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第十八课在关键时刻有主见（第2页）

在社会生存就要坚持自己心中的想法，不要因为别人的一句话而失去自己的本来想法，别人的意见只是一个参照物，而不是你决断的根本，所以要学会说不。

人脉要注重冷热水效应

在社会上与人相处，难免要求人，但是求人也是有诀窍的。你要学会用冷热水效应。运用冷热水效应，会起到出其不意的效果。冷热水效应是指：一杯温水，保持温度不变，另有一杯冷水，一杯热水。当先将手放在冷水中，再放到温水中，会感到温水热；当先将手放在热水中，再放到温水中，会感到温水凉。

同一杯水产生了两种不一样的感觉，这就是冷热水效应。这种现象的出现，是因为人人心中都有一杆秤，只不过秤砣不一样。随着心里的变化，秤砣也在变化。当秤砣变大的时候，它所称出来的物体重量就小了；相反当秤砣变小的时候，所称出的物体重量就变大了。人们对事物的感知也是受这种秤砣的影响。人际交往的时候，要善于运用这种冷热水效应，使自己获得对方的好感。

某电脑销售部的小马，每月都能卖出五十台以上的电脑，深得部门经理的赏识。由于竞争激烈和产品质量上的一些问题，小马预计到这个月只能卖出二十台电脑。懂得此道的小马对经理说：“由于市场萧条，同行竞争激烈的缘故，我估计这个月顶多卖出十五台电脑。”经理点点头，对他的看法表示赞成。没想到一个月后，小马竟然卖出了十八台，部门经理对他大大夸奖一番。假如小马说本月可以卖出二十台或事先对此事不提，结果只卖出十八台，经理会怎么认为呢?他会强烈感受到小马失败了，不但不会夸奖，反而可能会指责。

在这个实例中，小马把最糟糕的情况——顶多卖出十五台报告给了经理，使经理心中的秤砣变小了。因此当月成绩出来的时候，经理对小马的评价不但不会降低，反而提高了。

蔡女士很少演讲，有一次她要对一群学者、评论家进行演说。她的开场白是：“我是一个普普通通的家庭妇女，自然不会说出精彩绝伦的话语，因此恳请各位专家对我的发言不要笑话……”经她这么一说，听众心中的“秤砣”变小了，许多原先对她有所怀疑的人，也在专心听讲了。她简单朴实的演说完成后，台下的学者、评论家们感到好极了，他们认为她的演说达到了极高的水平。对于蔡女士的成二、运用“冷热水效应”去促使对方同意鲁迅先生说：“如果有人提议在房子墙壁上开个窗口，势必会遭到众人的反对，窗口肯定开不成。可是如果提议把房顶扒掉，众人则会相应退让，同意开个窗口。”鲁迅先生的精辟论述，谈的就是运用冷热水效应去促使对方同意。当提议“把房顶扒掉”时，对方心中的“秤砣”就变小了，对于“墙壁上开个窗口”这个劝说目标，就会顺利答应了。冷热水效应可以用来劝说他人，如果你想让对方接受“一盆温水”，为了不使他拒绝，不妨先让他试试“冷水”的滋味，再将“温水”端上，如此他就会欣然接受了

当一个人不能直接端给他人一盆热水的时候，不妨先端给他一盆冷水，再端给他一盆温水。这样，这盆温水也会给他人带来好的评价。鲁迅先生说：“如果有人提议在房子墙壁上开个窗Vl，势必会遭到众人的反对，窗口肯定开不成。可是如果提议把房顶扒掉，众人则会相应退让，同意开个窗口。”鲁迅先生的精辟论述谈的就是运用冷热水效应去促使对方同意。当提议把房顶扒掉时，对方的秤砣就变小了，对在墙壁上开个窗El的劝说就会顺利答应了。冷热水效应可以用来劝说他人，如果你想让对方接受一盆温水，为了不使他拒绝，不妨先让他试一试冷水的滋味，再将温水端上，如此他就会欣然接受了。

某保险公司的孙经理因为工作上的需要，打算让推销员小郑去近郊区的分公司工作。找小郑谈话时，孙经理说：“公司研究决定，让你去担任新的重要工作。有两个地方任你选，一个是远郊区的分公司，一个是近郊区的分公司。”小郑虽然不愿意离开已经十分熟悉的市区，但也只好在远郊区和近郊区当中选择一个稍好一点的——近郊区。而小郑的选择恰给与公司的安排不谋而合。孙经理也没多费唇舌，小郑也认为选择了一个比较理想的工作岗位，双方满意，问题很好地解决了。

远郊区和近郊区一盆凉水、一盆温水，远郊区让小郑心中的秤砣缩小了，从而使他心甘情愿地去近郊区工作。孙经理的这种做法虽然给人一种玩弄权术的感觉，但如果是从大局考虑，并且对小郑本人负责，这种做法是值得提倡的。

