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第十四章 总结 犹太人的致富秘诀2（第3页）

发明飞机的赖德兄弟能够名扬世界，在其背后也是有一位犹太人奥多·利安达替他们开飞机促成的。发明直升飞机的，是犹太人亨利·斐纳。

据记载，发明有线电话者为葛拉汉·贝尔。但在贝尔发明成功的１８７６年之前１６年，已经有犹太人试制成电话机，该电话机被收存在史密苏尼安博物馆展示。

此外，有近百名获得诺贝尔科学文艺奖的犹太人，如２０世纪最伟大的科学家爱因斯坦，“氢弹之父”特勒，原子结构理论权威波尔，免疫学奠基人埃尔利希，化学名家赖希施泰因，著名化学家赫维西等等，举不胜举。

又如杰出文艺专家有：世界著名画师毕加索，音乐大师马勒，文学巨匠比亚利克，杰出女作家米林，魔术大师霍迪尼……。

犹太人中有那么多的出类拔萃的人物，很关键的一个原因，是他们形成一种积极进取的民族精神，自幼接受了“我一定要有所作为”的积极观念。由于他们培养了成功的信心，所以能够努力学习，不用扬鞭自奋蹄，应用本身所具有的潜力，把自己升高壮大。这种精神成为他们前进路上的“马达”，加速了他们的速度，增强了面对现实和排除困难的信心和力量。

自我挖潜

拜耳是德国著名的科学家，曾获得诺贝尔化学奖。他从小勤奋好学，进入大学是学习物理和数学的。毕业后，他觉得自己才２１岁，还有潜力多学习一些科学知识，于是又开始攻读化学。由于已有了坚实的物理知识，学习化学进步很快，第二年（即１８５７年）他就发表了对甲基氯的研究论文，初步显示出他对化学研究的潜能。

１８７２年，他在斯特拉斯大学任教授时，在从事教学工作的同时，充分发挥自己的潜在智慧，开展对酞染料种类的研究，很快成为染料史上确定靛青性质和结构成份的第一位化学家。三年后，他进一步运用自己的学识和研究成果，研究出靛蓝的全部成份，并建立了著名的拜耳碳环种族理论。拜耳临花甲之年，也还继续自我挖潜，编写了反映他的研究成果的著作《拜耳科学成就》。可以说，拜耳一生是研究挖潜的一生，成果累累。

如同拜耳二样的犹太人颇多，如多面手贝拉斯科、科学家总统卡齐尔、商学兼优的瓦尔堡家族等等。他们的共同点，就是善于自我挖潜，从而获得一个又一个的胜利，取得事业的成功。

事实上，每个人都存在着“潜能”和“经验”，每个人都有其可发挥作用之处。拿破仑有句名言：“世上没有废物，只是放错地方。”有许多人往往认为自己没有“经验”和“潜能”，没有成功的本领，这明显失之于消极。他们不懂得“经验”有直接经验和间接经验两种。直接经验是自己的实践总结，间接经验是别人的经验。有了经验可以少走弯路；事半功倍。为此，善于自我挖潜的人，懂得不断总结自己的经验，学习别人的经验，其失误就较少，工作效率也较高。有了经验的人，他也懂得怎么去挖掘自己潜在力量，不至于漫无方向，束手无策。

吸收知识不一定要从正规教育和教科书得来，从艰难困苦中磨练出来的经验、知识，比从课堂或书本上得到的会更有用。如美国总统林肯没有受过正规教育，但他的知识经验却是超群出众的；犹太人伯林纳没有读过大学，但他创造发明的技术比博士和一般科学家还多，他发明的电话受话器比爱迪生还早，他一生发明了许许多多的新技术新产品，被称为“美国最有价值的一位公民”。这都是他们勤奋好学，善于总结自己和别人的经验，挖掘自己的潜能的结果。

