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第八章欲取反予欲擒故纵（第2页）

以此为起点，柳汽又改汽油车为柴油车，从而适合大批个体运输户的需要，投放市场后，甚为走俏，1991年生产1万辆后销售一空；1992年生产1.5万辆仍供不应求，这一创举，正是集中力量、重点经营的结果。

以逸待劳，抓住主动权

因敌之势，不以战；损刚益柔。

——《三十六计·以逸待劳》

此计的意思是说：要迫使敌人处于困难的局面，不一定急于采取进攻的手段，而是根据强弱相互转化的原理，先消耗、疲惫敌人，使它由强变弱，再发动攻击，一举歼灭。

春秋末期，晋国大夫韩、赵、魏三家强盛，终于瓜分晋国，公元前403年周威烈王承认韩、赵、魏三家为诸侯。赵国起初建都晋阳（今山西省太原市东南），公元前386年迁都邯郸（今属河北省）。疆域有今山西中部、陕西东北角、河北西南部。

赵烈侯初为诸侯，传至赵武灵王，赵国日益强大。赵武灵王进行军事改革，胡服骑射，攻灭中山，打败林胡、楼烦，建立云中、雁门、代郡，占有今河北西部、山西北部和河套地区，赵悼襄王时，派遣将领李牧常年防守雁门郡（今山西省代县），防备匈奴袭击。李牧根据对国家和人民均有利的原则，设置官员，所收的租赋都集中到官府里。

以供给士兵消费，每天还要宰几头牛供士兵享用。他训练士兵骑马射箭．并设置烽火报警。派出间谍，搜集情报，他命令部下说：“在匈奴人侵犯抢掠时，大家要赶快集合起来坚守阵地，如果有人擅自抓捕匈奴人，就立即斩首。”匈奴每次入侵抢掠，李牧的部队总是集合起来坚守营寨，不与匈奴作战，如此，过了数年．赵国未受任何损失。

然而，匈奴认为李牧怯懦，甚至赵国的边防士兵也认为自己的将领怯懦无能，赵国国君责备李牧，而李牧却依然如故。赵王不得已把他召回，派人代替他统率驻守雁门郡的部队。但是，在一年多的时间，匈奴每次入侵，赵国的部队出战都失利，赵国损失很大。同时，边境上也不能生产和放牧。匈奴对赵国的威胁越来越大，到这时，赵王才后悔不该召回李牧。

于是，赵王打算重新任命李牧担任雁门郡防守部队的将领，李牧却推说自己有病，不能带兵打仗，赵王再三征召李牧，命其带兵。李牧说：“如果起用我，只有允许我像以前那样行事，我才敢接受任命。”赵王同意之后，李牧重返雁门，仍然像以前那样约束部下。匈奴虽屡次入侵，一无所获，但他们依然认为李牧怯懦无能。戊边的士兵觉得长期悠闲不打仗，每天还得到李牧的赏赐，心里过意不去，因而都愿意与匈奴决一死战。其实李牧守雁门，其所以长期不出战是在积蓄力量；同时使匈奴多次出征。劳而无功，官兵厌倦。这就是用的“以逸待劳”之计。

这时，李牧认为大打一仗的时机已经成熟。于是，他准备了经过挑选的战车一千三百辆，还选好马一千三百匹，作战勇敢的士兵五万人，弓箭手十万人，都加以严格训练。还让当地人民漫山遍野放牧牲畜以诱敌人，匈奴见了这种情景．又来入侵。李牧指挥部队假装败走，并且将数千人遗弃匈奴，单于听说这一情况，以为侵略赵国的时机成熟。遂率领大批部队**侵犯赵境，殊不知李牧设置了很多奇妙的阵势，展开了兵力左右两翼夹击，一举大破匈奴军，歼灭匈奴十余万，单于仓皇逃走。在此后的十多年中。匈奴未敢再侵犯赵国的边境。

这就是此计的妙处，强调使敌方陷于困境，不一定只用进攻，关键在于掌握主动权，积极调动敌人，以静制动，制造战机，使敌人始终受制于我，努力牵着敌人的鼻子走。所以，不可把以逸待劳的“待”字理解为消极被动的等待。

“以逸待劳”在现代经商赚钱之中也是经常用到的一计。利用此计需要经营者心理承受能力好，在和对手进行斗智斗勇的过程中，要耐得住时间，耐得住各种各样的**和小恩小惠，保持良好的自我状态，才能取得自己真正的需求。在生意场中，甘愿妥协退步，不是目的，而是以退步赢得时机，休息静思，想出奇招，也使自己获益。因为必须的退步是换来更大的利益，万不可在经营不利的情况下，盲目行事与对手硬拼，定要停下来寻找机会，等待时机，再来竞争，反败为胜。

