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§拒绝和人抬杠的说话习惯（第1页）

§拒绝和人抬杠的说话习惯

有一位爱尔兰人名叫欧·哈里，他所受的教育不多，可是很爱抬杠。他当过汽车推销员，后来因为推销不成功而来求助于卡耐基。听了几个简单的问题以后，卡耐基就发现他老是跟顾客争辩。如果对方挑剔他的车，他立刻会涨红脸大声强辩。欧·哈里承认，他在口头上赢得了不少辩论，但并没能赢得顾客。他说：“我走出人家的办公室时总是对自己说，我总算整了那个混蛋一次。我的确整了人一次，可是我什么都没有能卖给他。”

欧·哈里后来是纽约一家汽车公司的明星推销员。他是怎么成功的？他这样说：“如果我现在走进顾客的办公室，而对方说：‘什么？怀德卡车？不好！你要送我我都不要，我要的是何赛的卡车。’我会说：‘老兄，何赛的货色的确不错，买他们的卡车绝错不了。何赛的车是优良产品。’这样他就会无话可说了，没有抬杠的余地，他只有住嘴了。他总不能在我同意他的看法后，还说一上午的‘何赛车子最好’之类的话吧。接着，我就开始介绍怀德汽车的优点。

“过去若是听到他那种话，我早就气得脸一阵红、一阵白了——我就会挑何赛的错，而我越挑剔何赛的车子不好，对方就越说它好。争辩越激烈，对方就越喜欢我竞争对手的产品。

“现在回忆起来，真不知道过去自己是怎么干推销的！以往我花了不少时间在抬杠上，现在我守口如瓶了，果然有效。”

当这个欧·哈里拼命和人争论时，他或许得到了表面上的胜利，但实际上他却是把顾客越推越远了。本杰明·富兰克林曾说过：“如果你老是抬杠、反驳，也许你能获胜，但那只是空洞的胜利，因为你永远得不到对方的好感。”所以，我们一定要抛弃和人抬杠的习惯，尽量避免无谓的争论，因为这只能徒增争论者的烦恼而已。

某公司有一个难缠的客户，这个客户就属于鸡蛋里也要挑骨头的那种人，负责联系这个客户的业务员，简直烦透了，两人为了一个细节问题通了17次电话，每次都吵得不可开交。那个客户扬言以后不想再用这个公司的产品，在这种情况下，业务经理去拜会了这个客户，两个小时后，经理满脸喜悦地回来了：客户接受了产品，还表示将继续续约。那么这位经理做了什么呢？他只是静静地听完了客户的抱怨，轻声地附和他的意见，也就是说，整个谈话过程中，他没有和客户争辩一句。成功就是这么简单。

生活中，如果你听到有人对你说：“你错了！”那你会有什么样的感觉呢？相信大多数人的第一反应就是反驳，这样一来双方自然就不会有统一的意见，如果你有与人抬杠的习惯，那么做事不顺利也就不奇怪了。事实上，天底下只有一种能在争论中获胜的方式，那就是避免争论。

克罗雷是纽约一家木材公司的老板，他多年与那些冷酷无情的木材审查员打交道，常常发生口角，虽然最后的结果往往是他赢，但公司却总是赔钱。为此，他改变策略，不再同别人发生口角。结果呢？下面是他的一段经历：

有天早上克罗雷办公室的电话铃响了，一个人急躁不安地在电话里通知他说，克罗雷给他的工厂运去的一车木材都不合格，他们已停止卸货，要求克罗雷立即把货从他们的货场运回去。原来在木材卸到14时，他们的木材审查员报告说这批木材低于标准50%，鉴于这种情况，他们拒绝接受木材。克罗雷立刻动身向那家工厂赶去，一路上想着怎样才能最妥当地应付这种局面。通常，在这种情况下他一定会找来判别木材档次的标准规格据理力争，根据自己做了多年木材审查员的经验与知识，力图使对方相信这些木材达到了标准，错的是对方。然而这次他决定改变做法，打算用新近学会的“说话”原则去处理问题。

克罗雷赶到场地，看见对方的采购员和审查员一副揶揄神态，已经摆开架式准备吵架。克罗雷陪他们一起走到卸了一部分的货车旁，询问他们是否可以继续卸货，这样克罗雷可以看一下情况到底怎样。克罗雷还让审查员像刚才那样把要退的木材堆在一边，把好的堆在另一边。

看了一会儿克罗雷就发现，审查员审查得过分严格，判错了标准。因为这种木材是白松，那个审查员对硬木很内行，却不懂白松木。但白松木恰好是克罗雷的专长。不过克罗雷一点也没有表示反对他的木材分类方式。克罗雷一边观察，一边问几个问题。克罗雷提问时显得非常友好、合作，并告诉他说，他们完全有权把不合格的木材剔出来。这样一来审查员和采购员都变得热情起来，他们之间的紧张开始消除。渐渐地，审查员的整个态度变了，他终于承认自己对白松毫无经验，开始对每一块木料重新审查并虚心征求克罗雷的看法。

结果是他们接受了全部木材，克罗雷拿到了全价的支票。

试想一下，如果克罗雷继续维持以前的习惯，以争论、抬杠的方式来解决问题的话会怎么样？不用说，木材审查员也一定会和他一样毫不让步，争论到底。到最后，吃亏的还是克罗雷。

当你和人争论时，你就是在把对方推到敌对的位置上，在这种情况下，无论你的口才有多么好，你也无法让他认同你的观点。所以，遇事我们先不要急着去否定他人，尽量避免和人争辩，这样做事对你更有益处。

和人抬杠的习惯会让你做起事来处处受阻，时时遇难，何必把精力浪费在和人争论上呢？这只会给你增加办事的难度。记住，说服别人的秘诀，不是对他说“不”，而是对他说“是”。