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先要引起顾客的兴趣（第1页）

先要引起顾客的兴趣

在实际推销工作中，推销员可以首先唤起客户的好奇心，引起客户的注意和兴趣，然后道出商品的利益，迅速转入面谈阶段。好奇心是人类所有行为动机中最有力的一种，唤起好奇心的具体办法则可以灵活多样，尽量做到自然引入，得心应手。

一次贸易洽谈会上，卖方对一个正在观看公司产品说明的买方说：“你想买什么?”买方说：“这儿没什么可以买的。”卖方说：“是呀，别人也说过这话。”当买方正为此得意时，卖方微笑着又说，“可是，他们后来都改变了看法。”“噢，为什么?”买方问。于是，卖方开始了正式推销，该公司的产品得以卖出。

该事例中，卖方在买方不想买的时候，没有直接向其叙说该产品的情况，而是设置了一个疑问——别人也说过没有什么可买的，但后来都改变了看法。从而引发了买方的好奇心。于是，卖方有了一个良好机会向其推销该产品。

为了接触并吸引客户的注意，有时可用一句大胆陈述或强烈问句来开头。有经验的推销员能使用恰当的语言艺术创造一种轻松愉快的场面。当双方产生意见分歧时，恰当的语言艺术又是转移或搁置矛盾、化解或缩小分歧的主要手段。同时，在阐述意见和要求时，合理的语言表达方式，既可以清楚地说明自己的观点，又不致引起对方的不良反应。

老马是自动办公设备的推销员，他对自己所推销的产品充满信心，因为这些产品确实称得上质量完好、价格合理。在推销中，他常常使用这样的语言：“嘿，我说，你们的办公设备已经过时了，如果使用我们的设备，一天可以节省几个小时的工作。”"老兄，你干吗尽听三流公司的推销员，他们全都是骗子，我们的产品才是真正的一流货色。”尽管他的话符合实际情况，但却使很多顾客感到不快。一些顾客反驳说：“我不信你那一套!”老马认为这样一来等于给了他机会进一步介绍产品。于是，他就开始向顾客介绍产品的性能、特点、价格等等。但他很快就不得不停下来，因为顾客已经走开了。

顾客走开的原因在于推销员那种说话方式。他完全可以这样说：假如我有办法使您的办公效率提高13，或者说可以使您原来一周的工作用5天就可以完成，那么您有兴趣吗?您想听听有关这方面的详细情况吗?以征求意见的口气与顾客谈话，才能避免争论。

“您知道一年只花几块钱就可以防止火灾、水灾和失窃吗?”保险公司推销员开口便问顾客，对方一时无以应对，但又表现出很想得知详细介绍的样子。推销员赶紧补上一句：“您有兴趣了解我们公司的保险吗?我这儿有20多个险种可以选择。”

另外，好的推销员总是会让客户去问，你的东西是什么?每当客户问你是干什么的时候，就表示客户已经对你的产品产生了兴趣。林肯曾说：“在一场官司的辩论过程中，如果第七点议题是关键所在，我宁愿让对方在前六点占上风，而我在最后的第七点获胜。这一点正是我经常打赢官司的主要原因。”这里介绍他用这个办法打赢的一场著名的官司。

在那个官司审判的最后一天，对方律师整整花了两个小时来总结此案，林肯本来可以针对他所提出的论点加以驳斥的，但他并没有那样去做，而是把论点集中到了关键点上，总共花了不到一分钟的时间，最后林肯赢得了这场官司。

要让对方在最短的时间内明白自己的意思，要让对方被自己说服，就必须找出问题的关键点。比如，要使推销很快成功，就要找出决定销售的重点，也就是这里说的“关键点”。但是大部分人根本就不在意顾客决定购买的主要因素，因此那些不成功的推销员们只会滔滔不绝地按照自己的想法去推销产品。什么是顾客购买的主要因素呢?简单地说有这样三个方面：其一，顾客最基本的需求在哪里?其二，顾客最感兴趣的一点是什么?其三，顾客最薄弱的一个环节是什么?

而我们要了解到上述问题的答案，就必须懂得如何去倾听和提问，并鼓励顾客说话，而不是自己滔滔不绝地说。通过顾客的回答掌握了上述三个问题的答案后，你再分析出顾客的关键需求，你的产品就能轻而易举地销售出去了。发现顾客购买与否的关键因素，然后把顾客往购买的方向上引导，是相当有效的推销方法。