格格党

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第四部分（第4页）

恰恰相反，要建立联系，人们需要找的是共同点。大多数人有许多共同之处。即使是最“疙瘩”的夫妻也有一些双方认可的东西。一旦找到共同点，就需要给予100%的努力。差异越大，越得盯住共同点，就越得付出更大的努力。这可不容易做到，但是回报会异常丰厚。下面的故事说明了这一点。

年轻人，到西部去

查尔斯·霍华德（CharlesHoward）是企业家中的精英。他曾在美国当过骑兵，后来在纽约当自行车技工，1903年，他决定到西部寻找财富。他在旧金山定居下来，在市区开了一家自行车修理铺。

那时候，汽车已作为一个新玩意儿（虽然当时汽车的性能不太可靠）出现在陆地上，但是还没有修车行。鉴于此，汽车车主开始光顾霍华德的自行车铺寻求帮助。霍华德本人也想在修汽车上小试牛刀。不久，他就发现了一个绝好的机会。他跳上开往底特律的火车，经过软磨硬泡，得以同威廉·C.杜兰特（Williamt，别克汽车公司的老板，后来通用汽车公司的创始人）一见。

杜兰特很喜欢霍华德，就雇用了他。不久，霍华德取得在整个旧金山地区销售别克汽车的权利，1905年，28岁的他开了第一家别克经销行，展销他从底特律买来的三款汽车。

刚开始时，生意惨淡。但是，在1906年的地震和火灾后，汽车销量猛增。凭着敏锐的商业嗅觉和天才的促销手段，霍华德看到成功在望。1909年，他扩大经营，取得了别克、迅驰、奥兹莫比尔汽车在整个西部的独家经销权。经销业务给这位汽车行业先锋带来了惊人的财富。后来，当杜兰特由于过度扩张而濒临破产时，霍华德用19万美元的个人贷款让他起死回生。对此，杜兰特后来用通用汽车公司的股票和总销售额的一定百分比来偿还。霍华德的成功已登峰造极。1929年，股市崩溃，许多人倾家**产，霍华德却没有受到多大影响。

20世纪30年代早期，这位上了年纪的骑兵出身的汽车巨头重新燃起对马匹的热情，并受一个朋友的影响爱上了赛马。他决定，如果拥有自己的赛马，一定要是第一流的。他买来几匹马，并四处寻找驯马师。他找到了56岁的西部人汤姆·史密斯（TomSmith）。两个人丝毫都不像。霍华德是一个销售大师、促销高手，史密斯沉默寡言，只会成天观察马的每个动作；霍华德是一个习惯了奢侈享受的成功商人，史密斯从前是一个习惯了席地而睡的牛仔。从13岁起，史密斯就是一个经验丰富的猎马人和驯马师。一生中，他猎过鹿，当过牧羊场的工头，追捕过狮子，做过兽医，驯过马。印第安人都叫他“平原上的孤独者”。

作家兼赛马专家劳拉·希伦布兰德（LauraHillenbrand）这样描述霍华德和史密斯：

两个人站在20世纪的两极。史密斯是最后一位真正的边疆人，霍华德用他快速转动的汽车轮子碾平了史密斯的西部；霍华德求名求利，史密斯还是那个“平原上的孤独者”——孤独且拘谨。但是，霍华德对识别驯马师有独到的眼光。他扫一眼史密斯，本能地认为他就是合适的人选。他把史密斯带到马厩里，让马儿认识它们的新主人。

约翰·波拉德（JohnPollard），一位曾经风光过的职业赛马师，也加入了这对奇妙组合。他是一个非常强硬的人，是硬汉中的佼佼者。他不但是一名骑师，还曾当过奖金拳手——虽然并不是最好的。他身高5英尺7英寸，比其他骑师高过一大截。跟干此行的许多人一样，他竭尽所能，让体重保持在115磅以下。1928年，波拉德进入全国骑师的前20名。但他的技术下滑了，到20世纪30年代中期史密斯雇用他的时候，他赢的赛马次数已经越来越少。在这个时刻，他跟其他骑师相比明显的差异是——他愿意去骑那些他们连碰都不敢碰的马。

他们是怎么碰到一起的？

百万富翁、边疆人和奖金拳手——这三个人没有一丝共同点，除了一样东西：一匹看起来没啥价值的赛马——史密斯找来，霍华德买下的。三个人都把精力放在他们认同的一件事上，而不是去挑彼此的差异。

希伦布兰德这样描绘那匹马：

那匹小马的身体低得几乎接到地面上，身上沾满了煤灰渣··它的4条短粗腿参差不齐··由于全身装配的错位，它走起来撇着腿、姿势很奇特，让人觉得它是瘸了呢··它飞奔的时候，步伐凌乱，后蹄似乎总想踢到前踝··所有的这些缺陷并没有让它逃掉赛事安排··虽然只有3岁大，它已经参加了43场比赛，比大多数马一生参加过的赛事还要多。

小马的名字叫作“海饼干”。就是这样一匹别人眼里无可救药的劣马，却成了世界上最有名的赛马之一——并且是大萧条时期、人们最需要振奋时刻的民族英雄。（1938年，“海饼干”是全美国最大的新闻明星，比罗斯福或希特勒引起的轰动都多！）“海饼干”不仅刷新了赢钱的纪录，还在激烈决战中击败了“海军上将”——“三连冠”得主和一直以来最好的赛马。那场比赛——当时大多数行家都认为“海饼干”不可能赢——现在被许多人认为是赛马史上最好的赛事之一。

