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八面玲珑 把事办得恰到好处32（第4页）

货物出运后的第八天，香港客户致电我出口公司声称：“兹告发现所有货物未套麻包，我们的买户不会接受此种包装的货物，请告知你们所愿采取的措施。”

我出口公司次日复电：“有关货物，系根据你信用证规定的如下包装条款包装：‘均以三夹板箱盛放，每箱净重10公斤，二箱一捆’，根据上述规定，我方包装未套麻包。鉴此，我方不能承担任何责任。”

香港客户当天立即再来电拒绝我方的答复，并提出索赔：“我方亦可考虑在香港打包，但每捆须支付30～35港元，尚不包括每箱7港元的仓储费，请最迟于明天同意这些费用由你们承担，因这些货物支配权仍属你们，并由你们承担风险。”

次日，即3月25日，香港客户又来电，除重申信用证包装条款外，还指出信用证订有：“其他均按销售确认书SG623号”，并声称：“因此，你们应按照合同及信用证详细规定办。因合同和信用证都详细规定了包装条款。我们坚持货物的风险由你们承担，要求你们确认承担所有重新打包的费用。”该电结尾中，还进而表示了退货的主张。显然，香港客户利用其提单后60天远期付款的有利地位胁迫我进出品公司接受其赔偿要求。

按港商开列的费用清单结算，约折合20860美元。我出口公司认为客户的要求，不仅费用损失较大，而且于情于理不合，因此于第二天，即3月26日，再次电告香港客户：“经查核，过去你多次来证均按合同规定在信用证内列明具体包装条款，而这次你规定：‘均以三夹板箱盛放，每箱净重10公斤，二箱一捆’，但未注明‘外套麻包’。我们理解为你对该包装有特殊要求，故完全按你信用证规定办理。至于你上述信用证内载明：其他详情均按销售确认书SG623号办。因你信用证已详细列明包装条款，故该‘其他’字样，只能理解为其他交易条款，而不包括包装条款。据此，我完全按你来证要求办理。对你上述电传提出的要求难考虑”。

该电抓住了“OTHER”一词不放，使香港客户也感到自己有欠缺。沉默了一周后，直到4月3日才来电称“我已通知我方银行，单据与信用证不符。”该批单据在我某出口公司于3月17日交单后，议付银行并无异议，开证行也没有提出任何与信用证不符点。而且，从信用证业务的特性来说，开证行负第一性付款责任。因此，若出现单据与信用证不相符合的情况，理应由开证银行提出。而现在港客户从开证申请人身份，竟然在开证行没有指出任何与信用证不符的情况下，违背信用证业务的处理惯例，来电中提到“已通知银行单据不符，止付货款”，这是很不正常的。这一方面反映了香港客户的不满情绪，另一方面也暴露了香港客户的“理屈词穷”。

我出口公司接到上述电文后，迅即复电，说明单证完全相符，要其如期履行付款。

4月8日香港客户来电称：“重新包装的材料人工费110，000港元，仓租与搬运费60500元，诚如你们所知，我们所获得的薄利极有限，因此我们没有道理再全部承担此项额外开支。请确认你方将承担该费用。”

显然香港客户在电文中采取了协商的口气，态度已软化。据此，并考虑到卖价中也包含了麻包的因素，我出口公司因势利导，与香港客户进行了友好的协商。在香港客户最终实际支付材料等费用35000美元的基础上，由我出口公司贴补费用14000美元，顺利地了结了此案。

我出口公司之所以未承担全部包装费仓储费，关键在于抓住了对方信用证这一明白无误的证据，作为不套麻包的依据，使对方提出的索赔计划未能全部落实。

当众拥抱对手

“当众拥抱你的对手”，这是件很难做到的事，因为绝大部份人看到“对手”都会有灭之而后快的冲动，若环境不允许或没有能力消灭对方，至少也会保持一种冷淡的态度，或说说让对方不舒服的嘲讽话，可见要拥抱对手是多么难。

就因为难，所以人的成就才有高下大小，也就是说，能当众拥抱对手的人，他的成就往往比不能拥抱对手的人高大。

能当众拥抱对手的人是站在主动的地位，采取主动的人是“制人而不受制于人”，你采取主动，不只迷惑了对方，使对方搞不清你对他的态度，也迷惑三者，搞不清楚你和对方到底是敌是友，甚至都有误认你们已“化敌为友”的可能；可是，是敌是友，只有你心里才明白。你的主动，使对方处于“接招”、“应战”的被动态势，如果对方不能也“拥抱”你，那么他将得到一个“格局太小”之类的评语，一经比较，二人的份量立即显现，所以当众拥抱你的对手，除了可在某种程度之内降低对方对你的敌意之外，也可避免恶化你对对方的敌意。换句话说，为敌为友之间，留下了条灰色地带，免得敌意鲜明，反而阻挡了自己的去路与退路；地球是圆的，天涯无处不相逢。

