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第八章欲取反予欲擒故纵（第3页）

逼则反兵，走则减势。紧随勿迫，累其气力，消其斗志，散而后擒，兵不血刃。需，有孚，光。

——《三十六计·欲擒故纵》

欲擒故纵是兵法三十六计的第十六计。意思是说：逼迫敌人无路可走，它就会反扑；让它逃跑则可减弱敌人的气势。追击时，跟踪敌人不要过于逼迫它，以消耗它的体力，瓦解它的斗志，待敌人士气沮丧、溃不成军，再捕捉它，就可以避免流血。

诸葛亮七擒孟获，就是军事史上一个“欲擒故纵”的绝妙战例。

东汉末年，魏、蜀、吴三分天下。蜀丞相诸葛亮受昭烈帝刘备托孤遗诏，立志北伐，以重兴汉室。就在这时，蜀南方之南蛮又来犯蜀，诸葛亮当即点兵南征。到了南蛮之地，双方首战诸葛亮就大获全胜，擒住了南蛮的首领孟获。但孟获却不服气，说什么胜败及兵家常事。诸葛亮得知一笑下令放了孟获。

放走孟获后，诸葛亮找来他的副将，故意说孟获将此次叛乱的罪名都推到了他的头上。副将听了十分生气，大声喊冤，于是诸葛亮将他也放了回去。副将回营后，心里一直愤愤不平。一天，他将孟获请入自己帐内，将孟获捆绑后送至了汉营。诸葛亮用计二次擒获了孟获，孟获却还是不服，诸葛亮便又放了他。这次，汉营大将们都有些想不通。他们认为大家远涉而来，这么轻易地放走敌人简直是像开玩笑一样。诸葛亮却自有道理：只有以德服人才能真的让人心服；以力服人将必有后患。

孟获再次回到洞中，他的弟弟孟优给他献了个计谋。半夜时分，孟优带人来到汉营诈降，诸葛亮一眼就识破了他，于是下令赏了大量的美酒给南蛮之兵，使孟优带来的人喝得酩酊大醉。这时孟获按计划前来劫营，却不料自投罗网，被再次擒获。这回孟获却仍是不甘心，诸葛亮便第三次放虎归山。

孟获回到大营，立即着手整顿军队，待机而发。一天，忽有探子来报：诸葛亮正独自在阵前察看地形。孟获听后大喜，立即带了人赶去捉拿诸葛亮。不料这次他又中了诸葛亮的圈套，第四次成了瓮中之鳖。诸葛亮知他这次肯定还是不会服气，再次放了他。

孟获带兵回到营中。他营中一员大将带来洞主杨峰，因跟随孟获亦数次被擒数次被放，心里十分感激诸葛亮。为了报恩，他与夫人一起将孟获灌醉后押到汉营。孟获五次被擒仍是不服，大呼是内贼陷害。诸葛亮便第五次放了他，命他再来战。这次，孟获回去后不敢大意，蜀军大举南征，诸葛亮用计挑拨离间，使高定杀了雍闿、朱褒，提着两人首级来降，永昌之危遂解。太守王伉迎诸葛亮入城，守将吕伉献上“平蛮指掌图”，诸葛亮大喜，以吕凯为向导官，深入蛮境。正待出兵，忽报天子差使者前来犒军，乃为马谡。

诸葛亮问马谡怎样才能平定南蛮造反。马谡说蛮人反复无常，必须令其心服才行。诸葛亮觉得这话很有道理。

诸葛亮大败南蛮的三洞元帅后，又布下伏兵，让王平、关索诱敌。二人假装战败，引南蛮王孟获入峡谷，再由张嶷、张翼两路追赶，王平、关索回马夹攻。孟获抵挡不住，被魏延生擒活捉。孟获不服，要与诸葛亮再战，若再被擒才服。诸葛亮便放他回去。

孟获在泸水扎寨，请两洞元帅相助，他怕中诸葛亮计谋，只守不战，要等天热后让蜀军自行退兵。诸葛亮令军士在树林中扎寨以避暑热，又令马岱领三千兵从沙河口渡河，绕到蛮兵后方，断蛮兵粮草，还招降了两洞元帅作为内应。孟获坚守泸江天险，以为万无一失，每天饮酒取乐。蜀将马岱半夜渡泸水，夺了元帅董荼那的粮草，绝断了夹山粮道，孟获得报大怒，令武士重打董荼那一百大棍，免其一死。董荼那心怀怨恨，趁孟获大醉，纠集手下将孟获绑了见诸葛亮。孟获仍是不服，诸葛亮让孟获看过蜀营的精兵粮草后，孟获仍是不服，便又将他释回。

