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锁定那些具有最终决定权的人（第1页）

锁定那些具有最终决定权的人

X先生是家服装店的员工，他拥有非常不错的口才，拥有强大的营销能力，可即便如此还是经常被顾客“放鸽子”。有时候他自认为已经将所有的事情都谈好了，也顺利说服了对方，接下来的工作就是等着顾客掏钱了，顾客却经常冷不防说出这样一番话：“我对您的产品非常满意，我有100%的购买意向，但最终的决定权不在我这儿，在我妻子那儿，我需要先回去问问她的意见。”

L是一家公司的业务员，经常要代表公司外出和客户谈判，在谈判中，他坦言最害怕遭遇顾客的“背叛”。很多时候，他费尽唇舌说服对方接受自己开出的条件，说服对方建立起强烈的合作意愿，但是在签字的时候，对方就会突然冒出这样一句让人感到不舒服的话：“就我个人而言，这个合作方案再合适不过了，对双方都有好处，我真的不认为还会有什么方案比这个更好，只不过我做不了主，最终还需要我的老板拍板定案，因此我会将这个方案呈报给他，然后看他会做出什么决定。”

S先生在2017年的时候代表公司和非洲一家企业谈判土地租赁的问题，当时S先生所在的公司希望能够租借一块地皮，租期最好为10年，经过一系列艰难的谈判，对方的企业负责人最终接受了S先生开出的条件。可是在双方约定好签字的前一夜，对方突然打来电话说：“我觉得这一次合作是双赢的，但是现在管辖这块土地的一位酋长还没有拿定主意，因此我无法完成最终的交易。”这个消息让S先生感到愤怒，考虑到公司此前付出的努力及每一天的成本消耗，公司不可能继续花费更多时间等待对方的考虑和答复。同时，他也为自己之前考虑不周而感到懊恼，毕竟在非洲某些地方，酋长常常具有绝对的管辖权和一切事物的拥有权。

无论是对于X先生，还是对于L和S先生来说，这样的工作结果都是令人感到沮丧的，有时候这意味着背叛和侮辱，意味着对自身工作的一种嘲弄，尽管这类事情在生活中经常发生，而且许多人有意无意地会借助这样的方式来实现彼此之间的博弈。对于顾客来说，他们希望通过转移决策权来施加压力，确保自己可以获得更多的利益。但是这一切对于那些试图说服他人的人来说，是重大的打击。

许多人都会遭遇这样的问题，当他们觉得一切都十拿九稳的时候，总是会有一些客户以这样的方式终止消费。这样的情况通常都让人觉得沮丧。而从另外一个角度来说，相比于介绍产品的价值和服务的质量，人们经常会忽略一个问题：谁才是这次交易行为的最终决策人，或者说谁才是真正有权决定是否应该购买产品或服务的人？

在谈判或者交易中，人们可能接触到不同阶层的人，这些人对于自己所在阶层和环节可能具有掌控权，但是他们对于整件事不具备掌控力，不具备最终拍板定案的权力，因此他们并不是操控整件事情发展趋势的决定性因子。许多人之所以常常觉得一件事很复杂，或者认为某一件事情的流程很烦琐，自己根本无法找到一个有效的解决问题的方案，只是因为人们让它变得更加复杂了。只要找到一个合适的点，找到一个能决定一切的点，那么问题自然迎刃而解。

2016年10月21日，Facebook宣布公司正在制定一些新的新闻编辑标准以规范管理相关的内容，公司宣称即日起将不再审查“具有新闻价值、意义重大或者对公共利益重要的图片材料”，哪怕相关资料和新闻可能违反了公司一以贯之的编辑标准。这对许多人来说似乎是一个好消息，这意味着他们可以获得更多的自主权，可以更加自由地抒发自己的感想，但知情人透露，许多信息的发布都被删减和“合理控制了”，那种完全自由的形态并没有出现，一些人甚至感到迷惑，自己不知道该如何发布信息，不知道该选择什么类型的信息发布。事情似乎正在变得越来越复杂，没人知道接下来应该怎么做。

既然相关新闻的发布和编辑并不是完全自由的，那么谁才是决定这一切的人呢？很显然，真正的掌控权还在Facebook的CEO马克·扎克伯格手中，他对于相关信息的编辑拥有最终的决定权。因此，当人们还在纠结应该发布怎样的信息，或者应该怎样编辑信息时，最简单的做法就是找到扎克伯格的标准，了解他的想法和立场，这样就可以完美地做好信息发布工作了。

在生活中，人们无论是想要完成某项工作，想要实现某个目标，还是单纯地希望自己与外界建立某种联系，都需要确保自己能够获得外界的帮助，希望自己能够有效打造必要的社会关系。这个时候，就需要理清自己所要面对的社会关系，然后采取措施把握那个最终的决定者，因为他才是决定事情能否顺利完成的关键人物。

想要理清关系并找到决定者，就需要对相关事情的整个流程进行分析，并且在第一时间注意倾听和观察，从他人的谈话中挖掘一些信息，了解对方的想法。此外，也可以通过提问的方式获得相关的信息，看看谁才是决策者。比如销售员可以询问：“请问这些产品是您本人购买，还是帮妻子购买？”谈判者可以从一开始就询问：“不知道贵公司的老总是否认同我们的方案？”类似的提问往往很有必要。