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第八章欲取反予欲擒故纵（第1页）

第八章、欲取反予，欲擒故纵

反客为主，化被动为主动

乘隙插足，扼其主机，渐之进也。

——《三十六计·反客为主》

这句话的意思是意思是：趁着机会插手进去，掌握其首脑机关或要害部门，这需要循序渐进。

反客为主，用在军事上，是指在战争中，要努力变被动为主动，争取掌握战争主动权的谋略。尽量想办法钻空子，插脚进去，控制它的首脑机关或者要害部位，抓住有利时机，兼并或者控制他人。古人使用本计，多是对于盟友的。往往是借援助盟军的机会，先站稳脚跟，然后步步为营，取而代之。

唐朝有个叛将，名字叫仆固怀恩。他煽动吐蕃和回纥两国联合出兵，进犯中原。大兵三十万，一路连战连捷，直逼泾阳。泾阳的守将是唐朝著名将军郭子仪，他是奉命前来平息叛乱的，这时他只有一万余名精兵。面对漫山遍野的敌人，郭子仪知道形势十分严峻。

正在这个时候，仆固怀恩病死了。吐蕃和回纥就失去了中间的联系和协调的人物。双方都想争夺指挥权，矛盾逐渐激化。两军各驻一地，互不联系往来。吐蕃驻扎东门外，回纥驻扎西门外。

郭子仪想到何不乘机分化这两支军队？他在安史之乱时，曾和回纥将领并肩作战，对付安禄山。这种老关系何不利用一下呢？他秘密派人前往回纥营中转达郭子仪想与过去并肩作战的老友叙叙情谊。回纥都督药葛罗，也是个重视旧情的人。听说郭子仪就在泾阳，十分高兴。但是，他说：“除非郭老令公亲自让我们见到，我们才会相信。”郭子仪听到汇报，决定亲赴回纥营中，会见药葛罗，叙叙旧情，并乘机说服他们不要和吐蕃联合反唐。将士们深怕回纥有诈，不让郭子仪前去。郭子仪说：“为国家，我早已把生死置之度外！我去回纥营中，如果能谈得成，这—仗就打不起来了，天下从此太平，有什么不好？”他拒绝带卫队保卫，只带少数随从，到回纥营去。

药葛罗见真的是郭子仪来了，非常高兴。设宴招待郭子仪，谈得十分亲热。酒宿时，郭子仪说道：“大唐、回纥关系很好，回纥在平定安史之乱时立了大功，大唐也没有亏待你们呀！今天怎么会和吐蕃联合进犯大唐呢？吐蕃是想利用你们与大唐作战，他们好乘机得利。”药葛罗愤然说道：“老令公说得有理，我们是被他们骗了！我们愿意和大唐一起，攻打吐蕃。”双方马上立誓联盟。

吐蕃得到报告，觉得形势骤变，与己不利，他们连夜准备，拔寨撤兵。郭子仪与回纥合兵追击，击败了吐蕃的十万大军。吐蕃大败，很长一段时期，边境无事。

在军事上，“反客为主”包含有变被动为主动、争取战争主动权的谋略思想。在商战中，居于客位意味着受人支配，只有摆脱被动局面，才能稳操胜券。当然，变被动为主动，需要一个由量变到质变的过程。在形势不利时，要甘居客位，以便争取时间，扩充实力，等到形势转化后再进行决战，夺取主位。富有传奇色彩的美国克莱斯勒汽车公司前总裁艾柯卡就曾成功运用“反客为主”之计让公司走出困境。

1979年，受命于危难之际的艾柯卡出任债台高筑的克莱斯勒公司的总裁。上任初期，他就制订了使企业起死回生的战略：开发新型节能汽车。然而10亿美元的启动资金成了扼制该战略实现的“瓶颈”。以当时克莱斯勒的经营状况，没有大财团愿意为它提供担保，因而也没有哪家银行肯冒巨大风险贷款给它。艾柯卡最后决定让联邦政府出面担保。然而在美国，依靠政府帮助发展企业的做法是违背自由竞争原则的，必然招来极大非议。果然，艾柯卡向政府寻求贷款的消息传出后，不仅招致企业界的一片责骂声，在舆论界、政府及国会也掀起了轩然大波。

