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退一步巧说服（第1页）

退一步，巧说服

劝说别人，特别是那些抱有成见的人，最好的办法就是退一步。在当前劝说受阻的情况下，先暂时退让一下很有好处。退让态度可以显示出你对对方的尊重，从而赢得对方的好感，使其在心理上得到满足，这样再亮出你的观点来说服他就容易多了。

1805年奥斯特利茨战役和1807年弗里德兰战役中，俄军被法军打得大败，实力大为减弱，刚登基的亚历山大一世为重整旗鼓，与拿破仑展开了新的较量。他使用了新的斗争策略，以卑微的言辞讨好对方，处处表现出退让的姿态，以屈求伸。

为了对付英国，拿破仑极为拉拢俄国，所以亚历山大一世一见到他就投其所好：“我和你一样痛恨英国人，你对他采取多种措施时，我是你的一名助手。”

1808年秋，拿破仑决定邀请亚历山大一世在埃尔富特举行第二次会晤，这次会晤，是拿破仑为了避免两线作战，以法俄两国的伟大友谊来威慑奥地利。消息传到俄国宫廷，激起一片抗议声。皇太后在给亚历山大一世的信中说：“亚历山大，切切不可前往，你若去就是断送帝国和家庭，悬崖勒马，为时未晚，不要拒绝你母亲出于荣誉感对你的要求。我的孩子，我的朋友，及时回头吧。”

但亚历山大一世却认为，目前俄国的力量还不足，还必须佯装同意拿破仑的建议，应该“造成联盟的假象以麻痹之，我们要争取时间妥善做好准备，时机一到，就从容不迫地促成拿破仑垮台”。

来到埃尔富特后，亚历山大一世恭言卑词，在两个星期的会晤中，与拿破仑形影不离。有一次看戏，当女演员念出伏尔泰《俄狄浦斯》剧中的一句台词“和大人物结交，真是上帝恩赐的幸福”时，亚历山大一世居然装模作样地说：“我在此每天都深深感到这一点。”

又一次，亚历山大一世有意地解下腰间的佩剑，发现自己忘了佩带，而拿破仑把自己刚刚解下的宝剑，赠给亚历山大一世，亚历山大一世装作很感动，热泪盈眶地说：“我把它视做您的友好表示予以接受，陛下可以相信，我将永不举剑反对您。”

1812年，俄法之间的利益冲突已经十分尖锐，这时，亚历山大一世认为俄国已做好准备，于是借故挑起战争，并且打败了拿破仑。

事后，亚历山大一世总结经验教训时说：“拿破仑认为我不过是傻瓜，可是谁笑到最后，谁笑得最好。”

以退为进的说服方法，在经济谈判中运用得较多，双方谈判如同兵战，能否灵活、娴熟地运用“以退为进”的战术，直接关系到谈判的成败。

美国一家大航空公司要在纽约城建立一座航空站，想要求爱迪生电力公司能以低价优惠供应电力，但遇到婉言拒绝。该公司推托说这是公共服务委员会不批准，他们爱莫能助，因此，谈判陷入僵局。航空公司知道爱迪生公司自以为客户多，电力供不应求，对接纳航空公司这一新客户兴趣不浓，其实公共服务委员会并不完全左右电力公司的业务往来，说公共服务委员会不同意低价优惠供应航空公司电力，那只是托词。航空公司意识到，再谈下去也不会有什么结果，于是索性不谈了。同时放出风来，声称自己建发电厂更划得来。电力公司听到这则消息，立刻改变了态度，立即主动请求公共服务委员会出面，从中说情，表示愿意给予这个新客户优惠价格。结果，不仅航空公司以优惠价格与电力公司达成协议，而且从此以后，大量用电的新客户，都享受到相同的优惠价。

在这次谈判中，起初，航空公司在谈判毫无结果的情况下，耍了一个花招，声称自己建厂，这就是“退”一步，并放出假信息，给电力公司施加压力，迫使电力公司改变态度压价供电。这样航空公司先退一步，后进两步，赢得谈判的胜利。