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要做到知己知彼（第2页）

“他们回答道：‘噢，不，你是重要人物，显然你需要休息。’我又喜欢这个。”

“在汽车行驶途中，其中一位主人问道：‘请问，你懂这儿的语言吗?’”

“我答道：‘你是指日语吧?’”

“他说道：‘对，就是我们在日本说的语言。’”

“我说：‘噢，不懂，但是我想学几句，我随身带了一本字典。’”

“他的同伴问道，‘你是否关心你返回去的乘飞机时间?（在此之前我并没有关心过）我们可以安排车子送你到机场。’"

“我心里想，‘多么能体谅别人呀。’”

“我从口袋里掏出返程机票给他们看，以便让他们知道什么时间开车送我到机场。当时我并不知道他们因此就知道了我的截止期，而我却不知道他们的截止期。”

“他们没有马上开始谈判，而是先让我领略一下日本的文化和好客。我的浏览花费了一周时间，从天皇的宫殿到京都的神社，他们甚至给我安排了一次坐禅英语课，以便学习他们的宗教。”

“每晚有四个半小时，他们让我坐在硬木板铺上的一个软垫上进晚餐和欣赏文艺。你能想象到在硬木板上蹲这么久是什么滋味吗?如果你没有蹲出痔疮的话，恐怕你永远也找不到他们。每当我要求开始谈判时，他们就说：‘有的是时间!有的是时间!'"

“到第十二天，谈判总算开始了，但又提前结束，以便能玩高尔夫球。第十三天又开始谈，又提前结束，因为要举行告别宴会。最后在第十四天早上，我们恢复了认真的谈判。正当我们深入到问题的核心时，卧车开来了接我去机场。我们全部挤进车里，继续商谈条款。正好在汽车到站刹住时，我们达成了交易协议。”

荷伯·科恩以惨败而告终。由于日本人知道了荷伯·科恩的谈判时间，先搞公共关系活动，然后将谈判压缩到一天时间，给科恩形成很大的时间压力，他为了完成上司交给他的任务而草草签订协议了事。

3.政治压力

在国家间、党派间的谈判活动中，谈判者都是具有一定政治倾向的政治家。由于政治形势变幻莫测，许多谈判活动中，谈判者因政治制度的制约，在心理上有较大的政治压力。在政治谈判中，可借助心理战加大对手的政治压力，使谈判形势对己更有利。

4.经济压力

作为谈判主体，不论是个人，还是组织、国家，经济压力是各种压力中对谈判主体威胁最大的压力之一。应用谋略强化对手的经济压力是心理战的目的之一。谈判者在强大的心理压力之下，往往会做出大的让步。

以美国与墨西哥、阿根廷两个债务国的经济谈判为例：

20世纪80年代初，当墨西哥要求西方国家发放贷款给予救急时，美国政府答应提供20亿美元的紧急贷款，但要求贷款的一半用来购买美国的剩余农产品，另一半作为美国购买墨西哥4010万桶优质原油的预付款。墨西哥在万般无奈的情况下，接受了美国的要求，放弃了多年拒绝扩大对美国出口石油的做法，宣布向美国出口的石油由原来占墨西哥出口总额的52%增加到72%。

1983年9月间，以美国为首的国际银行和国际金融机构在阿根廷要求取得新贷款时，迫使阿根廷接受两个条件：一是要阿根廷修改现行的《破产法》，使外国债主在处理破产案件时享有优先权；二是要求阿根廷的国有企业在同国外债主签订外债续借合同时，必须接受债主提出的条件。为了解决燃眉之急，阿根廷政府不得不做出了让步。

墨西哥、阿根廷两国都是因承受不了经济压力而放弃自己的谈判立场的。

5.疲劳压力

疲劳是指心理疲劳。任何谈判者在长时间的谈判中都难免有疲劳感。尤其是紧张的冲突性的谈判，更会导致人的心理出现疲劳。谈判者为了使对手出现心理疲劳，可以利用传播工具制造不利于对手谈判计划的信息，使其因过度紧张而出现疲劳状态。

应用心理战术实施心理压力，使对手的心理压力转化为心理疲劳，将会导致其谈判意志减弱，态度出现变化的倾向。在某种意义上，谈判是双方谈判者心理对抗的过程。

6.生存压力

生存压力对一个人、一个企业、一个国家都是重要的。在谈判中，向对方施加心理影响，使其生存压力强化谈判动机，对于推动谈判进程有重要的作用。生存压力与生存需要是同步的，因此，当谈判主体有较大的生存压力时，其生存需要将促使谈判需要成为其优势需要并支配其谈判行为。

7.冲突压力

冲突双方的谈判者，其心理上的最大压力是冲突压力。如何减少冲突带来的危害是谈判者最为关心的事项。谈判者必须设法使对手知道我方建设性意见对解决冲突的作用，否则，冲突无法消除，压力将增加。该谋略是为了让对手在冲突压力之下接受我方建议。

导致谈判者心理上产生压力的因素很多，这里就不全面阐述谈判者可能会面临的所有心理压力。总之，向谈判对手实施心理压力的目的是有共性的，即促使对手接受我方的谈判意图。