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第十四章 总结 犹太人的致富秘诀2（第1页）

第十四章总结：犹太人的致富秘诀（2）

和气生财

与犹太商人打交道，你会发现他们总是呈现一副笑脸的，不管生意是否做成，甚至为合约而发生不同意见，他们总会以笑脸说出其否定的态度。有时对方发脾气，双方不欢而散，犹太人还是会给对方说声再见。要是第二天他再遇上你，他仿佛没有过不高兴那回事，仍以微笑脸孔问候你“早上好”。

犹太人这种强忍和气态度，也许与该民族长期流散异乡和受尽迫害有关。且不探索这种关系，但这种和气的仪表，在人际交往之间却是一种有效的溶合剂，很容易把对方吸引住。

在商务活动中，实践证明是一种促销手段。为什么这样说呢？因为人是群体动物，人与人的关系是否和睦相处，对事业影响很大。企业家制造出来的商品或服务，因得人喜爱乐用而赚钱发财；政治家开展政治工作，因得人而昌；歌唱家演唱得到观众赞赏，因得乐队的伴奏和观众的奉场接受………，一切离不开人。犹太人领会这一道理，把人与人的关系处理好；成为他们成功事业和发财致富的一种技巧。

犹太人认为，在一个人的一生中，每天都在做着推销的工作。这种推销是指推销自己的创意、计划、精力、服务、智慧和时间，如能妥善地把握“推销自己”。定可以出人头地，获取奋斗目标的实现。相反，那些人生事业失败者，十有八九是本人不善于“推销自己”，而不是本身能力问题。

所谓善于“推销自己”，是指与人相处和谐的能力。根据心理学家的研究，认为人类的内心都有被人注目、受人重视、被人容纳的愿望。不管是欧洲人、美洲人、亚洲人、大洋洲或非洲人，只要是人类，都有这种愿望。犹太人根据这种共同规律，在一切生活中，包括做生意的一切过程中，注意关切其周围的各种人，让他们看得出其关心着自己，容纳自己，从这个梯阶开始，通向成功的目标。

犹本人这种处世原则是有其根据的，人类都有其基本愿望，概括地说，有保持自尊、独立的愿望。如要达到自己事业的成功或发财致富，就要尊重这些基本愿望。

犹太人总结过别人的经验：有人有一个很好的创意建议，他得意洋洋地向上司提出来，结果受到上司的冷淡反应；有人向同事直截了当地作过有益的规劝，结果对方反觉不悦，为什么会好事好心得不到好的结果呢？因为有自尊、独立愿望在支配着那上司和同事，你直截了当地对他讲，他会认为你有比别人高明想法，他（她）会感觉自尊受到伤害。

假若你的创意或好建议能改用别的和顺办法表达，那么对方的自尊感得到尊重，好的效果自然可以达到了。犹太人本着这种和顺办法，运用了三条法则：第一条法则：把自己的创意或建议变成对方的，这亦称为钓鱼法。即把你的创意或建议变成钓饵，对方会自然而然地上钓。比如说，你想让对方接受你的意见，以“你这样想过吗？”

的说法，要比“我是这样想的”更能打动对方，“试一试看看如何？”的说法比“我们非这样做不可”更能获得对方赞同。这就是让对方觉得你的意思就是他的本意，他的自尊得到接纳，那么你的创意或建议就容易被采纳。

第二条法则：让对方说出你的意见。“面子”不单是东方人的问题，西方人也很讲究，所以提意见要注意这个问题。如果你的意见毫不讲究地给对方提出，出于“面子”问题，对方往往会本能地反应不予接纳。相反，你采用和顺婉转的方式提出，对方的“面子”堤围可能会自然开闸。如果你以冷静而温和的方式提出你的意思，然后说“虽作如是想，但可能有许多不当之处，不知你对这方面考虑的意见怎样”。这么一说，对方可能会完全接纳你的意思，并可能会说“我也这样考虑的，请你不必有多余的顾虑”。

第三条法则：以征求意见代替主张。根据心理学家的反复调查研究结果，一个人向对方表达同样的意见，如果以正面而断然的方法说出，较容易激起对方的反逆感情，如果以询问的方式向对方提供主张的话，对方会以为是自已的意思，不自觉地欣然接受了。可见，方式方法的不同，同样的意思会产生截然不同的效果。

和气生财的说法，道出了犹太人经商致胜的一秘诀。它的核心是给人好感，用善意温和的态度与人交往，那么别人也会以此相报，那么，生意就容易达成了。

忍耐致胜

孔子说过：“小不忍则乱大谋。”看来犹太人是十分善于应用儒家的“忍”思想的，他们在２０００多年的受迫害中所积累的忍耐精神，应用到今天犹太人的商务活动乃至处世哲学中，获得最终的成功。

