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八面玲珑 把事办得恰到好处31（第4页）

七、和对手办事的要诀

让对手背黑锅

在做生意的过程中，不要盲目地使蛮力去干，适当的时候也要多分析一下市场情况，必要的“投机取巧”有时也不见得有什么不可取。

“混水摸鱼”，本是一个贬义词，指的是采用非正当的手段捞取好处。随着现代经济生活的复杂化加剧，人们已不再视它为异端了。在生意场上，有时的局面是很混乱的，这时能够乱中取胜，捞到好处，就能成为乱世英雄。在法律允许的范围内做生意，赢了就是英雄！

许多成功的企业家，在面对严峻的商战时，也采取混水摸鱼的办法，至今仍有许多被传为佳话。

美国有一个生产轮胎的公司叫圣力公司，想让它的“圣力”牌轮胎一举占领东南亚市场。最后，它把眼睛盯到了新加坡。

当时圣力牌轮胎一进入新加坡市场，首先面临的是由陈嘉庚先生所开设的“明日”牌轮胎厂的挑战。但由于陈嘉庚的“明日”牌轮胎生产起步较晚，且当时从资金、技术上都比圣力公司差许多，尤其在生产成本上，“明日”轮胎比“圣力”高近1倍，所以种种因素都对“明日”公司非常不利，新加坡的轮胎业危在旦夕。

圣力牌轮胎厂在新加坡市场推出的“圣力”牌轮胎，每只只售20新元，而且允许零售商们延期3个月付款，而当时陈嘉庚先生公司生产的“明日”牌轮胎，每只却售价50新元，其竞争的劣势显而易见。况且“圣力”牌轮胎结实、耐久，在欧美市场上都相当有名，而“明日”轮胎别说在国际市场上鲜为人知，就是在国内知道它的人也不多。在这种情况下，“圣力”公司又采取了多种市场营销手段，其目的就是蚕食掉新加坡的民族工业，最终占据新加坡和整个东南亚的轮胎市场。

在这个紧急关头，为了“明日”轮胎厂的生存，更为了新加坡民族工业的未来，陈嘉庚先生将世界各地属于他名下公司的资金都抽调来，誓与“圣力”在新加坡土地上展开一场为了维护民族工业生存的商战。

陈先生不愧高深莫测，他深深地知道，单凭个人的力量，与全世界一个著名大公司进行正面商战，失败的可能是很大的。因此，他与部下详细制定了商战的两个准备条件：第一，联合新加坡的商会及行会，进行爱国教育，鼓励人民使用民族产品，抵制外国货，形成民族统一战线；第二，搞垮“圣力”公司在新加坡的企业形象，从根本上扭转局面，最终把“圣力”赶出新加坡。

由于陈嘉庚先生的威望，所以抵制美货的民族统一战线很快形成。人们都被陈先生强烈的爱国主义精神所感动，都表示要支持“明日”公司。

同时，陈先生要求“明日”公司员工加班加点扩大生产量，其中质量好的轮胎打上“明日”商标，仍以50新元出售；而质量差的则打上“圣力”的标记，以10新元的价格投放市场。

市场信息反馈非常及时。消费者都认为“明日”的价格虽高，但质量有保证；而“圣力”出售的却是价低质差的劣货。况且“圣力”公司的售价忽高忽低，摇摆不定，引起了新加坡众多批发商的疑虑，对价格纷繁芜杂的“圣力”轮胎不敢进货。

陈先生之所以敢这样做，是因为他了解到“圣力”轮胎厂蔑视新加坡，没有将“圣力”牌轮胎向新加坡的任何商标局注册，待他们发现“明日”公司仿冒生产“圣力”轮胎时，也就无权提出保护商标的诉讼了。

最后，“圣力”公司不得不咽下自己酿成的苦酒，撤走新加坡分公司，从此再也没有在亚洲市场上出现过。

陈先生攻占市场的战略的确值得人去深入的研究。这种混水摸鱼的方式，看似有犯于商业道德，但从另一个方面即保卫自己的民族工业来说，却是值得称颂的。

给对手挑刺儿

平等互利、信守合同是阿拉伯商人与外国商人合作的原则。随着中东石油的大发现，大量的外国商人迅速涌入阿拉伯国家，于是怎样和外国商人友好合作就成了困绕阿拉伯商人的难题。

卡塔尔大商人达维希就是阿拉伯商人的代表，他在与合作伙伴相处时表现出来的自尊和机智令人折服。尽管当时卡塔尔还十分贫困，但他从未在傲气十足的西方商人面前表现出奴颜婢膝的态度。他与合作伙伴平等相处，并以卓越的办事才华征服了西方商人。

其实，尽管西方商人觉得达维希不像一般商人那样“听话”，但由于他在阿拉伯商界很有威望，所以有些事还得请他来帮忙办。在西方商人投资兴建一座油田时，由于面临“水荒”差点停工，他就从巴林运来了淡水，以比石油贵的价格卖给西方石油公司。对手尽管心存不满，也不得不“先喝水要紧”。