何时实践101%法则？

三个如此不同的人能够找到共同点，能够同时把精力投入进去，真是令人刮目相看。这就是“101%法则”的价值。它是每个人“关系工具箱”里最得力的工具。然而，它并不是什么时候都可以拿出来随便就能用的。我这样说，是因为使用这条法则需要投入大量的时间、精力和思考。因此，在实施该法则前，你需要问自己一些问题：

这个人值得投入吗？

每个人都有价值，但是你无法给予每个人“101%法则”要求的那份时间和精力。所以，谁“值得”这样的关注？如果你结婚了，先列出你的配偶。在双方有分歧的时刻，就拿出“101%法则”。（玛格丽特和我通常对我的日程安排意见不一致，但是我们都希望有更多的时间待在一起，所以我们就把注意力放在这一点上。）把你的家人也写进名单。如果你有自己的生意和合作伙伴，把他们也加上。然后，是列入你的朋友。这个范围以外的人，自己来判断。如果有一段潜力巨大、双方未来都受益的关系，你也能够匀得出精力，那就在双方有分歧的时候，拿出“101%法则”试一试。

这种情况下值得投入吗？

大多数情况下，分歧都是暂时的。这时，提醒自己“这也会过去”。让它过去，节省出你的精力来，用在更需要花费时间和精力但有长期回报的地方。

这个问题值得投入吗？

当问题涉及你生活中的重要方面，或者是关乎你的价值观，这时就应该使用“101%法则”。如果没有，则三思而后行。记住理查德·巴克斯特牧师说过的话：“对必须做的事，团结一致；对尚未定论的事，可以自由提议；对所有的事，要宽容感恩。”

得到的回报值得如此投入吗？

在“海饼干”3岁以前，许多人都有机会发现它的潜力。事实上，在史密斯训练它之前，它在当时最负盛名的驯马师詹姆斯·费兹西蒙斯（JamesFitzsimmons）那里。但是费兹西蒙斯有这么多的良马，“海饼干”根本排不上号。史密斯却不这么认为，于是他得到了丰厚的回报。

101%的回报

执行“101%法则”，可以让你多方面受益。下面就有6条：

1.它让你打下改变的基础

在关系中，如果你想影响别人，改变他们看问题和做事的方式，那么你就不要在有分歧之处进行硬性改造。人际交往中，改变总是最早出现在双方一致的地方。当你执行“101%法则”时，你找到共同点，并将其扩大，这会成为改变的良好起点。

2.它避免无谓的冲突

我早已得知当别人认为自己“正确”的时候，跟他们争论是无用的。当你集中在别人跟你一致的地方时，你就处于“安全地带”，因为你俩都“对”。尤里西斯·格兰特（UlyssesS.Grant）将军说过：“在我眼里，从来没有哪个时候非得弄到拔剑相逼。”如果你能够避免，为啥还要挑起冲突呢？

3.它降低结仇的概率

爱默生说过：“朋友有千百个也不嫌多，敌人有一个就会狭路相逢。”你也许同意，即使人生中只有一个敌人，也会让我们应付不及。消灭潜在敌人的最好办法是让他成为你的朋友。当你寻找认同之处时，结仇的概率自然会降低。

4.它保住了一些可能会丢失的价值

因为盯住差异而非相同点，你错过了多少潜在能结成友谊的关系？有多少朋友从你指缝中溜走？你丧失了多少报酬丰厚的商业合作机会？纽约扬基队的前任经理乔·麦卡锡（JoeMcCarthy）说：“不能跟击球400尺的击球手相处好的经理全都是疯子。”如果你想让自己敞开胸怀，迎接有价值的潜在关系，就请准备好试用一下“101%法则”吧！

5.它让你对自己在关系中扮演的角色感觉良好

小说家简·奥斯丁（Jaen）在给姐姐卡珊德拉的一封信中，以嘲弄的口吻写道：“我不想人们太喜欢我，这样我就不需要费精力去喜欢他们。”挑人毛病者，是想通过对比使自己的形象更高大，可是，他们处理关系的方式很少让他们感觉“高大”。相反，寻求对方优点并关注共同之处的人会对自己发挥的作用很满意。

6.它让你顺利地渡过难关

最快乐的人不见得需要拥有最好的东西，他们只是看到每样东西最好的一面。采用“101%法则”，会让每段关系发展至最佳状态。没人会比这做得更好了。

在“痛苦法则”那一章，我讲述了汤姆的故事，他每周都会寄给我一封信，批评我的布道，经过几年的努力，我把他“争取”过来。我让他接受我的办法，就是通过使用“101%法则”。我已经提到过，他的孩子跟我的孩子都是收养的。我能发现的、我俩都认同的一件事就是：收养的孩子是特殊的。于是，不论何时我们交谈，我总是把话题放到孩子身上。我给予他孩子特殊的关注，不放过一个夸奖的机会，还把他们当作侄子和侄女那样来爱。每次，我去找汤姆的时候，只要合适我就把自己的孩子一同带着。