾厅时，眼前的一切简直把他们惊呆了，只见每张桌子上摆满了水果、饮料等各类食品。尤其是一名60岁的老门卫，看到眼前的一切，以为走错了地方，正要离开时正好碰上了老板，老板一看他要走，便毕恭毕敬地把他请了回来。

老板走上讲台，恭恭敬敬地向大家行礼，说：“今天，把大伙召集起来。同大伙开一个聊天会。大家可以畅所欲言，提问题、讲困难，提意见或建议，说工厂的、家里的事都可以。”

人们看到老板不时地往工人手里塞苹果、倒饮料，并微笑着同大伙打招呼，便积极地为工厂出谋划策。老门卫激动地说：“我这一辈子还是第一次开这样的会。一个看门的，本来就是在厂门口的，再踢一脚就出门了。老板看得起我们，我们看门的一定要好好干，看好这个家。”

此后，全厂上下一条心，工人们干活也更卖劲了，恨不得一天干上25个小时。

人心都是肉长的，将心比心，以心换心，只要你付出真心和真情，就会获得下属的拥戴和回报，从而促进你在事业上的发展。

与客户交往，不要只谈交易，要讲人情。每个人的生活圈子里都有一些比较杀近、关系比较密切的熟人与朋友。美国的汽车销售大王乔·吉拉德发现每个人所撰有的熟人与朋友大约都是250人，这就是著名的250定律。

这就是说，人与人之间的联络是以一种几何级数来扩张的。无论是善于交际的公关高手，还是内向木讷之人，其周围都会有一群人，这群人大约250个。而对于生意人来说，这250人正是客户网的基础．是财富。

建立良好的客户网络，与客户成为知心朋友。与客户交往过程中要以诚相待，同客户交朋友，分担他的忧愁，分享他的喜悦。他可能会向你介绍他的朋友、他的客户，这样，你的客户队伍会不断扩大。

同时，当你在和他谈你工作上的困难时，他很可能会主动地帮助你，介绍新的客户给你认识，或者帮你直接把生意做成，使之成为你永久性的客户。与客户交朋友，不要只谈买卖，不谈交情，对客户要关心、爱护和体贴，使买卖双方不单纯是一种商业关系，而是富有“人情味”的，使顾客产生一种亲切感，即在得到物质需求满足的同时，还得到精神情感上的满足。

美国有位叫玛丽·凯的女士，曾叙述她买轿车的经历和感受。她想买一辆黑白相间的轿车，就去汽车店挑选。在第一家汽车店里，由于推销员没有把她当回事，她觉得受到了冷遇，转身就走了。进了第二家汽车店，推销员对她十分热情，向她仔细介绍各种型号汽车的性能与价格，使她感到这位推销员是真正为她着想。当她偶然谈到那天是她的生日时，这位推销员马上请她稍候一会儿，15分钟后．一位秘书拿来一束鲜花，这位推销员把鲜花送给她，并祝她生日快乐。当时，她感动万分，觉得那束鲜花的价值超过百万美元!于是，她毫不犹豫地购买了那位推销员向她推荐的一辆黄色轿车，而放弃了购买黑白相间轿车的打算。

一束鲜花成了沟通买卖双方心灵的桥梁，使汽车店里充满了友善和温馨的气息，使顾客不由得产生了深深的信任感，此时的买卖当然好做了。碰到顾客过生日当然很偶然，但这种“人情”意识每时每刻都可以在日常工作中表现出来。我们应该与每一名客户交朋友。因为每一名客户都有许多亲朋好友，而这些亲朋好友又有同样数目的亲友。失去一名客户就会相应失去几十乃至上百名客户。得到一名客户情况则相反，因为这些人会用自己的亲身感受去影响他的亲友。如果在交往中与客户交朋友，就会取得令人满意的效果。在这社会上生存发展，每个人都离不开与人打交道，更离不开与上司、同事、下属和客户打交道，要想找人办事，就要看清对象．采用不同的交际策略。

【编者小语】

《孙子兵法》说：攻心为上，攻城为下。在人与人之间的交往中，在各种各样的辩论和谈判中，在恋爱婚姻与家庭生活中，都不不了要进行攻心。可以说，在人类社会历史上，攻心是处处存在、时时都有的，人们所进行的各种活动，包括政治的、经济的、军事的、教育的等等活动，从一定意义上说都是某一方面或某一角度的攻心活动。

以柔克刚拉近关系

孟获是三国时期南中地区少数民族的首领，是当地很有影响力的人物。他和朱褒、雍闺、高定等人勾结，推举雍闽为主帅。趁蜀国对吴国作战失败、元气大伤、刘备刚死的机会．煽动少数民族，杀死蜀国派往这一地区的官吏，公开发动武装叛乱。

