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斗智的较量（第1页）

斗智的较量

在谈判快要出现僵局的时候，如果有必要可适当做些让步。这可能对己反而有利，因为对方也许会提出新的建议或让步。但要记住：进是目的，退是手段。手段要为目的服务，退让要有一定的行为准则，其实说白了，商业谈判的最终目的，就是讨价还价，其他都是铺垫。而在商业谈判中，讨价还价，以退为进，也是一种斗智的较量。

（1）如果你是卖方，喊价要高，以给自己留下让步的余地；如果你是买主，出价要低，不过必须在合理范围内。

（2）有时先隐瞒自己的要求，诱导对方先开口说出自己的要求，尽可能让对方在重要问题上让步。如果条件可以的话，在较小的问题上你也可以先让步。

（3）不要让步得太快或太多，晚点让步要比较好些，因为他等待得愈久，他就越珍惜它。另外有时可避免对方过于坚持原来的要求。在谈判过程中，要做到心中有数，才能掌握全局。

（4）不要做无谓的让步，每次让步都要获得益处。同等级的让步是不必要的，你的40%让步，要换取对方的60%。如果你在做了让步后想要反悔，也不要紧。因为那只是一种协定，一切都可以重新来过。

（5）买主不会欣赏容易获得的成功。所以你真想让对方高兴，就让他去力争每样能得到的东西。除了不要太快让步以外，也不要太快提供附加服务。如：迅速送货，由己方负责运输，提供有利条件或降价等。即使要做这些让步，也不能做得太快。