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第十一章 诚信 犹太商人立足的根本（第5页）

艾哈迈德·奥斯曼出生在埃及伊斯梅利亚城的一个贫苦家庭。

１９４２年，奥斯曼离开舅父，开始实现他的承包商之梦，根据在其舅父承包行的工作经验，奥斯曼确立了“谋事以诚，平等相待，以信誉为重”的经营原则。他第一次承包的是设计一个小店的铺面，合同金只有三埃镑，但他煞费苦心，毫不马虎，设计出来的铺面使店主十分满意。正是靠“诚”，他的承包公司在五十年代初已获纯利五万四千美元。

５０年代后期，海湾地区大量发现和开发石油，各王室相继加快国内建设步伐。精明的奥斯曼很快把眼光投向海湾地区，在沙特阿拉伯承包工程。他以低投标、高质量、讲信誉为准则来完成承包合同，并注意吸收西方国家公司的先进经验。这样，奥斯曼公司的工程承包很令沙特王室满意，影响不断扩大。几年后，奥斯曼公司在科威特、约旦、苏丹、利比亚等阿拉伯国家建立了分公司，奥斯曼成为中东地区著名的大建筑承包商。

奥斯曼更是以“诚”、“信”的原则树立自己公司在国内的信誉。１９６０年，奥斯曼公司承包了世界上著名的阿斯旺高坝工程。气温高、设备陈旧、地质构造复杂，给建筑带来了重重困难。为了按期完成任务，保证工程质量，奥斯曼对大批工人和技术人员进行了严格培训。同时，他大胆引进西方先进的机械设备，代替陈旧的苏联设备。他还注意充分调动工人和技术人员的生产积极性。通过种种努力，奥斯曼公司完成了苏联人认为不可思议的阿斯旺高坝工程第一期高坝合拢工程，为高坝的最终建成立下了汗马功劳。阿斯旺高坝工程不仅反映了奥斯曼公司的信誉，而且反映了埃及人民的智慧。

也正是由于公司重信誉，讲质量，以诚报国，奥斯曼公司在萨达特·穆巴拉克担任埃及总统后，不仅原来被没收的公司资产得到归还，而且还参与了埃及许多大工程的单独承包。

公司影响进一步扩大。到１９８１年，奥斯曼公司的资本已达四十亿美元，奥斯曼本人成为驰名中东地区的大实业家。

犹太慧语

如果不守信用、抛弃信用的人，人们也会把他看得一钱不值；假如你不想如此，想成就一番大事业，就必须做一个讲信用之人。

只有守信用，生意才能做长久

在犹太商人看来，生意是一种激烈的竞争，而且竞争中方式方法很多很多，使人防不胜防。但是，不管怎样谈生意都要以诚相待。谈生意这一过程绝不是胁迫的代词。谈生意的协议是靠生意者的双方信守来保证的，谈生意者要同时兼顾自己与对方的利益。

美国前国务卿、著名谈判家基辛格就说过：“在外行人眼里，外交家是狡诈的。而明智的外交家相当清楚，决不能愚弄对方。从长远的观点看，可靠和公平是一笔重要的资产。”

的确，单从实用主义角度来看，坦诚对于经商人来说是绝对重要。如果你的谈生意对手从心底不信任你，那么你不会从他那里得到任何重要的信息。相反，当对方认为你可信时，不仅在谈生意桌上，甚至在一些私下的时间里，他也会告诉你一些无从得到的东西。例如：甲：瞧，我知道我们的出价是低了点，不过，我们确实对贵公司的产品很感兴趣。

乙：可是，你们在价格上的态度让人感到一点余地也没有。

甲：我知道这个。可是，如果贵公司稍微让步，我们的价码还会变化。

这段看似平常的对话可能会成为你走向成功的台阶。这并不是因为你用阴谋诡计控制了对方，而是因为你得到了信赖。只是当人品正直无可质疑时，秘密的关键材料才会透露给你。

如果你被对方认为值得信赖的话，你要尽力维护这一形象，这至少对你与对方下次谈生意有用处。要知道，在谈生意过程中经过接触和了解，相互尊敬和体谅，会形成一种良好的工作关系，从而使每次谈生意变得顺利而有效。要把对手看成解决问题的伙伴，想方设法用坦诚的态度和诚恳的语言感化对方，把对手拉向共同解决问题的轨道。

犹太商人在与外国人的谈生意中，总是彬彬有礼，殷勤谦恭，但他们内心却隐藏着一定要赢的战略。犹太商人经常说说笑笑地讨价还价。为了与对方建立信赖关系，犹太商人首先会向对方表示好感，然后进行一些人情味的闲谈，以便建立起相互之间的亲密关系。他们或是聊各自的家庭关系，或是双方的共同感兴趣的话题，以及“坦诚”地表示对将来合作的渴望，对方的戒备逐渐放松了，却为其讨价还价奠定了基础。这样在不知不觉中，你可能已进入圈套，失去了利益。当然坦诚也不是天真地对对方毫无保留。

为此，你在谈生意中的坦诚需要能伸能缩：①订个谈生意计划，一步一步向合乎你的要求迈进；②对你的谈生意对手做好充分的心理准备；③表现坦诚并不意味着天真地毫不遮掩；④谈生意对方不一定是你想象中的利他主义者。

