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站在对方的立场思考（第1页）

站在对方的立场思考

我每年夏天都要去缅因州钓鱼。我很喜欢吃草莓和奶油，不过我发现鱼儿喜欢吃的却是小虫子。因此我每次去钓鱼时，我不会想我所喜欢吃的东西，而是琢磨这些鱼儿喜欢哪些美味佳肴。我不会将草莓和奶油挂在鱼钩上做诱饵，而是挂上一条虫子或蚱蜢，垂到鱼儿面前，说：“你不想尝尝这个吗？”

当你“钓”人时，为什么不试试这样的方法呢？乔治便总是采取这种方式。他常被问到，当其他在战争年代成为领袖的人如威尔逊、奥兰多及克里孟梭都逐渐被人遗忘时，为什么他仍然能大权在握。他的回答是，如果他的掌权术有何秘诀的话，那可能就是因为他很早就明白了一个道理：要想钓到“鱼”，鱼饵必须适合鱼的口味！

为什么要谈论我们所想要的呢？这是看似很孩子气的荒谬的想法。当然，你所感兴趣的是你所想要的，你永远对自己所想要的感兴趣。但别人并不一定对你所想要的感兴趣。其他的人，正跟你一样，只对他们自己所想要的感兴趣。

因此，世界上唯一能影响他人的方法就是谈论他所想要的，并告诉他该如何去得到。

芭贝拉·安德森原本在纽约一家银行工作，但为了儿子的身体健康，她搬到了亚利桑那州的凤凰城。她利用在我班上所学到的原则，写了下面这封信给凤凰城的12家银行。

敬上启信者：

本人有10年在银行工作的经验，作为快速发展的贵银行，可能会对我有兴趣。

我曾就职于纽约银行的一个信托公司，现在已经提升为分部经理，对银行各部门的业务相当熟悉，包括与储户的关系、信用、贷款以及行政。

5月份我将搬到凤凰城居住，深信能有助于贵银行的发展与盈利。我将在4月3日前后的一个星期抵达凤凰城。如果能被给予机会，使我显示如何有助于贵银行达到目标，则不胜感激。

顺颂商祺

芭贝拉·安德森

在你看来，安德森夫人的这封信会得到答复吗？事实上，这12家银行中有11家给她回了信，请她去银行面谈，这足够她选择的了。这是为什么呢？安德森夫人并没有说她想要什么，而只是在信中说自己可以帮助银行发展和获利，因而抓住了银行的需要，而并非一味地说自己的需要。

现在有成千上万的推销员在路上疲于奔命，可是却入不敷出，这又是为什么呢？因为他们推销的时候心里一直想的是自己的需要，却不考虑顾客是否需要。

我们一直都想解决我们的问题。如果一位推销人员能让我们知道他的服务或商品能帮助我们解决问题，那么即使他不向我们推销，我们也自然会买。顾客喜欢的方式是自己要买，而不是被动地买。

不过遗憾的是，许多人干了一辈子的推销工作，却从不知道应该从顾客的角度来看问题。例如，我住在纽约中心的林丘住宅小区。一天我正急匆匆地赶往车站，碰巧遇到了一位房地产销售商，他在长岛推销房地产已有许多年。

因为他对森林山丘非常熟悉，所以我问他我的水泥房是用钢筋造的，还是用空心砖造的。他说他不知道，但他告诉我的，我已经知道了！他说我可以打电话给森林公园园艺公会问清楚。第二天早上，我收到他的一封信。

他是否给了我所要的资料呢？他只要打个电话，在60秒钟之内，就可以得到答案。但他没打。他又告诉我，我自己可以打电话去问，然后请我让他替我代办保险。他并不是真的想帮助我，他只对帮助自己感兴趣。

在这个世界上到处都有这种充满了贪欲的人，因此少数不存私心为别人提供帮助的人，会有很大的收获。他们几乎没有竞争对手。

欧文曾说：“能够设身处地为别人着想、洞察别人心理的人，永远不必担心自己的前途。”

如果你从这本书中学到了这一点——“永远从别人的立场去思考，并从他的角度来看问题”，那么它就可以很轻易地变成你事业中的一个里程碑。

尊重别人的观点，并在他内心当中激发起对某件东西迫切渴望的需求，并不是为了控制这个人，使他做出对你有利而对他不利的事，而是实现双赢。