犹太人认为：“忍一点晴空万里，让三分海阔天空。”犹太人也这样讲：“人的细胞每时每刻都在变化，每天都会更新。昨天生气的细胞，已为今天新的细胞所代替。酒足饭后所思考的内容，与饥肠漉漉时所考虑的也不一样。我仅仅在等你的细胞的更替。”

犹太人考夫曼能成为股市“神人”，是他顽强忍耐的奋斗的结果。他１９３７年出生于德国，因遭受纳粹的迫害，１９４６年随父母逃到美国定居。他刚到美国时不懂英语；进入学校读书十分困难。但他很有耐性，不怕别人嘲笑，大胆地与美国小朋友交谈，从中学习英语。他还利用课余时间补习英语，吃饭时和走路时也背颂英语词句。半年时间过去了，他能熟练地讲英语了。他家境不佳，却以半工半读形式读完了大学，并获得了学士、硕士和博士学位。在工作中，他不辞劳苦，刻苦钻研，从银行的最低层任职做起，直至成为世界闻名的所罗门兄弟证券公司主要合伙人，以至首席经济专家和股票；债券研究部负责人。他对股市料势如神，成为美国证券市场的权威之一。

巴拉尼是生于奥地利维也纳的犹太人，他年幼患了骨结核病，由于家贫无法医治，使他的膝关节永久性僵硬，行走不得。但他没有灰心丧志，而忍着各种痛苦，艰苦奋斗，刻苦攻读，终于在医学上取得了惊人的成就，除了荣获奥地利皇家授予爵位外，１９１４年还获得了诺贝尔生理学及医学奖金，他一生发表了１８４篇很有价值的科研论文。

“世上无难事，只怕有心人。”忍耐是成功的信心表现。成功之途是崎岖曲折的，它不可能是畅通无阻的康庄大道。成功者的特长之一，是善于处理前进中的障碍，有坚韧不拔的忍耐性。“成功者是踏着失败而前进的”，“失败是成功之母”的哲理理是意味深长的。英国大文豪Ｈ．Ｇ．威尔斯，在他成为文豪前曾从事过近１０种职业，但都一无所成。现代著名科学家克达林曾说：“我的成功发明，每项都几乎经过九十九次的失败。”

在人生的游戏中，不尽人意的时与事常会发生，每个人都没有悲观的必要，失败乃是成功必经的过程，关键要有决心和忍耐。昨天或今日的失败，并不意味最后的结局。活用失败与错误，是自我教育和提高的有效途径。最怕的是那些发生了错误或失败的人一蹶不振的过错，因为如果没有了忍耐性，是真正的失败者。美国通用汽车公司董事长亚弗列说：“人生是试行错误的过程，不犯任何错误的人，是一无所成的人。”

爱迪生一生发明了超１０００项科技、他对待失败的态度是采取消去法。如有人问他经过许多次的试验而终归失败时，是否感到灰心气馁，他回答说：“不，我抛弃了错误的试验，重新采取别的方法，绝不沮丧。”

犹太人面对失败、挫折，确立忍耐致胜的法则是：１、对“失败”持正确健康的态度，不要恐惧失败，要懂得失败乃是成功必经的过程。

２、焦点不要对着过错与失败！应对准远大的目标，活用自己的过错或失败。

３、遇到失败时，千万不能气馁，要坚忍不拔，矢志不移。

４、发现此路不通时，要设法另谋出路，使自己顺应环境，适应潮流。

５、要善于伺机，巧于乘势，等待机遇。

灵机应变

在经营活动中，犹太人能耐的性子是闻名于天下的，他们能不厌其烦地等待对方的确认或改变态度。但是，犹太人的忍耐是基于合算和有发展前途的事物和买卖，当他发现不合算或没有发展前途的，不用说三几年，哪怕是三几个月，也不会等待下去。

犹太人在任何投资和买卖活动中，事前必定作周密的可行性研究，他们一旦决定做某项买卖或投资，必定制定短期、中期和长期的计划。这三套计划作好灵机应变的策略，以观事态的发展而相应采用。

短期计划投入后，即使发现实际情况与事前预测有相当的出入，他们也会毫不吃惊或动摇，仍积极按原计划投入资金实施下去。经过短期计划的实施后，尽管效果不及预料中好，他们仍会推出第二套计划，继续追加投入，设法完成各项策略的实施。如第二套计划深入进行后仍未达到预测的效果，与计划不相符，而又没有确切的事实和依据证明未来会发生好转，那么，犹太人则会毅然决断放弃这宗买卖或投资。一般人会认为，放弃了已实施了两套计划的事业，岂不是前功尽废，亏掉了不少投入？但犹太人却泰然自若，无怨无悔。他们认为，生意虽然未尽人意，但没有为后来留下恶患，不会为一堆烂摊子而困扰未来的工作，长痛不如短痛。