在谈生意中表现坦诚应该说是一件不很难的事，下面一些事情是不劳开口就可做到的：①微笑、真诚地微笑如同高声宣布“我很高兴与您合作”；②身体前倾。在几乎所有的文化中，它都表示兴趣和专注；③利用每一次机会点头。通过这个简单的动作可以让对方知道你是在倾听；④使用开放的手势。将两臂交叉于胸前可能被认为缺乏兴趣或表示抵制。开放的姿势将表示出你对对方的看法持接纳态度。

只有在谈生意中以诚为本、以诚待人，才能得到宝贵的信誉的筹码。成交值不单指价钱，它还包括了交易中的其他利益。比如卖方的信用就隐含在买主所付的价钱里。从买方的角度来看，侦查、确认所见所闻，和购买商品、争取服务品质一样，都是交易的重要部分。为了更有效地与谈生意对手交涉，犹太商人认为有必要向他们提供一些有关自己的信息给他们参考，这样做对买卖双方并无坏处。但问题是，该提供多少以及提供什么内容，这些都和信用有关。如果犹太商人认定对方没有信用，不值得信任，那这笔生意就无法谈下去。

那么，如何才能在对手心中建立起信誉的大厦呢？

首先，要缩小你与对手的距离。

其次，用坦白争取好感。坦白不仅有益身心，而且对谈生意者亦有好处。坦白的人无遮挡地吐露自己所知道的一切，甚至包括自己的动机和假设。这个策略风险很高，但收获也可能很大。坦白是争取同情的好方法。

一般的人对心胸坦**的人，都会有好感、产生怜悯；相反地，如果你凡事隐瞒、躲躲闪闪，就会给人带去恶劣的印象。

再者，帮助对方变得更可信。要让自己可信，犹太商人可以做很多，而且也容易使自己可信。然而孤掌难鸣，信任本来就是互相的作用，故而切不可忽视对方的可信度。

犹太人力争经商时要把该防范问题都跃然纸上，坚决堵住漏洞发生。

一天，有位美国律师向“日本的犹太人”藤田先生请求预约。其时，藤田手头正忙，就没有答应对方。

“无论如何请您抽出一点时间。”对方恳求道。

“抱歉，我实在没空。”藤田婉言谢绝。

“好吧，那就给你３０分钟。”

Ｂ君是美国一家犹太人大公司的法律顾问，该公司与日本一家商社达成了合作意向，现在需要一名监视日本公司是否守约的监督人，一月付１０００美元，请藤田给推荐一合适人选。Ｂ君拿出公司老板给藤田先生的信：“因为您是犹太人的朋友，所以您介绍的监督员一定可靠。”之后，Ｂ君又拿出了该公司同日本商社的合作协议。

藤田看完后，不觉笑了起来。从美国人眼里看来，这也许是一份完满的协议，而在日本人看来，则是一份漏洞百出、暗算人的合同。于是，藤田不仅给Ｂ律师指出了该合同的漏洞，而且介绍了一位可靠的监督员。这个人几乎不干什么工作就可以轻而易举地获得每月１０００美元的收入。尽管如此，Ｂ君也是非常满意的。因为他不仅及早发现了合同的漏洞，而且找到了一名合适的监督员。否则，一旦日本商社钻其漏洞，岂不悔之晚矣！

这则故事告诉人们这样一个事实：犹太人在订立合同时谨小慎微，绞尽脑汁，决不许出现任何漏洞。商场就是战场，商业操作中，我们和别人签一个即使很小的合同时，也不能大意，否则很容易被对方钻空子。

现在因经济纠纷引起的案件太多了，很大一部分源于合同纠纷，要么是合同模糊，当事人双方的意思不清楚，要么就是合同的一方故意钻空子，因为合同不可能将一切情况都一揽无余。为此，我们要求积累广博的社会经验和掌握一定的法律知识，而且在签合同时一定不能粗心大意，一切条款要经过反复考虑，对双方的权利和义务以及有可能发生的情况分析透彻。否则，打官司可是一件费力费时又费钱的事。当然，我们也赞成自己投机取巧，免得自食其果。

违约，就是违神。犹太人笃信：“我们的存在，是履行和神签订的契约。”他们不毁约的原因，是认为契约是和神的签约，毁约是没有可能的。

所以，他们在谈判时看重讲究谈判艺术，想尽办法讨价还价。因为不签订合同是你的权利，但只要签订就要承担自己的责任，契约是神圣的，神的旨意绝不可更改犹太人的经商史，充满了有关契约的签订和履行，“契约”是犹太人经商的秘诀。世界上的任何事每时每刻都在不断地变化，但遵守契约，维护契约可以保证双方的利益不受侵犯，是做生意能够赚钱的保障。犹太人就是在这“契约”的保障下，赚钱致富的。

犹太人一旦签订了契约就一定执行，即使有再大的困难和风险也要自己承担，这是他们成功的一个重要原因。他们笃信契约，相信对方也是严格执行签约的商人。所以在犹太商人中，根本就不会有“不履行债务”这句话。

犹太商人由于普遍重信守约，相互间做生意时经常连合同也不需要，口头的允诺已有足够的约束力，因为“神听得见”。犹太商人首先意识到的是守约本身这一义务，而不是守某项合约的义务。

犹太人都十分守约。只要和他们签订了契约，你就不会有任何的后顾之忧了。他们信任契约，相信签订的双方都是会严格遵守的。因为他们深信：“我们的存在，是履行和神所签订的契约。”