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循序渐进地说服客户（第1页）

循序渐进地说服客户

一般的客户对推销都有一种拒绝心理，所以很难一次性成交。这就要求推销人员在说服客户的时候，一定要逐步打消对方的拒绝心理。但是打消对方的拒绝心理并不是一蹴而就的事情，它需要有一个过程，需要循序渐进，慢慢地说服对方，使他消除自己的拒绝心理，接受你的意见。

1979年春，我国实行对外开放首先遇到的难题便是如何引进更多外资到我们这个贫穷国家来。这时，主持国家日常工作的邓小平找到了荣毅仁。

小平同志询问道：“你是企业家，懂金融，现在国内要发展经济，但资金十分缺乏，你有什么高招?"荣毅仁回答："我想，国内资金是有限的，再怎么努力也是有困难的，恐怕得另辟蹊径。”

“那么，能不能从国外想办法，打打外国人的主意呢?”

“这是个好办法，很值得试一试。”荣毅仁表示十分赞赏这一主张。“那就请你在这方面多费心、多操持，怎么样?”小平同志诚恳地问。“嗯……”荣毅仁不置可否。

“我看行。”邓小平肯定地回答道，“人由我找，事由你管，全由你负责。”小平同志最后又补充了一句，“要有果断的开创性。相信你会成功!”

这次促膝长谈后，荣毅仁苦思冥想，决定建立国际信托投资公司，这个建议马上得到邓小平等中央领导同志的全力支持。很快，荣毅仁领衔挂帅的“中国国际信托投资公司”就正式成立。实践表明，这个设想是明智的，它现在的总资产已超过360亿元，荣毅仁果然没有辜负小平同志的信任和重托。

一军易得，一将难求。小平同志深知此理，在与荣毅仁的谈话中，他并没有开门见山，而是循序渐进，推心置腹地与之共商国是。在荣毅仁表示赞同他的时候，他适时而诚恳地提出让他出山。就在荣毅仁犹豫不决的时候，小平及时给予鼓舞，从而一锤定音。就这样，邓小平请出荣毅仁，为国家赢得了一员猛将。

做销售也是一样的道理，也需要循序渐进，摸透别人的心思为说服他们打下良好的基础。循序渐进地说服一个人不容易引起别人的反感，可以有一个较好的说服效果。

在循序渐进地说服别人的时候，要注意以下几个方面。

第一，首先要先设法了解对方的想法。曾经有一位很优秀的管理者这么说过：“假如客户很会说话，那么我已有希望成功地说服对方，因为对方已讲了七成话，而我们只要说三成话就够了!"事实上，很多人为了要说服对方，就精神十足地去说，说完了七成，只留下三成让客户“反驳”。这样如何能顺利圆满地说服对方呢?所以，应尽量将原来说话的角色改变成听话的角色，去了解对方的想法、意见，以及其想法的来源，这才是最重要的。

第二，先接受对方的想法。例如，当你感觉到对方仍对他原来的想法保持不变的态度，此时最好的办法，就是先接受他的想法，甚至先站在对方的立场发言。“我也觉得过去的做法还是有可取之处，确实令人难以舍弃。”先接受对方的立场，说出对方想讲的话。为什么要这样做呢?因为当一个人的想法遭到别人一无是处的否决时，极可能为了维持尊严或咽不下这口气，反而变得更倔强地坚持己见，排斥反对者的新建议。若是说服别人到这地步，争取到成功的希望就不大了。熟悉他们的心理症结，并加以防备，他们还有不答应的理由吗?

第三，让对方充分了解说服的内容。有时，虽然有满腹的计划，但在向对方说明时，对方无法完全了解其内容，他可能马上加以否定。另外还有一种情形是，对方不知我们说什么，却已先采取拒绝的态度，摆出一副不会被说服的模样。如果遇到这种情形，一定要耐心地一项项按顺序加以说明，以求对方了解我们的真实意思。

对不能完全了解我们说服的内容者，千万不可意气用事，必须把自己新建议中的重要性及其优点，先在其心中灌输一些，以期慢慢感化。