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说服他人要讲究方法（第1页）

说服他人要讲究方法

人们常说一句话：“说服人靠的不是技巧，而是一颗真心。”这话很有道理。诚意和真心是说服人的重要因素，谁都无法否认。只是，光想靠诚意和真心达成一切，就未免过于天真。现实世界不单只有美好的事物，也充满了利害、算计等丑陋的一面。诚意和真心固然重要，传达的方式不对，抑或是欠缺说服力的“技巧”，还是照样行不通。所以，推销说服有技巧。

美国费城电气公司的推销员在某州的乡村地区扩展业务，扩大用电客户的范围，一位推销员叫开一所住宅大门时，当户主老太太知道是推销电气时，居然把电气公司的代表关在了门外。

推销员再次叫开门，从老太太打开的一道门缝儿中热情洋溢地招呼道："太太，我不是来推销电的，我是来买些您家的鸡蛋的。”老太太半信半疑地打开门，望着推销员，推销员诚恳地说：“我看见您养的明尼克鸡十分棒，准备买些鸡蛋回去烘蛋糕用。”老太太问他为什么不远数里来此处买鸡蛋。推销员回答说："买棕色鸡蛋做出的蛋糕才好吃好看，别处销售的只有白色鸡蛋。”推销员接着攀谈起养鸡的种种经验，并夸赞老太太养鸡的收入高。闻听此言，老太太十分开心，便让他进来参观鸡舍。这时，推销员才逐步深入到主题。他告诉老太太，鸡舍里如果加强电灯的照明会促使鸡蛋高产。此时老太太的反感已**然无存，两周后，推销员就收到了老太太的申请用电表。

还有一个中国古代的事例，触龙劝谏赵太后。当时，赵国的赵太后新掌权，秦国猛烈进攻赵国。赵国向齐国求救。齐国要长安君作为人质，才肯出兵。赵太后不同意，大臣极力劝谏。太后说：“有再说让长安君做人质的，我老婆子一定朝他的脸上吐唾沫。”

左师触龙说希望谒见太后。太后怒容满面地等待他，触龙进来后慢步走向太后，到了跟前请罪说：“老臣脚有病，已经丧失了快跑的能力，好久没能来谒见了，私下里原谅自己，可是怕太后玉体偶有欠安，所以很想来看看太后。”太后说：“我老婆子行动全靠手推车。”触龙说：“每天的饮食该不会减少吧?”太后说：“就靠喝点儿粥罢了。”触龙说：“老臣现在胃口很不好，就自己坚持着步行，每天走三四里，稍为增进一点儿食欲，对身体也能有所调剂。”太后说：“我老婆子可做不到。”太后的脸色稍为和缓了些。

触龙又说：“老臣的劣子舒祺，年纪最小，不成才。臣子老了，偏偏爱怜他。希望能派他到侍卫队里凑个数，来保卫王宫。所以冒着死罪来禀告您。”太后说：“可以，年纪多大了?”触龙回答说：“十五岁了。虽然还小，希望在老臣没死的时候先拜托给太后。”太后说：“做父亲的也爱怜他的小儿子吗?”触龙回答说："比做母亲的更爱。”太后笑道：“妇道人家特别喜爱小儿子。”触龙回答说：“老臣个人的看法，老太后爱女儿燕后，要胜过长安君。”太后说：“您错了，比不上对长安君爱得深。”触龙说："父母爱子女，就要为他们考虑得深远一点儿。老太后送燕后出嫁的时候，抱着她的脚为她哭泣，是想到可怜她要远去，也是够伤心的了。送走以后，并不是不想念她，每逢祭祀一定为她祈祷，祈祷说，一定别让她回来啊!这难道不是从长远考虑，希望她有了子孙可以代代相继在燕国为王吗?”太后说：“是这样。”触龙说："从现在往上数三世，到赵氏建立赵国的时候，赵国君主的子孙凡被封侯的，他们的后代还有能继承爵位的吗?”太后说：“没有。”触龙说：“不只是赵国，其他诸侯国的子孙有吗?”太后说：“我老婆子没听到过。”触龙说：“这是他们近的灾祸及于自身，远的及于他们的子孙。难道是君王的子孙就一定不好吗?地位高人一等却没什么功绩，俸禄特别优厚却未尝有所操劳，而金玉珠宝却拥有很多。现在老太后给长安君以高位，把富裕肥沃的地方封给他，又赐予他大量珍宝，却不曾想到目前使他对国家作出功绩。有朝一日太后百年了，长安君在赵国凭什么使自己安身立足呢?老臣认为老太后为长安君考虑得太短浅了，所以我以为你爱他不如爱燕后。”太后说：“行啊。任凭你派遣他到什么地方去。”于是长安君去齐国做了人质，齐国也就出兵了。

从以上两个例子可以看出，在说服人时掌握方法的重要性，那么在说服人的时候都有哪些技巧呢?大家不妨参考下面的几种方法。

（1）以退为进法。说服是要坚持原则的，但是如果以为只有一直进攻决不后退才是坚持原则，这也是不妥当的。局部的后退是为了全局的进攻，适当的退让会让对方感到你是通情达理的，这为你进一步说服创造了条件。

（2）逐步递进法。一个聪明的妻子要说服丈夫戒烟，先动员他把每天抽两包以上减为每天一包，之后又说服他两天抽一包，直至完全戒烟。如果期望过高，实现时困难较大，可以把它分解成几个小目标，逐步递进，这样对方容易接受，效果反而显著。

（3）正反论证法。这样做，说理比较透彻、全面，可以赢得被说服者的信任。而且，也反驳了对方的观点，在逻辑上更显得无懈可击，也更具说服力。

（4）情感激励法。要说服某人或某团体完成一项艰巨的任务时，情感激励法往往比一般的命令要有效得多。比如，学校决定把疏通校园角落臭水的任务交给三班，这任务比一般打扫卫生艰巨得多，三班学生对此不满。怎样才能说服他们呢?教师可以这样说：“你们知道校方为什么要把这个艰巨的任务交给我们吗?因为我们班是全校闻名的‘文明班级'，历次卫生检查都得满分。我相信，这次一定也不会辜负校方的希望，出色地完成这个艰巨的任务!"很显然，这样激起了同学的自尊，也燃起了他们的热情，从而达到了说服的目的。