在原则问题上，达维希办事从不让步。50年代，他简直成了政府的“石油大臣”，与西方公司的所有事务由他一手操办。他曾与卡塔尔石油公司谈判，要求以利润平分取代以往不平等的石油开采销售制度。一位卡塔尔石油公司的负责人说：“他的工作似乎就是日复一日地给我们挑刺儿，从我们身上抠钱。有一天，他忽然提出要求我们在一座港湾上建设检疫设施。好久我们没弄明白这是怎样一回事，结果他拿出了双方签订的合同，反映出我们必须按合同要求修建检疫设施，并且永久性支付费用。我们自然不同意，谈判进行了近一个月，我们不得不让步，许多事就是这样了结的。”达维希的办事原则是始终与对手保持适度紧张状态。他总是站在民族的立场上，精打细算，谨慎审核，绝不会让对手占便宜。

许多人历来讲究和气生财，因此在合作时常常一团和气或无原则的让步。其实，既然双方是合作伙伴，就应该平等互利，产生矛盾后双方应本着互谅互让的态度去解决，一味地同对方让步，合作很难成功。因此，在合作的开始，双方都不应碍于情面而相互谦让，最好的办法是丑话讲在前头，一旦矛盾激化到忍无可忍时，那就悔之晚矣。合作过程中，也应该像阿拉伯商人一样，敢于给对手挑刺儿，只有解决了一个个小矛盾，才不可能发生大的冲突。

左右开弓，软硬兼施

对于顽固的对手，我们不能只一味地使用强硬的手段以硬碰硬。那样的话即使能制服其人，也未必能收服其心。俗话说，“软绳子捆得住硬柴禾”，采取阴柔的手段是对付强硬分子的上上之策。

孟获是三国时期南中地区少数民族的首领，是当地很有影响的人物。他和朱褒、雍凯、高定等人勾结，推举雍凯为主帅。趁蜀国对吴国作战失败，元气大伤，刘备刚死的机会，煽动少数民族，杀死蜀国派往这一地区的官吏，公开发动武装叛乱。

南中历来就是多民族聚居的地区。三国时候，那里住着许多少数民族，是今天彝族、壮族、傣族、独龙族的祖先。汉朝时，他们被称为“西南夷”。他们和汉族人民在一起，用劳动和智慧开发了中国的边疆，对中国的经济和文化发展，作出了巨大的贡献。孟获等人在南中地区的叛乱，既破坏了各族人民和睦相处的愿望，也严重地威胁到蜀汉的政权，妨碍了诸葛亮北伐中原，统一全国的计划。为了维护蜀国的统一，诸葛亮经过积极准备，在公元225年，分兵三路，向南中进军。

在开始出兵的时候，诸葛亮采纳参军马谡的建议：这次出征的目的，并不是把那些叛乱分子斩尽杀绝，占领他们的城池，而是要征服当地领袖人物的心，使他们心悦诚服地服从蜀汉的统治，以后不再发动叛乱。这叫做攻心为上，攻城为下。

诸葛亮出兵不久，南中地区的叛军内部起了变化。雍凯被部下杀死，孟获做了主帅。接着诸葛亮杀高定，破朱褒。这年五月，诸葛亮带领军队渡泸水，追击孟获。

由于孟获在当地群众中有一定的威望，当地少数民族和汉族都服从他的指挥，所以诸葛亮命令不准杀害他，一定要捉活的。孟获见蜀军打了进来，就起兵迎战。蜀将王平跟他对阵，开战不久，王平掉转马头往后撤走，孟获驱兵前进，沿山路追赶。忽然喊声大起，蜀兵从两旁杀出，孟获中了埋伏，只得引兵败退。蜀兵紧紧追赶，活捉孟获。

军士们把孟获押解到大营来见诸葛亮，诸葛亮问孟获：“我们待你不错，你怎么反叛朝廷？现在已被生擒，还有什么好说的呢？”接着他亲自带领孟获参观蜀军军营，问孟获：“你看我们的军队怎么样？”孟获一看，蜀军阵营整肃，军纪严明，士气旺盛，心里暗暗佩服，可是并不服气。他说：“我不是被打败的，只是不知虚实，中了你们的埋伏，才被捉的。现在看了你们的军队，也不过如此，真要硬打硬拼，我们是能够取胜的。”诸葛亮笑着说：“既然这样，我放你回去。你整顿好队伍，再来打一仗吧。”说完吩咐士兵们摆上酒席，招待孟获吃了一顿，然后把他放回去。

孟获又被押解到蜀军营帐。士兵传下诸葛亮的将令说：丞相不愿意再见孟获，下令放孟获回去，让他整顿好人马，再来决一胜负。孟获想了很久说：“七擒七纵，这是自古以来没有过的事情，丞相已经给了我很大的面子，我虽然没有多少知识，也懂得做人的道理，怎么能那样不给丞相面子呢！”说完跪在地上，流着眼泪说：“丞相天威，我们再也不反叛了！”

诸葛亮很高兴，赶紧把孟获搀扶起来，请他入营帐，设宴招待，最后客客气气地把孟获送出营门，让他回去。

孟获七次成为诸葛亮的手下败将，作为阶下囚丢尽了脸面。本来，可杀可剐，全凭诸葛亮发落。但是诸葛亮非但没有杀他，甚至没有羞辱的言辞，反而以贵宾的礼遇对待他。这给了他多大的面子！如果给脸不要，不识抬举，只能自讨苦吃，也对不起人家的一片诚意。何不借坡下驴，也不失武将的体面。诸葛亮的这个面子赏得恰到好处。