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§以退为进灵活行商（第1页）

§以退为进灵活行商

为了求得长远或更大利益，暂时放弃眼前小利，就是“以退为进”，只有这样灵活经营，才能自由驰骋于商海之中。

雀巢公司为了将系列低卡路里冷冻食品之一的“瘦熟肉”打入西欧市场，不惜花高价从加拿大进口大部分原料，而且要支付高额关税。这是“退”。原料之一的加利福尼亚花茎甘蓝，在欧洲市场根本买不到，雀巢公司便雇请农民在西班牙种植，更是远“退”。公司经理表示为了使“瘦熟肉”在西欧市场立足，公司宁愿经受4年严重亏损这是困难地“退”。1985年，“瘦熟肉”进入欧洲第一站——英国市场，正合英国人口味，尽管价格较贵，还是大受欢迎。1989年销售额为1亿美元，利润相当可观。雀巢公司现已拥有英国冷冻食品市场的33%，在欧洲其他市场销售也不错——达到了“退”的目的。

江苏省常熟不锈钢制品厂生产的不锈钢制品属现代高档生活用品，在欧美已流行，但当时在国内才刚露头角，目前销售需求仅为生产能力的70%。如果企业开拓国际市场，虽然有利于企业生产，但利润较薄。该厂权衡利弊，决定眼前让利退，花钱买机遇，创造美好前景。该厂采取现代化生产工艺和管理方式，产品质量不断提高，使企业在出口和进口两方面都赢得了宝贵的发展时机和行业中的领先地位。

在商业谈判中，以退出谈判胁迫对方作出让步，可以采取“走为上策”的策略。在商业谈判中，有时双方条件相当，谈判很成功。而有时对方要价太高，条件苛刻，使己方难以接受。此时，如果无休止地纠缠下去，势必闹得更僵而毫无结果。但己方中止谈判，撤身而“退”，则可另辟新路，找到解决僵局的办法。中途撤身而退，一方面可以结束谈判中无休止的纠缠，让双方都能冷静地考虑问题；另一方面，让条件苛刻的对方感到如不答应某些条件就会有谈判破裂的危险达不到目的，为了他的自身利益，也会接受己方某些条件。

实行“以退为进”的策略，会增加回旋的余地，最终获取最大利益。