面对严峻形势，艾柯卡冷静沉着，决定“反客为主”，各个击破。他先着手平息企业界的抗议之声。在企业界的一次联合会议上，艾柯卡援引人所共知的史实：过去，洛克希德公司、华盛顿地铁公司等都曾获得过由政府担保的银行贷款。克莱斯勒此举不足为奇。对舆论界，艾柯卡抓住媒体崇尚“自由竞争精神”的特点向记者们慷慨陈词：“一旦克莱斯勒无法取得贷款，就只有破产一条路。到那时，整个北美市场将被通用和福特两大汽车公司瓜分垄断……”

在扭转了企业界、舆论界的态度之后，艾柯卡接着把目光转向了政府和国会。他为政府算了一笔账：如果政府不出面担保克莱斯勒得到10亿美元的银行贷款而导致公司破产的话，就将有60万名工人失业，那么，政府每年必须为此支付27亿美元的失业保险金及其他社会福利开销。对于大权在握的国会议员，艾柯卡则暗下“撒手锏”。他吩咐手下人为每位国会议员列了一份清单，上面是其所在选区内与克莱斯勒有业务来往的经销商、代理商的名字，还附了一份公司如果倒闭对各选区经济可能造成的影响。言外之意是，如果你投票反对政府向克莱斯勒贷款，使所在选区内的选民失去工作，那你还想获得他们的选票吗？

终于，艾柯卡成功了。企业界、舆论界的反对声平息了。政府鼎力支持，国会大开绿灯，克莱斯勒得到了银行10亿美元的贷款，逐渐走上了恢复和发展之路。

抓住关键，则事半功倍

摧其坚，夺其魁，以解其体。龙战于野，其道穷也。

——《三十六计·擒贼擒王》

这一计的意思是：摧毁敌人的主力，抓住它的首领，就可以瓦解它的整体力量。好比龙出大海到陆地上作战，面临绝境一样。

“擒贼擒王”一语，现今可见的最早、且影响较大的文字记录，是唐代杜甫的五言古诗《前出塞》：“挽弓当挽强，用箭当用长。射人先射马，擒贼先擒王。杀人亦有限，立国亦有疆。苟能制侵陵，岂在多杀伤？”

杜甫的《前出塞》诗，大约是针对这一情况有感而发的，意思是说，只要能够制服敌国的首领，保住本国的疆土，防止异国的入侵就可以了，何必杀人太多。诗中“射人先射马”、“擒贼先擒王”灯警句，透露了诗人杜甫对中国古代某种军事经验的概况和他个人的军事眼光，因而成为后世脍炙人口的名言，常为众多军事家、政治家以至各色人物所引用。

唐朝将领张巡大胜叛将尹子奇，就运用了这一计谋。

唐朝中后期，被唐玄宗、杨贵妃收为干儿子的节度使安禄山举兵反唐。叛军势盛，潼关失守，玄宗也弃都西奔巴蜀避难。在此危亡之际，张巡起兵讨贼，在宁陵、雍丘屡破敌军，后来雍丘县令令狐潮反叛投敌，协同叛军围攻县城。张巡扼守六十多个昼夜，因城墙单薄，率众至睢阳，与太守许远会合共同抗敌。

至德二年，安禄山手下的一员大将尹子奇率领十三万大军兵临城下，把睢阳城团团围住。睢阳太守许远知道张巡善于用兵，智勇双全，就请张巡指挥守城。叛将尹子奇带了十三万人攻城，张巡、许远的兵力合起来才六千多人，双方兵力相差很大。张巡带兵坚守，和叛军激战十六天，俘获敌将六十多人，歼灭敌军两万多人，使尹子奇不得不退兵。

过了两个月，尹子奇得到了增援兵力，再次率军来到睢阳，又把睢阳城紧紧围住，千方百计进攻，打算一雪前耻，发誓一定要攻下睢阳。张巡虽然接连打了几次胜仗，但是叛军兵力远胜于己，而且不停地攻击，形势越来越紧急。

太守许远召集张巡和南霁云诸将商议对策。他说：“城中粮草、弓箭已经不多，只有火速杀退叛军，才能解睢阳之围。可是，敌人的兵力是我们的几十倍，即使不战，我们也会被困死啊!”

