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让客户打开话匣子（第2页）

布莱恩又看了一会，问道：“鲁斯先生，您在这个行业干了有多长时间啦?”“哦……大概有22年了!”鲁斯有所缓和。

布莱恩接着又问：“您当初是怎么进入这一行的呢?”

鲁斯放下手中的公事，靠着椅子靠背，脸上开始露出不那么严肃的表情，对布莱恩说："说来话长了，我17岁时就进了约翰·杜维公司。我为他们卖命一样地工作了10年，可是到头来只不过混到一个部门主管，还得看别人的脸色行事。所以我下了狠心，想办法自己创业。”

布莱恩又问道：“请问您是宾州人吗?”

鲁斯这时已完全没有生气和不耐烦了，他告诉布莱恩自己并不是宾州人，而是一个瑞士人。听说是一个外国移民，布莱恩吃惊地问鲁斯：“那真是更不简单了，我猜想您很小就移民来到美国了，是吗?”

这时的鲁斯脸上竟出现了笑容，自豪地对布莱恩说：“我14岁就离开瑞士，先在德国待了一段时间，然后决定到新大陆来打天下。”

“真是一个精彩的传奇故事，我猜您要建立这么大的一座工厂，当初一定张罗了不少资本吧?"

鲁斯微笑着继续说：“资本?哪里来的资本!我当初开创事业的时候，口袋里只有300美元，但是令人高兴的是，现在这个公司已整整有3000万美元的资本了。”

布莱恩又看了看地上的产品道：“我想要做这种油桶一定要靠特别的技术，要是能看看工厂里的生产过程一定很有趣。您能否带我看一下您的工厂呢?”

“没问题。”

鲁斯此时再也不提他是如何如何地忙，他一手搭在布莱恩的肩上，兴致勃勃地带着他参观了他的油桶生产工厂。

布莱恩用热诚和特殊的谈话方式，化解了这个讨厌推销员的瑞士人的冷漠和拒绝，可以想象，他们参观完工厂以后，鲁斯再也不会拒绝和布莱恩谈话了，只要谈话一开始，布莱恩就已经成功了一半。

事实上，他们在第一次见面之后，就成了一对好朋友。自那以后的16年里，布莱恩陆续向鲁斯和他的6个儿子卖了19份保单。此外，布莱恩还跟这家公司的其他人员也建立起了非常好的友谊，从而扩大了他的推销范围。

推销不是喋喋不休的强销，而是要让客户真正了解产品的好坏，以及感受到你亲切的服务态度，才有办法赢得客户的信赖。

可是，一些差劲的推销员却只顾自己喋喋不休，不让客户打开自己的话匣子。此时，就算客户对产品有兴趣，也会急忙打消念头，以免将来被这位推销员缠上，耳根子不得清静。

布莱恩说：“如果你想完成推销，一定要按下客户的心动钮。”太棒了，心动钮在哪儿呢?心动钮随处可见，问得到、听得见，只要你提高警觉。

只有在你找到心动钮时，按下它才会管用。这儿有些方法，让你在交谈中发现心动钮：

（1）聆听第一个反应，留心暗示的第一件事。回答问题的第一句话通常是心底最重要的反应，你要找的东西绝大部分在准客户心里，它或许不是真的心动钮，但它可以让你对心动钮有所了解。

（2）聆听立即的、断然的反应。不假思索的反应是最重要的，错不了的。

（3）聆听又臭又长的解释或故事。需要仔细解释的事情通常是迫不得已的，就像烫手的山芋。

（4）聆听不断重复的叙述。会说两次的事情是“心头最在意的事”。除此之外，在与对方还未正式谈话之前，因无法把握对方的心理活动，甚至对方还没有任何言谈举止，为了做到八面玲珑，推销员设法提起对方可能会心动的问题，比如对方的发家史、专长等等，并设想其回答中可能发生的事情。这样一来，推销员不仅了解了对方的全部思想活动和心理活动，更重要的则是知道自己该怎么做了。此外还应该多想想：倘若自己是顾客会有哪些想法，以及会采取哪些可能的措施。