上世纪20年代初，福特汽车面临一次沉重的打击，汽车销量急剧下降，出现了不景气的现象。当时，正值美国汽车工业全面起飞的时期，各大公司纷纷推出色彩明快鲜艳的新型汽车福特牌A型车，满足消费者的不同喜爱，因而销路大畅。惟独黑色的福特车保持不变，显得严肃而呆板，销路自然大受影响。但是，无论对各地要求福特供应花色汽车的代理商，还是对公司内的建议者，福特总是坚决顶回去：“福特车只有黑色的。我看不出黑色有什么不好，至少比其它颜色耐旧些。”生产逐渐艰难了，福特开始裁减人员，部分设备停工，将夜班调成白班以节省电费，公司内外人心浮动，连福特夫人也大惑不解，沉不住气了。

福特却笑着说：“这是我的袖里乾坤，先不告诉你，等想妥了再说。”他夫人担心公司牢骚太盛，会不会人心思走。

福特了解夫人的担忧，信心十足地说：“我们公司的待遇高于任何企业，他们不会生异心，同时他们知道我是绝不服输的人，相信我不跟别人生产浅色车，一定另有计划。”

有人建议说，至少我们应该有新车在市面上销售，不至于让人说我们公司快倒闭了。福特诡谲地一笑：“让他们去说吧，谣言越多对我们越有利。”人们感到很奇怪，问公司是不是正在设计新车?是不是跟别人一样，会有各种颜色的新车?

福特回答说：“不是正在设计，是已经定型了!也不是跟别人一样，而是我们自己的，而且我们的新车一定比别人都便宜！”这就是福特一生中最得意的“杰作”之一——购买废船拆卸后炼钢，从而大大降低了钢铁的成本，为即将推出的A型汽车奠定了胜利的基础。

1927年5月，福特突然宣布生产T型车的工厂全部停工，这是公司成立24年来第一次停止新车的出厂，市面所卖的都是存货。

消息一出，举世震惊，猜测蜂起。除了几个主管干部外，谁也摸不清福特打的是什么算盘。让人奇怪的是，工厂停工后工人并没有解雇，每天仍然上下班。这一情况引起新闻界的极大兴趣，报上经常刊登有关福特的新闻，助长了人们的好奇心。

两个月后，福特终于透露，新的A型汽车将于同年12月应市。这比宣布工厂停工引起的震动更大。年底，色彩华丽、典雅轻便而价格低廉的福特牌A型车终于在人们的长期翘首等待中源源上市，果然盛况空前。它形成了福特公司第二次起飞的辉煌的局面。

福特公司由于T型车的开发，早已确定了它在美国汽车工业中的地位。这次面对各公司以色彩、外形为武器发起的挑战，福特并没有应战，而是养精蓄锐，扬长避短，抓住质量、价格这两个关键作充分准备，一旦成熟，就使对手们由强变弱，由优变劣了。这就是老福特的“锦囊妙计”——以逸待劳。

老福特的“以逸待劳”正是一种后发制人策略。这种策略常常表现为一种紧跟方式，就是说，企业并不强行研究开发新产品，而是当市场上某种新产品初露头角并显示出较强生命力时，就立即进行仿造和改进，把自己的改进型新产品快速抛入市场，达到“青出于蓝而胜于蓝”的效果。“后发制人”或者是“以逸待劳”的策略是在商战中经常应用的。“以逸待劳”并非“好逸恶劳”，而是养精蓄锐，等敌人劳师动众、疲于奔命、彼竭我盈之后待机而动。

使用以逸待劳这种策略的时候，务必要沉着冷静，把自己和对方的环境、意图，以及彼此间的实力估计清楚，机警地随时随地注意事情的变化，时机未成熟时要稳如泰山，机会一来就要翻江倒海。

虚虚实实，转移对方的注意力

战权在乎道之所极，有者无之，安所信之？

——《尉缭子·战权》

本章主张以“无”道假象迷惑敌人，乘敌人对“无”习以为常之际，化无为有，以虚为实，出其不备，打击敌人。可见，本计对特点是，制造一种假象，有意让敌人识破，使之失去警惕，然后又化无为有，化假为真，化虚为实；真的攻击敌人了，而敌人确依然以为是假对，不作防备，从而为我所乘，战而胜之。