犹太人明白，人的经验和知识不是天生的，而是后天学习的。正如孙中山先生所说的，“人不是生而知之，教而后知”。一个人因生活或工作经验不足、知识不够而招致事业的失败，于万不要失望和气馁，而应该采取补救的办法，随时随地记你所当记的，学习你所当学的。如爱因斯坦，他虽然是一位杰出的科学家，但他同样感到自己的知识和经验的不足。他明白到，知识的海洋浩翰无边，仅数学这门学科，就分成许多专门领域，每个领域都能费去一个人短暂一生的时光。他在创立相对论时，深感自己的非欧几何知识不足，他没有因此放弃自己的奋斗目标，而立志专攻非欧几何，补足这方面知识，最后终于创立了闻名世界的相对论。

不仅科学技术领域，经商也如此。许多商界的巨子，都是由于不断的努力充实自己的工作经验和知识，一步步地攀登到最高的位置，走上发迹致富之路。犹太人比奇特尔，从德国移民到美国时，两袖清风，既没有资本，又没有专业知识。为了生活，他从事一些家庭维修业，如厕所、水喉、窗户的维修等。他没有经验，悄悄到一些工地观察别人怎么安装和建设这些工程的。他自己也找了有关的书籍学习这方面的知识，把自己的精力和潜能全部挖出来。

经过几十年的奋斗，比奇特尔公司发展成为世界级的建筑工程集团，年收入超百亿美元。

犹太人形成一种好学风气，他们宁可克制自己的游乐和忍耐艰辛，而对充实本身的经验和知识却肯大量投资，绝对不会吝啬。他们明白，工作经验和知识的充实，可把自己的潜能充分地带动出来，这成为事业成功的财富。总之，工作上的经验和知识，加上自身的潜能，是一个人的最宝贵财富，它是引导你走上成功的康庄大道，是打开财富之库的锁匙。

精于借势

古人说：“下君之策尽自之力，中君之策尽人之力，上君之策尽人之智。”一个人能竭尽自己的能力去完成一项事业，这是难能可贵的，亦必须要那样去奋斗。如果一个人没有自己的奋斗目标，又不肯付出自己的力量去实施自己的计划，这个人很难事业有成。但是，广个人或一个团体，仅靠自己的力量是不足的，特别是在当今社会科学技术高度发达的情况下，门类很多，社会分工精细，一个人或一个团体所掌握的科学技术知识是极有限的，在某些科学技术乃至具体工作环节上，哪怕是最杰出人物或团体，亦不可能独自完成，必须要借助别人的力量才能攻克。更为值得注意的，人的智慧力量是无穷无尽的，尽人之力远不如尽人之智，所以古人已道出了下中上的策略。

犹太人密歇尔·福里布尔经营的大陆谷物总公司，能够从一间小食品店发展成为一家世界最大的谷物交易跨国企业，主要因其善于借助先进的通讯科技和善于借助大批懂技术懂经营的高级人才。他不惜成本不断采用世界最先进的通讯设备，宁肯付出极高的报酬聘请有真才实学的经营管理人才到公司工作。这样，使其公司信息灵通，操作技巧精通，竞争能力总胜人一筹。他虽然付出了很大代价取得这些优势，但他借助这些力量和智慧赚回的钱远比他支出的大得多，可谓“吃小亏占大便宜”。

我国三国时代的孔明是位善借势借力的能手，如他导演的孙刘联兵，火攻曹军的“万事俱备，只欠东风”一例就是典型，还有“草船借箭”也是巧在“借”字。事实上，人类自从走上文明之路时起，一直在寻求借势借力的办法，正因为不断地创造出各种“借”的办法，所以使人类不断走向文明。

杠杆原理便是人类“借”力的一种发明，其后又发现了滑车的原理。随着时代的前进，人们知道把大小不同的滑车加以组合，就可以用更小的力量举起更重的物体。今天，只要一个人坐在起重机的座垫上，就可以操动几十万斤的钢架、货柜。人类依靠头脑的作用，使人的力量发挥出最大的限度。