张巡胸有成竹地对许远说：“大人，俗话说‘擒贼先擒王’，我们只要能设法杀死尹子奇，让他们群龙无首，这就是最好的退兵解围之计。”同时，他还请教得力的手下大将南霁云。南霁云善于射箭，在战场上射敌大将，百发百中。南霁云回答道：“只要我们接近敌营，认出尹子奇，就能射中他。”但是尹子奇是个狡猾的家伙，平时上阵，总让几个将领伴随着。他们穿着一色的战袍，骑着同样的战马，叫唐军无法辨认出哪个是主将。于是，张巡想出了一个办法。

这天夜间，天色昏暗，星月无光。城外的叛军在营地中刚刚准备休息，忽听城头战鼓隆隆，喊声震天，尹子奇急令部队准备与冲出城来的唐军激战。而张巡方面“只打雷不下雨”，不时擂鼓，像要杀出城来，可是一直紧闭城门，没有出战。到了凌晨，鼓声在苍茫的薄明中停止了，也没见一将一卒出城叫战。

尹子奇的哨兵在搭起的飞楼上察看城中的动静，可城楼上连个人影都没有。尹子奇听到汇报后，就命令军士们脱下战服休息起来。尹子奇的部队被折腾了一整夜，没有得到休息，接到命令将士们疲乏已极，眼睛都快睁不开了，倒在地上就呼呼大睡。

就在这时，张巡和南霁云等十几个将领，每人带领五十名骑兵，打开各城门杀出来，分路猛冲敌营。叛军没有防备，营中顿时大乱，许多士兵在混乱之中被杀死。

尹子奇和几个部将在惊愕之中慌忙带领主帅营附近军营中的一些士兵与张巡、南霁云等厮杀起来。谁是尹子奇呢?南霁云拉开弓箭，在搜索目标。旁边的张巡已指挥其他将士射出一支支“箭”，这是用青蒿杆削尖后做成的，轻飘飘的，射不远，即使射到身上也伤不了人，只有射中脸部才有些作用。

尹子奇部下见对方射来的箭没什么杀伤力，拾起一看，原来是“青蒿箭”，忙跑到尹子奇跟前报告这一重要情况。尹子奇心想：哈，原来睢阳城里没有箭了。正在狂喜之际，神箭手南霁云已判断出谁是尹子奇了，弯弓搭上真正的利箭，“嗖”的一声射了出去，正中尹子奇左眼，只见尹子奇鲜血淋漓，抱头鼠窜，仓皇逃命。敌军一片混乱，大败而逃。

在现实生活中，“擒贼擒王”之计可引早为：紧紧抓住事物发展的关键，或把握问题的重点。世界著名企业家的成功之路，无不是重点经营某一产业而起家的。如美国的石油大王洛克菲勒、钢铁大王卡内基、新加坡的玻璃大王陈家和、香港的船王包玉刚等，这些企业巨子，无不重点以生产或经营某种产品而著名。

企业经营者，特别是中小企业，运用“擒贼擒王”之计，关键就在于集中人力、财力、物力、重点经营。如果不考虑企业实力。盲目扩大营业项目或多角经营，往往会因分身力薄而难以成功，至于大企业要搞多种经营或多角经营，经营的每一项，也要谨慎研究，集中力量抓住重点。

1969年，柳州农机厂开始转产2.5砘“柳江”牌汽车，由于工厂沿用小生产经营方式，厂小而求全，除发动机外，其余零部件几乎都由自己生产。结果，“柳江”牌汽车成本高、质量差，企业效益低，到1980年出现亏损，陷入困境。

厂领导经过研究，苦思对策，确定加入东风汽车工业企业联营公司，生产“东风”车。并改变了过去“小而全”的生产格局，走专业化生产之路，结果成本大大降低，效益显著提高。