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§以实击虚小布贩出尽风头（第1页）

§以实击虚小布贩出尽风头

只要能领导市场潮流，就能在市场上占一席之地。

美国百华公司的总经理路华德，可以称为推销方面的天才。

在路华德还是一个小布贩，还没有进百华公司之前，发生的一件事很能表现他的这一才能。

有一天，百华公司的老板萨耶回家，看到妻子买了一块新布料。萨耶心中不高兴，说：“这种布料我们自家店里面有的是，从去年上市以来，一直卖不出去，你买它干嘛！”

妻子却任性地答道：“料子虽然不算太好，但花色却很流行。卖布的人告诉我说，今年的州游园会上，这种花色将会是最流行的，像社交界名流瑞尔夫人和泰姬夫人在今年的游园会上都会穿这种衣服的。布贩只告诉了我一个人，并告诉我不要把这个消息泄露出去。”

那个布贩就是聪明的路华德了。

果然，游园会那天，全场的妇女当中，只有那两名贵妇和少数几个妇女穿那种花色的衣服。萨耶太太也是其中之一，真是喜形于色，出尽风头。游园结束时，很多妇女拿着通知单，上面写着：瑞尔夫人和泰姬夫人所穿的新布料，本店有售。

这就是路华德的计谋。他懂得妇女的一窝蜂心理，只要能让贵妇们穿上他的布料，那么他就掌握了市场上的主动权。因为这些贵妇是当地的时装向导，只要她们一穿，其他的女人都会跟着她们学，那他的布料就会成为抢手货。在游园会开始之前，他就将这种布料大批购回店中。

游园结束的第二天，路华德的店铺万头攒动，人群拥挤，人们争先恐后地抢购。路华德进一步采用匮乏战术来激起购买欲，他在门前贴了一大张纸：衣料售完，明天进货。那些抢购的人，惟恐第二天买不到，很多人预付了定钱。

路华德就是这样施妙计掌握了市场主动权，避免只是被动地回应市场。他的这一才华被百华公司所赏识，在路华德加盟的10年中，百华营业额增加了600倍。归纳其成功原因，就在于路华德是市场的主人。

就一般的领导者而言，市场需要什么，顾客需要什么，就领导生产什么，就销售什么。但路化德却恰恰相反，他总是掌握市场的主动权，因而出尽风头。