此外，你的拥抱动作，也将使对方失去再对你攻击的立场，若他不理你的拥抱而依旧攻击你，那么他必招致他人的谴责。

而最重要的是，当众拥抱对手这个动作一旦做了出来，久了会成为习惯，让你和人相处时，能容天下人、天下物，出入无碍，进退自如，这正是成就大事业的本钱。

所以，竞技场上比赛开始前，二人都要握手敬礼或拥抱，比赛后再来一次，这是最常见的当众拥抱你的对手。另外，政治人物也惯常这么做，明明是恨死了的政敌，见了面仍然要握手寒暄。

事实上，要当众拥抱你的对手并不如想像中之难，只要你能克服心理障碍，你可以这么做：

———在肢体上拥抱你的对手，例如拥抱、握手。尤其是握手，这是较普遍的社交动作，你伸出手来，对方好意思缩手吗？

———在言语上拥抱你的对手，例如公开称赞对方、关心对方，表示你的“诚恳”，但切忌过火，否则会造成反效果。

为什么强调“当众”呢？做给别人看嘛，如果私下“拥抱”，那不是双方言归于好，就是你向对方投降。“当众”拥抱，表面上不把对方当“对手”，但心底怎么想，谁管得着呢？

假戏真做胜对手

许多事情要想达到目的，就不能直来直去，适当地制造一点假象，才能让人际交往得以顺利地进行。

曾经有三位日本人代表日本航空公司与美国的一家飞机制造公司谈判。日方作为买方，美方作为卖方。美国公司为了抓住这次商业机会，挑选了最精明干练的高级职员组成谈判小组。谈判开始时，并没有像常规谈判那样双方交涉问题，而是美方开始了产品宣传攻势。他们在谈判室内张贴了许多挂图，还印制了许多宣传资料和图片。他们用了两个半小时，三台幻灯放映机，放映好莱坞式的公司介绍。他们这样做，一是要加强自己的谈判实力，另外则是想向三位日本代表做一次精妙绝伦的产品简报。在整个放映过程中，日方代表静静地坐在那里，全神贯注地观看。

放映结束后，美方高级主管不无得意地站起，扭亮了电灯。此时，他的脸上挂着情不自禁的得意笑容，笑容里充满了期望和必胜的信念。他转身对三位显得有些迟钝和麻木的日方代表说：“请问，你们的看法如何？”不料一位日方代表却礼貌地微笑着说：“我们还不懂。”这句话大大伤害了他此时的心情。他的笑容随即消失，一股莫名之火似乎正往上顶。他又问：“你说你们还不懂，这是什么意思？哪一点你们还不懂？”另一位日方代表还是有礼貌地微笑着回答：“我们全部没弄懂。”美国的高级主管又压了压火气，再问对方：“从什么时候开始你们不懂？”第三位日方代表严肃认真地回答：“从关掉电灯，开始幻灯简报的时候起，我们就不懂了。”这时，美国公司的主管感到了严重的挫败感。他灰心丧气地斜靠着墙边，松开他价格昂贵的领带，显得是如此地心灰意冷，无可奈何。他对日方代表说：“那么，那么，……那么你们希望我们做些什么呢？”三位日方代表异口同声地回答：“你能够将简报重新来一次吗？”

美国公司精心设计安排的幻灯简报，满以为日商会赞叹不已，从而调起他们花大价钱购买的胃口。可是正当美国公司为他们的谈判技巧和实力沾沾自喜的时候，日方代表的“愚笨”和“无知”使他们突如其来地感到沮丧，而且日方代表还要求重新放映幻灯片，这种拖延时间的办法，又使他们的沮丧情绪不断膨胀。等到双方坐下来谈判的时候，美方代表已毫无情绪，只想速战速决，尽早从不愉快中解脱出来。谈判结果自然是对日方有利的，三个日方高级职员正是凭着他们看似真诚的谎言为公司节约了一大笔资金。

还有这样一个故事：

一天阿亮和阿伟一道去拜访一位教授，那位教授为人严肃，平时不苟言笑。坐了半天，除了开头说了几句应酬话，剩下的只是让人尴尬的沉默。

忽然，阿亮看到他家养的热带鱼，其中几条色彩斑斓，游起来让人眼花缭乱。他知道这鱼叫“地图”，自己也养了几条，还很得意地为朋友阿伟介绍过呢。阿伟见他目不转睛地看，心里纳闷，他又不是没见过，怎么这样？教授见阿亮神情专注，就笑着问：“还可以吧？才买的，见过吗？”阿伟刚想开口阿亮却抢先说：“还真没见过。叫什么名字？明儿我也打算养几条呢！”阿伟不解地看看他，心想装什么糊涂，不是上星期还对我说起过吗？

教授一听，来了兴致，神采飞扬，大谈了一通养鱼经，阿亮听得频频点头。那位教授像是遇到了知音，说说笑笑，如数家珍地给他讲每条鱼的来历、名称、特征，又拉着他到书房看他收集的各类名贵热带鱼的照片，气氛顿时活跃起来。他们本来打算坐坐就走，不料教授一再挽留，直到晚饭后才放他们走，临走时硬塞给阿亮几尾小鱼，还一直把他们从七楼送到楼下。

假戏真做，它与道德规范无关，却能够让一切变得更加顺利。