赵厂长经过慎重地考虑，决定给刚刚聘请的电脑技术员张健两万的年薪，这个年薪虽然不是很高，但赵厂长相信张健会接受的，他担心的是如果这个问题处理不好，会影响张健的工作积极性。富有心计的赵厂长想出了一个妙计，他对张健说：“根据咱们厂的实际情况，只能给你一万元的年薪。”停顿了一下，赵厂长接着说：“不过两万元也是可以考虑的，你认为如何?”张健一听一万年薪，就有点不乐意了，秤砣随之减小了，当听到两万的时候，心里就有点高兴了。他爽快地说：“我听厂长你的。”赵厂长说：“两万元对厂里的其他人员来说已经很高了。实话和你说，我这个做厂长的对此也犹豫不决，不过只要我们齐心协力，就是砸锅卖铁也会发到你手里的。”张健听了心里热乎乎的。

假如学会了使用冷热水效应的方法，解决人际交往中出现的问题就会游刃有余。

“脉”力西点

人生在世，难免有事业滑坡的时候，难免有不小心伤害他人的时候，难免有需要对他人进行批评指责的时候，假若处理不当，就会降低自己在他人心目中的形象。如果巧妙运用冷热水效应，不但不会降低自己的形象，反而会获得他人的好评。

好朋友也需明算账

与人交往中总免不了扯上利益关系，尤其是和好朋友之间谈钱的情况在所难免。好朋友之间总感觉谈钱就有点对不起那份感情，可是心里又不甘心自己吃亏。所以，亲兄弟还是明算账的好。如果你碍于情面，吃亏的就是你自己。

王先生3年前来到北京做房地产生意，在北京结识了一个很不错的朋友贾某，没曾想却被这位朋友坑了个结结实实。贾某独吞了工程款，一对好朋友也反目成仇。王先生每每提起就十分气愤地说：“现在好朋友也要明算账，有生意上的来往一定要有凭证，不然就会跟我一样吃哑巴亏。”

初到北京时，王先生在一次商贸洽谈会上认识了金某，两个人比较投缘成了好朋友。金某因为工作原因下海，做起了承揽装饰工程的生意。正好与王先生所做的建筑材料生意搭上了关系，生意上会经常有来往。

2007年，金某揽到一笔业务后找到王先生，让王先生找二十几位工人帮他做。找工人对王先生来说不是多费劲的事情，他就爽快地应承下来。装修进行了将近一个月，工程完工后，装修方也付了工钱，但是这些工钱一分也没落到工人手里。工人是王先生找的，所以工人都向王先生讨要工钱。王先生顿生疑惑：不应该这样啊，大家都是朋友，他不会自己把工人的钱给吞了吧?

于是王先生找到金某想找回工钱，可是金某多次推脱，甚至后来竟然对王先生说：“以后不要再向我提起这件事。”当初两个人并未签订什么合同，也拿不出证据，王先生无奈只得自己掏了工钱分给了工人，自己真是哑巴吃黄连——有苦说不出啊。

当时就是因为王先生轻信了朋友的话，相信朋友不会骗他，最后才被金某给骗了。由此可见，好朋友还是明算账的好，免得吃亏还落不着好。

很多人在创业的时候，由于资金或是经验的不足都会找一两个朋友一起创业。在创业的初期，可能朋友一开始不会计较什么。随着事业的不断发展，利益不断增加，朋友之间的计较就会越来越多。当初分工不明确、后来利益不均等都会引发朋友间的矛盾，甚至会使多年的友情破裂，使朋友成为仇人。

小邓大学毕业后就想创业，可是由于一个人感觉身单力孤，于是找到她最好的朋友小兰。两个人一起投资在大学的旁边开了一家书店。书店刚开业的时候，由于小邓和小兰两个人感情不分彼此，所以就没有明确彼此的具体工作。她们的想法是，既然这是自己的事业，谁多付出点也没有关系。

然而当书店正式营业后，两个从前不分彼此的好朋友便经常为了一些小事争吵。一次，就因为小兰从市场上进的几套书价格太贵，两个人居然吵起来了。

不久，因为小邓家里装修房子，她几天才到店里来一次。刚开始的时候小兰觉得没什么大不了的，反正都是朋友，多干点少干点无所谓，何况她家里装修也离不开人。但是一个月过去后，小兰慢慢地感觉好像看管店铺就只是她一个人的事情，觉得自已有点吃亏。

小邓家里装修完回到店里时却发现，小兰把很多以前大家共同商定的东西都改成了她一个人的意思，这让小邓感到不舒服。小邓觉得，自己占有一半股份的书店被小兰一个人操纵了，开始感到不满。两个人内心的矛盾日益加深。

不久后，小邓便向小兰提出了退股撤资。小兰一听要撤资，更是怒火中烧，这次两个人的争吵把彼此的所有不满都说了出来。小邓最后还是撤资了，两个人多年的友谊也从此不复返了。

所谓亲兄弟明算账，好朋友之间合伙经营最忌讳的就是职责不清。朋友之间很多事情碍于情面不好计较，可是面对利益，友情也是很脆弱的，很容易就破裂了。朋友之间还是要把账算清楚，这不会妨碍你们的友情，相反还会使你们之间千千净净，少了不清不白的烦恼，双方的感情还会不断地加深。

“脉”力西点

朋友之间也是需要明算账的，如果是一些小事情的话大家就尽量互相体谅一下，只要不是违背原则的，因为朋友是长久的，不要因为这些小事情而影响到彼此的感情，那就有些不值了