孟获对弟弟孟优说，我们已知蜀军军情，你领百余精兵去向诸葛亮献宝，藉机杀了诸葛亮。

诸葛亮问马谡是否知道孟获的阴谋，马谡笑着将孟获的阴谋写于纸上。诸葛亮看后大笑，命人在酒内下药，让孟优等蛮人吃喝。

当夜，孟获带三万兵冲入军中要捉诸葛亮，进帐才知上当，孟优等蛮兵全部烂醉如泥。魏延、王平、赵云又分兵三路杀来，蛮兵大败，孟获一人逃往泸水。

孟获在泸水被马岱扮成蛮兵的士兵截获，押见诸葛亮。孟获说这次是弟弟孟优饮酒误事，仍不服气。于是诸葛亮第三次放了他。

孟获为了报仇，借了十万牌刀獠丁军，来战蜀兵。孟获穿犀皮甲，骑赤毛牛。牌丁兵赤身**，涂着鬼脸，披头散发，像野人般朝蜀营扑来。诸葛亮却下令关闭寨门不战，等待时机。

等到蛮兵威势已减，诸葛亮出奇兵夹击，孟获大败，逃到一棵树下，见诸葛亮坐在车上，冲过去便要捉拿，不料却掉入陷坑里反被擒获。孟获仍然不服，诸葛亮又一次放他回去。

孟获躲入秃龙洞求援，银冶洞洞主杨锋感激日前诸葛亮不杀其族人之恩，在秃龙洞捉了孟获，送给诸葛亮。孟获当然不服，要再与诸葛亮于银坑洞决战，诸葛亮又放了他。

孟获在银坑洞召集千余人，又叫妻弟去请能驱赶毒蛇猛兽的木鹿大王助战，正在安排要与蜀军决战之时，蜀军已到洞前。孟获大惊，妻子祝融氏便领兵出战。

祝融氏用飞刀伤了蜀将张嶷，活捉了去，又用绊马索绊倒马忠一起捉了去。第二天，诸葛亮也用计捉了祝融氏，用她换回了张嶷、马忠二将。

孟获要木鹿大王出战。木鹿骑着白象，口念咒语，手里摇着铃铛，赶着一群毒蛇猛兽向蜀军走去。诸葛亮取出早已准备好的木制巨兽，口里喷火，鼻里冒烟，吓退了蛮兵的怪兽，占了孟获的银坑洞。

第二天，诸葛亮正要分兵缉擒孟获忽得报，说孟获的妻弟将孟获，带往诸葛亮寨中投降，诸葛亮知道是假降，一声令下全部拿下，并搜出每人身上的兵器。孟获不服，说假如能擒他七次，他才真服。诸葛亮于是又放了他。

孟获又请来乌戈国的藤甲军，与诸葛亮决战。诸葛亮用油车火药烧死了无数蛮兵，孟获第七次被擒，才真心投降。

诸葛亮见蛮地已平，班师回国。行至泸水，狂风暴雨大作，兵马不能过河。当地土人说是鬼怪冤魂作怪。诸葛亮在泸水边祭祀亡灵，放声大哭。泸水才变得平静，大军方能渡河而回。

大军回到成都，后主刘禅出城三十里迎接。刘禅与诸葛亮并车而行，设太平筵，重赏三军。从此每年有三百多个邻邦向蜀国进贡。

在现实生活中，这种欲擒故纵之术，在商场中比比皆是。美国可口可乐公司，为了打开中国市场，不是一开始就向中国倾销商品，而是采取“欲将取之，必先予之”的办法。先无偿向中国提供价值400万美元的可乐灌装设备，花大力量在电视上做广告，提供低价浓缩饮料，吊起你的胃口，使你乐于生产和推销美国的可乐，而一旦市场打开，再要进口设备和原料，他就要根据你的需要情况来调整价格，抬价收钱了。

10年来，美国的可口可乐风行中国，生产企业由一家发展到8家，销量、价格也成倍增长。美国商人赚足了钱，无偿给中国设备的投资早已不知收回几倍，这就是先让你尝到些甜头割舍不掉，然后再实施自己的计划。

以柔克刚，使对方无用武之地

善将者，其刚不可折，其柔不可卷，故以弱制强，以柔制刚。

——诸葛亮《将苑》

孔子出了名以后曾带领他的弟子千里迢迢去拜见老子。见面后，老子问他：“你看我的牙齿怎样？”随即咧开嘴巴。孔子恭恭敬敬地回答说：“先生的牙齿一颗也没有了。”“你再看我的舌头怎样？”说着，老子又伸出了舌头。孔子回答：“先生的舌头伸缩自如，又红又润。”老子听后一笑，便双目微闭，不再言语。孔子双手一揖：“多谢先生指教。”说完便领着弟子离开了。

孔子说：“他告诉我们：牙齿虽硬，由于以硬碰硬，便掉光了；舌头柔软，以柔克刚，所以完好无损。”见子路和其他弟子还似懂非懂的样子，孔子接着又解释：“为人处世生硬、暴躁，不仅事情办不好，还会得罪人；只有为人柔和、有耐性，才能把事情办好，又不得罪人。”弟子们听了，连连点头。

老子说：“天下之至柔，驰骋天下之至坚。”又说：“人之生也柔弱，其死也坚强。草木之生也柔脆，其死也枯槁。故坚强者死之徒，柔弱者生之徒。是以兵强则灭，木强则折。坚强处下，柔弱处上。”

纵观历史，我们不难发现，往往太过尖锐的人容易被柔和之人征服利用。一块巨石如果落在一堆棉花上，则会被棉花轻松地包在里面。以刚克刚，两败俱伤，以柔克刚，则马到成功。刚烈之人，其情绪颇好激动，情绪激动则很容易使人缺乏理智，仅凭一股冲动去做或不做某些事情，这便是刚烈人的优点，同时又恰恰是其致命的弱点。

历史上以柔克刚的例子，俯仰皆是，数不胜数。如大禹治水，洪水的猛烈可谓刚之极矣，但在大禹柔性的疏导下，刚猛的洪水不见了踪影。其实，柔胜过刚的地方只有一处，就是柔更耐久。

《三国演义》第一百二十回中就有这样一个以柔克刚的故事：魏国在灭掉蜀国以后，又派了羊祜去镇守襄阳，以防止东吴的镇东将军陆抗的进犯。羊祜接到圣旨以后，立即整顿兵马，预备迎击敌人。

羊祜镇守襄阳以后，很受当地驻军百姓的欢迎。吴国有投降过来的人又想回国的，羊祜都听其自便。他又减少了在边境巡逻的士兵，用来垦田种地。他初来的时候，军队里连一百天的军粮都没有，可等到年底，军粮积存足够用上十年。羊祜在军营中，经常是身着轻便的皮衣，腰系宽宽的带子，不穿戴铠甲，身边的警卫也不过十几个人。