在人类的一切活动中，任何一项成功的事业，都是运用了滑车的原理，借助别的力量使自己的能力发挥到最大效果的。所有大企业都有一个共同特长，就是有一种识人的眼光，能够抓住别人的优点，把每一个员工的位置都分配得十分恰当，使每个员工的力量和智慧能淋漓尽致地发挥出来。美国钢铁大王卡耐基曾预先写下这样的墓志：“睡在这里的是善于访求比他更聪明者的人。”的确，卡耐基能够从一个铁道工人变成一个钢铁大王，是他能够发掘许多优秀人才为他工作，使他的工作效力增殖了成千上万倍的结果。

在科学技术和文化艺术领域一样，凡是获得成功者都有一套善于“借”的本领，牛顿曾说：“我成功靠的是站在巨人的肩上。”犹太人有那么多的学者能获得诺贝尔奖金，有那么多科学家创造出世界级的发明，都是从前人创造的基础上升华的。如物理学家布洛赫，他能够在原子核磁场方面取得了前人未有的成就，是与他得到著名物理学家、量子学奠基人海森堡的指导和影响分不开的。

总而言之，犹太人懂得任何事业都不能一步登天，但“登天”的办法却是多种多样的，办法得当，则可快捷省劲。善“借”力量，则是—种快捷省劲的绝窍。

厚利适销

犹太人经商有一种与众不同招数，绝不做薄利多销的买卖，却做厚利适销的生意。

古今中外的生意经都有“薄利多销”的经营法招，但犹太商人认为进行薄利竞争，即如同把脖子套上绞索，是愚蠢之至。

这又如“死亡赛跑”，是从被暴力政府压制下商人被迫低价出售自己东西的作法演变的；他们还认为，同行之间开展薄利多销战争而同归于阵的悲剧，总希望以比其他竞争者更低的价格多售出商品，这种心情是可以理解的。但考虑低价的销售前，为何不考虑多获一点利呢？

如果大家都相互以低价促销，厂商哪能维持长久的经营？何况市场是有限的，消费者已买够了商品，价格最低也很少有人要了。

犹太商人对“薄利多销”的营销策略持相反的态度，还有其道理。他们认为：在灵活多变的营销策略中，为什么不采取别的上策而采用了下下策？卖三件商品所得的利润只等于卖出一件商品的利润，上策是经营出售一件商品。这样，既可省了各种经营费用，还可保持市场的稳定性，并很快可以按高价卖出另外两件商品。而以低价一下卖了三件商品，市场已饱和了，你想多销也无人问津了，利润起码比高价出卖者少了很多，并毁了市场后劲。

犹太商人在经营活动中除了坚持厚利适销做法外，为了避免其他商人的“薄利多销”的冲击，他们宁愿经营昂贵的消费品，不经营低价的商品。为此，世界上经营珠宝、钻石等首饰的商人中，犹太人居多。犹太商人选择这个行业为主，显然是避开那些以薄利多销的竞争者，因为这些竞争者一般没有资本或力量经营首饰类资本密集型商品。

犹太商人的“厚利适销”营销策略，是从有钱人作为着眼点的。名贵的珠宝、钻石、金饰，一掷千金，只有富裕者才买得起。既然是富裕者，他们付得起，又讲究身份，对价格就不会那么计较。相反，如果商品定价过低，反而会使他们产生怀疑。俗语说“价贱无好货”，这句话在富有者印象最深的。犹太商人就是这样抓住消费者的心理，开展厚利策略经营，即使经营非珠宝、非钻石首饰商品，也是以高价厚利策略营销，如美国最大的百货公司之一梅西百货公司，它出售的日用百货品总要比其他一般商店同类商品价高５０％，它的生意仍比别人要好，这不免有上述的心理效应。

犹太商人的“厚利适销”定价策略，是营销学中定价策略中的一种。在营销学中一般有五种定价策略：