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§与人沟通先拉近心理距离（第1页）

§与人沟通先拉近心理距离

生活中，我们与人沟通或是欲与对方达成某种合作、谈成一笔生意，单单陈述“事”的内容，未必能够得到满意的答复。所以，必要时我们不妨“耍点心眼”，从对方的某一“偏好”入手，这种心理攻势一定会令你受益匪浅。

但事实上，要掌握这种说话“计巧”也绝非易事，它需要我们把握两个要点：第一，说话之前要观察准确；第二，以“不经意”的方式“随口”说出来。

大家不妨一同去看看凯文先生是怎样做的。

伦敦一家糕点公司的总经理凯文先生，希望能将自己公司生产的糕点卖给一家星级宾馆。两年来，他一直在打这个主意，他几乎每个周末都去拜访该宾馆的老总。例如，凯文先生如果知道那位老总去参加某一聚会，为了创造见面的机会，他一定会尾随而去。最后，他甚至在该宾馆包下了一个房间，只为获得生意，可是他的心思都白费了。

凯文先生说：“后来，我详读了不少人际关系方面的书籍，这时才知道我的策略不对——我应该换个思路，想办法查清他的兴趣所在，找出他感兴趣的话题。”

凯文先生发现，这位老总是英国旅游协会会员，他不但是会员，而且由于热心推进该团体的业务，后又被推选为旅游协会的名誉会长。无论协会举行什么会议，不管开会地点在哪儿，他都会不辞劳苦，乘飞机飞越高山、横跨大洋，前去参加。

至此，凯文先生已有了主意。第二天见到该老总时，他慢慢谈起了自己的旅游心得，果然取得了极好的反应——那位老总向凯文先生讲述了自己在世界各地的所见所闻，并逐渐延伸到旅游协会的一些情况。他谈到这些时神采飞扬，让人一眼就能看出，旅游是他的兴趣所在，也是他生活中的一部分。最后，在凯文先生与他分手时，该老总甚至还邀请凯文先生加入他们的团体。

自始至终，凯文先生都没有提到生意上的事情，但仅在两天后，那家宾馆的采购部经理，便打电话请凯文先生将糕点价目表和样品送过去。结果可想而知，凯文先生终于将自己的糕点卖给了那家宾馆，而且还签订了长期合作的协议。

对此，凯文先生自己也颇为惊讶，他说：“我在他身上花了两年时间，一直想要与他合作，但始终未能如愿。如果不是煞费苦心地找出他的兴趣所在，真不知道还要花费多少时间和精力呢！”

为什么那位一改常态，突然接受了凯文先生？试想，如果凯文先生一见面就直奔主题，大谈生意经，结果又会怎样？凯文先生成功的“绝”窍，就在于他了解谈判对象。他从对方的兴趣入手，使对方的话多了起来，并将他视为知己。如此一来，这笔生意自然也就十拿九稳了。

可以说，促成这笔生意的关键，就在于拉近了与客户的心理距离。凯文先生喜欢旅游吗？未必！他来此的目的是什么？当然是谈生意。但他并没有显露自己的真实意图，而是去迎合对方的兴趣，终于为自己赢得了一位朋友和大客户。

人是群居性动物，没有人不希望自己被人了解、被人认可、被人尊重，没有人可以只活在自己的世界中，不与任何人进行交流，因为只有在群体中与别人分享自己的故事或想法，人才能找到归属感。与人交谈时，倘若希望对方喜欢你或是接受你的某种要求，不妨用心找出他的兴趣所在，挑选他感兴趣的话题作为突破口，这样，沟通的效果一定会更好。