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此时无声胜有声（第1页）

此时无声胜有声

沉默是语句中短暂的间隙，是超越语言力量的一种高超的传播方式。恰到好处的沉默能收到“此时无声胜有声”的效果。

沉默所表达的意义是丰富多彩的，它以言语形式上的最小值换来了最大意义的交流。沉默既可以是无言的赞许，也可以是无声的抗议；既可以是欣然默认，也可以是保留观点；既可以是威严的震慑，也可以是心虚的流露；既可以是毫无主见、附和众议的表示，也可以是决心已定、不达目的决不罢休的标志。当然，在一定的语境中，沉默的语义是明确的，就像乐曲中的休止符一样，它不仅是声音的空白，更是内容的延伸与升华，是对有声语的补充。

有位著名的谈判专家替他的邻居与保险公司交涉赔偿事宜。

理赔员先发表了意见：“先生，我知道你是谈判专家，一向都是针对巨额款项谈判，恐怕我无法承受你的要价，我们公司若是只出100美元的赔偿金，你觉得如何?"

专家表情严肃地沉默着。根据以往经验，不论对方提出的条件如何，都应表示出不满意，此时，沉默就派上用场。因为，当对方提出第一个条件后，总是暗示着

可以提出第二个、第三个……

理赔员果然沉不住气了："抱歉，请勿介意我刚才的提议，再加一些，200美元如何?”

良久的沉默后，谈判专家开腔了：“抱歉，无法接受。”理赔员继续说：“好吧，那么300美元如何?”

专家过了一会儿，才说道：“300美元?嗯……我不知道。”理赔员显得有点慌了，他说：“好吧，400美元。”

又是踌躇了好一阵子，谈判专家才缓缓说道：“400美元?嗯……我不知道。”“那就赔500美元吧!”

就这样，谈判专家只是重复着他良久的沉默，重复着他的痛苦表情，重复着说不厌的那句缓慢的话。最后，这件理赔案终于在500美元的条件下达成协议，而邻居原本只希望能要到300美元!

谈判是一项双向的交涉活动，各方都在认真地捕捉对方的反应，以随时调整自己原先的方案。此时，一方若干脆不表明自己的态度，只用良久的沉默和“不知道”这些可以从多角度去理解的无声和有声的语言，就可以使对方摸不清自己的底细而做出有利于己方的承诺。上述谈判中专家正是利用这一点，使得赔款金额一个劲儿自动往上涨。

在一定的语境中，沉默能迅速消除言语传递中的种种障碍，使听者的注意力集中，就像乐队指挥举起指挥棒，喧闹的会场立即安静一样，沉默使听者的情绪得到无声的感染。

谈判中，适时沉默，往往能收到千言万语所不能达到的效果，一切尽在不言中。在谈判中运用沉默应当注意沉默时间的掌握。沉默时间能对听者产生相当的影响，当行则行，当止则止，必须给予适当的控制。

“没有一点声音，没有任何喝彩，只有那深沉的静寂。”这就是沉默的最佳传播效能。

如果沉默的时间掌握得不恰当，只要稍微放长了那么一点点，听者就会从这稍长的瞬间觉醒过来，在**到来以前做好了心理准备，那就平淡无奇了。如果不分场合故作高深而滥用沉默，其结果会事与愿违，只能给人以矫揉造作的感觉。