北魏孝武帝永熙元年，高欢与尔朱兆两军对战。尔朱兆兵败，退守秀容（今山西朔县），他一面休整，一面派出探马，监视驻守在晋阳（今山西太原）的高欢的动静。突然有一天，尔朱兆接到探马报告，说高欢率大军从晋阳开来，不几天便可到达秀容。尔朱兆等人刚刚败于高欢，听到这个消息后，一个个惊慌失措。尔朱兆赶忙派人修筑防卫工事，加高城墙，忙得不可开交。可是白白紧张了几天，却不见高欢兵到。这时，探马来报，说原来是高欢率众出城搞军事演习，现已撤兵回营了。虚惊一场，他不由得松了一口气。

可刚安定下来没几天，探马又来报告说高欢率兵出晋阳，向秀容方面开来。部将们一听，说：“该不会又是演习吧?”尔朱兆说：“还是小心为好。”于是让部队进入战备状态。可空等了几天，探马来报说高欢又回晋阳去了。一连这么四次，把尔朱兆手下搞得疲于奔命，再不把高欢带兵出晋阳的消息当一回事了，尔朱兆虽还紧张，但一次次空等，也怕中了高欢的疲敌之术，故也渐渐松弛下来。高欢听到这些，知道机会到来了。这时，新年将近，高欢放出风去，说今年征战，部下辛苦了，放假十天，痛痛快快过个春节，年后鼓起干劲，与尔朱兆决一雌雄。探马将这些消息报告给尔朱兆，尔朱兆也松下一口气来，传令城中准备过年。

大年除夕夜，高欢悄悄集令起精锐骑兵，马勒嚼，人衔枚，夜奔数百里，天明时赶到秀容，稍事休息，便向秀容发动猛烈攻击。守城哨兵还没明白过什么事来，已被冲上来的高欢兵砍下了脑袋。

尔朱兆兵正忙着放鞭炮过节，哪知高欢兵已砍城杀来，仓促应战，被杀得四散奔逃。尔朱兆带一部分亲信兵将逃至赤欲岭（今山西离石），自知末日到来，再难反败为胜了，便让部下割下自己首级去降高欢。手下人不肯，尔朱兆自己挥刀砍死了自己的坐骑千里马，然后在一棵大树上吊死了。

这样，高欢用虚虚实实的手法反复惊扰敌人，使敌人在疲惫中松懈下来，终于乘敌不备，一举破敌。

虚虚实实，真真假假，无中生有，以假乱真，常常会打乱敌人的注意力，让对方摸不着头脑。其妙处在于让对方防不胜防，其关键在于掌握对手的心理状况，这应该说是谋略的最高境界。

宋明帝泰始元年（465），南朝刘或杀了亲兄刘子业，自己当了皇帝。权力更迭，引起了一片混乱。泰始二年，刘子勋在浔阳（今江西九江）称帝，并进军繁昌、铜陵，直逼刘弋的国都建康（今江苏南京）。刘或调遣主力部队前去讨伐。刘子勋派部将孙冲文镇守赭娇（今安徽繁昌县西南），派刘胡镇守鹊尾洲（今铜陵境内）。刘戈派龙骧将军张兴世率水军沿江南下，一举攻占了湖口的两座城镇后，后在鹊尾洲受阻。在两军对峙的形势下，张兴世主张用一支精干部队占据上游要点，切断刘子勋军前后联系，以寻找战机，出奇制胜。钱溪位于钱江上游，地形险要，江面水流湍急且多旋涡，来往船只到此都要停泊，是刘子勋军的咽喉要地。于是，张兴世决定从这里突破。钱溪守军刘胡的部队力量不弱，张兴世便决定智取。他派出几只船快速向上游行驶，钱溪守军发觉后正要采取行动，张兴世的船只却马上掉头回走了。一连数日，天天如此，钱溪守军也就习以为常了。一天晚上，张兴世率大批战船，扬帆猛进，刘胡起初以为又是虚张声势，不加理会，后来听说来的真是大批战船，才派出一部分船只，监视张兴也的动向。

第二天傍晚，张兴世在景江浦停下来，刘胡的船也停在对岸。晚上，张兴世率全部战船迅速地进入钱溪，刘胡派去监视的船只一时弄不清敌方的目的，又不明白己方主将的意图，眼睁睁看着张兴世的战船全部进人钱溪了。待到刘胡明白过来，再派船队攻打时，张兴世已经做好防守准备。刘胡船只慌忙中进入江中旋涡，拥挤不堪，行动迟缓，与陆上步兵又失去协同，终于大败而走。

空虚无有反而当作真正实有，容易被发觉，所以，以无中生有之有，也不可以保持长久。无中生有，就是由诳骗变成真实、由空虚变成实在。空虚无有本身不可以战败对手，只有人为制造出虚假的实在，才可以战败对方，谋利自己。

欲擒故纵，才能获得成功