格格党

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第37章 铁矿谈判（第1页）

另一个边，明州环球大厦，“九重天”私人会所。这里不对外开放，只接待真正的顶层人物。此刻，在一间名为“揽月”的包间内，一场关乎数十亿美元交易的谈判正在悄然进行。包间内只有四人。一方是华菱钢联的董事长赵建峰和他的儿子，少东家赵曦。赵建峰面色沉稳，但内心凝重。赵曦则正襟危坐，努力掩饰着紧张。他们的对面，是爱德华·洛希尔，以及他带来的一位沉默寡言、戴着金丝眼镜的首席精算师。爱德华·洛希尔，这个名字背后代表着全球矿业巨头，力拓集团的意志，更隐含着那个盘踞在世界资本巅峰近三个世纪的庞大家族，罗斯柴尔德家族。他年约三十五，面容继承了家族特有的几分深邃，碧蓝的眼眸深处却比同龄人多了几分难以察觉的阴郁与计算。作为力拓集团的副总经理，他全权负责对亚太区，尤其是中国市场的铁矿石销售。然而，在光鲜的职位背后，他在庞大的洛希尔家族内部，却是一个尴尬的存在。一个被边缘化、不被公开承认的私生子。赵建峰想到：“爱德华此人，年轻但不可小觑，铁矿石的定价权在他们手里，必须在夹缝中寻找生机。”“赵董事长，赵先生，”爱德华开口，流利的中文带着一丝美国口音，“力拓新财年的铁矿石基准价，基于全球供需关系和运营成本上涨的考量，在去年的基础上，上浮百分之三点五。”他语气平淡，仿佛在陈述一个既定事实，而非进行一场谈判。旁边的精算师适时地推过一份精致的价目表，上面罗列的数字冰冷而刺眼。爱德华想到：“百分之三点五，一个精妙的数字。既体现了力拓的强势，又不至于立刻引发中方最激烈的反弹。”“家族里那些正盯着我的“兄弟们”，正等着看我搞砸这笔大单。”“我必须稳住，要为集团争取最大利益。”赵建峰没有立刻去看价目表，他缓缓开口：“爱德华先生，百分之三点五的涨幅，超出了目前市场的普遍预期。您应该清楚，中国钢铁行业正面临产能优化和环保升级的压力，利润空间本就在收窄。“”这样的涨幅，无疑会极大加重我们的成本负担，不利于我们双方的长期合作。”他顿了顿，目光直视爱德华：“而且，我了解到，巴西的淡水河谷和澳洲的铁矿石，他们对于维持现有价格体系，似乎有更大的诚意。”赵建峰想道：“不能被他牵着鼻子走。必须点出竞争对手，让他知道我们并非只有力拓一个选择。虽然力拓的矿石品位最高，但成本压力是实实在在的。”爱德华微微一笑：“淡水河谷的运输成本，澳洲铁矿石的稳定性，赵董事长应该比我更了解。“”力拓提供的是全球最高品位的铁矿石，能有效提升贵公司的出钢率和产品质量，尤其是在你们专注的高端风电用钢和汽车板领域。“”这一点点溢价，换来的是终端产品更高的附加值和市场竞争力。我相信，精于计算的华菱，懂得什么是真正的‘成本效益’。”爱德华想道：“老狐狸，想用淡水河谷和澳铁压我？力拓的矿石品质就是硬道理。华菱想要保持高端产品线的竞争力，就离不开我的矿。”“不过……也不能逼得太紧，毕竟家族内部，也有人很多人希望我搞砸这笔交易。”谈判陷入了短暂的僵持。赵曦感到手心有些出汗，他看向父亲，发现赵建峰的眉头也微微锁紧。赵曦想道：“他说的没错，高品位矿石对我们的高端产品至关重要。但百分之三点五……每年就要多支出近十亿人民币！父亲会妥协吗？”就在这时，爱德华话锋一转，看似随意地提及：“当然，力拓也高度重视与华菱这样的优质伙伴的长期关系。如果华菱能够在采购量上展现出更大的……嗯，诚意，比如，将下一财年的长协矿采购量提升百分之十五，那么，在价格上，我个人可以尽力向集团争取，将涨幅控制在百分之三以内。”爱德华想道：“涨价是表象，扩大市场份额和绑定大客户才是核心。完成更高的销售吨数，我在集团内部的业绩报表会更好看，也能堵住那些质疑我能力的人的嘴。用微小的价格让步换取量的提升，这笔账怎么算都划算。”用采购量换价格空间！这才是他真正的目的！赵建峰心中瞬间明了。他沉默着，大脑飞速计算。增加采购量意味着更大的资金占用和库存压力，但在一定程度上可以抵消价格上涨带来的冲击，如果操作得当，甚至可能通过规模效应降低一些单位成本。但这无疑也是一场赌博，赌未来一年的钢材市场需求不会大幅下滑。赵建峰想道：“爱德华好算计。用百分之零点五的价格空间，换我们增加百分之十五的采购量。这等于变相锁定了我们，削弱了我们与其他矿商谈判的灵活性。但……眼下似乎没有更好的选择。拒绝他，很可能面临更高的价格和更紧张的供应关系。为了华菱的稳定生产，这个代价，恐怕不得不付。”经过又一轮细节上的拉锯和计算，精算师在平板电脑上快速演算后对爱德华微微点头。最终，赵建峰权衡利弊，艰难地做出了决定。“爱德华先生，”赵建峰的声音带着一丝疲惫，但依旧稳定，“华菱愿意在下一财年增加百分之十二的长期协议矿采购量，以此为诚意，希望力拓能将价格涨幅最终确定为百分之二。”爱德华看着赵建峰，知道这几乎是对方的底线了。他沉吟片刻，脸上露出了今晚第一个看起来略显真诚的笑容：“赵董事长是爽快人。百分之十二的增量，百分之二的涨幅。很好，力拓愿意与华菱共同承担市场波动的风险，携手前行。”他端起水杯，向赵建峰示意。爱德华想道：“成了！百分之十二的增量，足以让我在季度财报上脱颖而出，给父亲和那些看轻我的人一个响亮的耳光。”“百分之二的涨幅，面子上也给了华菱台阶，完美的开局。”核心的铁矿谈判尘埃落定，包间内凝重的气氛缓和了不少。双方签署了初步的谅解备忘录后，爱德华热情地邀请赵建峰父子移步会所顶层的“云巅”酒吧，美其名曰“放松一下，庆祝合作”。赵建峰没有参加，派了儿子赵曦参加。：（）古今倒卖爆赚万亿，缔造黄金帝国