南中历来就是多民族聚居的地区。三国时期，那里住着许多少数民族，是今天彝族、壮族、傣族、独龙族的祖先。汉朝时，他们被称为“西南夷”。他们和汉族人民在一起．用劳动和智慧开发了中国的边疆，对中国的经济和文化发展，作出了巨大的贡献。孟获等人在南中地区的叛乱，既破坏了各族人民和睦相处的愿望，也严重地威胁到蜀汉的政权，妨碍了诸葛亮北伐中原、统一全国的计划。为了维护蜀国的统一，诸葛亮经过积极准备，在公元225年，分兵三路，向南中进军。

出兵时，诸葛亮采纳参军马谡的建议：这次出征的目的，并不是把那些叛乱分子斩尽杀绝．占领他们的城池，而是要征服当地领袖人物的心，使他们心悦诚服地服从蜀汉的统治．以后不再发动叛乱。这叫做攻心为上，攻城为下。

诸葛亮出兵不久，南中地区的叛军内部起了变化。雍间被部下杀死，孟获做了主帅。接着诸葛亮杀高定．破朱褒。这年五月，诸葛亮带领军队渡泸水，追击孟获。

由于孟获在当地百姓中有一定的威望，当地少数民族和汉族都服从他的指挥，所以诸葛亮命令不准杀害他，一定要捉活的。孟获见蜀军打了进来，就起兵迎战。蜀将王平跟他对阵，开战不久，王平掉转马头往后撤走，孟获驱兵前进，沿山路追赶。忽然喊声大起，蜀兵从两旁杀出，孟获中了埋伏，只得引兵败退。蜀兵紧紧追赶．活捉孟获。

军士们把孟获押解到大营来见诸葛亮，诸葛亮问孟获：“我们待你不错，你怎么反叛朝廷？现在已被生擒，还有什么好说的呢？”接着他亲自带领孟获参观蜀军军营．问孟获：“你看我们的军队怎么样？”孟获一看，蜀军阵营整肃，军纪严明，士气旺盛，心里暗暗佩服，可嘴上并不服气。他说：“我不是被打败的，只是不知虚实，中了你们的埋伏。才被捉的。现在看了你们的军队，也不过如此，真要硬打硬拼，我们是能够取胜的。”诸葛亮笑着说：“既然这样，我放你回去。你整顿好队伍，再来打一仗吧。”说完吩咐士兵们摆上酒席，招待孟获吃了一顿，然后把他放回去。

孟获回去以后，又连续和诸葛亮一战再战，一连打了七次，被擒七次。最后一次，诸葛亮把孟获的军队引到一个山谷中，截断他们的归路，然后放火烧山。只见满山满谷烈火熊熊。把孟获的将士烧得焦头烂额，叫苦连天，孟获第七次被蜀兵活捉。孟获又被押解到蜀军营帐。士兵传下诸葛亮的将令说：丞相不愿意再见孟获，下令放孟获回去．让他整顿好人马，再来决一胜负。孟获想了很久说：“七擒七纵，这是自古以来没有过的事情，丞相已经给了我很大的面子，我虽然没有多少知识，也懂得做人的道理，怎么能那样不给丞相面子呢!”说完跪在地上，流着眼泪说：“丞相天威，我们再也不反叛了!”

诸葛亮很高兴，赶紧把孟获搀扶起来，请他人营帐，设宴招待，最后客客气气地把孟获送出营门，让他回去。

由此可见，对于顽固的对手，不能一味地使用强硬的手段以硬碰硬。那样的话即使能制服其人，也未必能收服其心。俗话说，“软绳子捆得住硬柴禾”，采取阴柔的手段是对付强硬分子的上上之策。孟获七次成为诸葛亮的手下败将，作为阶下囚丢尽了脸面。本来，要杀要剐，全凭他发落，但是诸葛亮非但没有杀他，甚至没有羞辱的言辞，反而以贵宾的礼遇对待他。这给了他多大的面子!如果不识抬举，只能自讨苦吃，也对不起人家的一片诚意。何不借坡下驴？那也不失武将的体面。诸葛亮的这个面子赏得恰到好处。

【编者小语】

李商隐有诗云：“身无彩凤双飞翼，心有灵犀一点通。”我们既然没有先天可凭借其乘风直上的双飞翼，那么我们唯一可依靠的就是这颗通灵的心了。正所谓：柔弱无须沮丧，何妨发愤图强。太极之道细思量，管叫后来居上。凡事虚实明辨，言行柔曲温良。学得流水几分长，大道恢恢通畅。