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§明退暗进哈勒尔巧胜实业（第1页）

§明退暗进哈勒尔巧胜实业

危机中也孕育着良机，将职工压抑已久的士气与斗志，干劲与才智激发出来，就可以战胜对手。

美国哈勒尔洗涤用品公司相对于享有“美国家用产品之王”美誉的实业公司来说，实在是微不足道。然而，哈勒尔洗涤用品公司的主管们非常明确地认识到，市场需求不是固定不变的，有时呈现出供不应求的局面，有时则表现出供大于求。这种供需关系的变化总是随着价值规律的作用而发生相应变化。在占有一定需求量的市场中，弱者只要看准机会，抓住强者在市场应变中所表现出的弱点，同样也会寻找到生存和发展的突破点。当然，寻找这样的机会需要充分认识自己竞争对手的优缺点，然后扬长避短，抓住机会进入对手已经占领的市场。

哈勒尔公司购买了“配方409”的喷液清洁剂专卖权。“配方409”是当时美国清洁剂用品的最新技术产品，这种清洁剂产品，既经济又实用，深受消费者的欢迎。哈勒尔公司购买了“配方409”的专卖权后，在迈阿密、亚特兰大等实业公司市场占有率相对较低的市场上大力推出自己的产品。

实业公司当然不会示弱。为了保持在受到哈勒尔进攻的市场上的优势，他们聚集人力、物力，并将丹佛市做为“新奇”牌喷液清洁剂的试销市场。

当哈勒尔公司得知实业公司将丹佛市做为“新奇”牌喷液清洁剂的试销市场后，马上采取了相应措施：他们开始并不把“配方409”从商店中直接撤走，而是逐渐停止供货，造成无货可供的假象。在这种情况下，实业公司在试销阶段取得了非常良好的效果。销售十分看好的“新奇”牌喷液清洁剂使实业公司的主管们确认，只要继续推出“新奇”喷液清洁剂，他们就能保持市场上的绝对优势，彻底占领市场。

于是，实业公司不再犹豫，放开手脚，大量生产“新奇”喷液清洁剂。然而，在此关头，哈勒尔公司却领先一步，他们把16盎司装的清洁剂和半磅装的“配方409”一同以1.48元的优惠价格出售。开始时，实业公司还以为哈勒尔公司因承受不了市场竞争的压力而被迫进行削价倾销，但很快实业公司就发现，市场上的“配方409”已经拥有绝对优势的占有率。因为哈勒尔公司的策略使大部分消费者一次性购足了半年的用量。所以，当实业公司的“新奇”喷液清洁剂大量上市时，面对的当然是滞销的局面。

实业公司在假象上树立的信心很快被事实所摧毁，而在这一次较量中败了一阵。

哈勒尔公司通过对实业公司的深入了解，灵活机动地与实业公司进行正确交锋，以迂为直，终于开拓了一片新天地。