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第五章揣情摩意获取人心（第1页）

第五章、揣情摩意，获取人心

察言观色，探知人心

夫情变于内者，形见于外，故常必以其见者而知其隐者，此所谓测深揣情。

——《鬼谷子·揣篇第七》

一般来说，心中的欲求，在外部神态就可表现出来，因此，注意察言观色，就能知道人心灵深处的欲求。“察言观色”是一切人情往来中最基本的策略。

李光弼获得叛将史思明进兵河阳的消息，料定史思明要断绝河阳的粮道。若是粮道被断绝，军心就会大乱，敌人乘机进攻，就难逃灭亡的命运了。于是他率兵到野水渡驻防，目的在于引诱史思明调大将到那儿，而后设计逼他们投降，如此，史思明的兵力就会削弱，便较容易应付了。等到傍晚，李光弼又率兵马暗中回到河阳，命大将雍希颢和l000名士兵留守在野水渡，临行前吩咐雍希颢说：“对方的李日越、高廷晖是力敌万人的勇将，假若他们来攻营，千万不要出兵交战，如果指名要我出面跟他们一决高下，你可以老实告诉他们说我已回到河阳，倘若他们投降，则可带领他们来见我。”说罢便挥兵而去。雍希颢心想，既然不能与对方的勇将交手，人家何以会投降呢?他东想西想也想不透。

史思明得到消息说，李光弼因担心粮道被切断，已移兵到野水渡，便对李日越说：“李光弼善于依凭着城池攻击敌人，如今他驻军在野水渡，那儿一片旷野，根本无可依凭的城池。你率领骑兵去擒拿他，必定能擒获，不然你就回来领罪。”李日越率领500名骑兵飞快地赶到野水渡，见到栅门紧闭着，没有人出来迎战，便大声喊叫道：“李司空有胆就赶快出来交战，否则我们要冲进营中了。”雍希颢登上营垒回答说：“司空已经回到河阳了。”起初李日越还不相信，可是听到雍希颢强调说：“骗你干什么，这对我有什么好处呢?”李日越忖度良久，而后说：“捉不到李光弼，我回去只有死路一条，若是擒住你也不能抵罪，你可容许我投降?”雍希颢说：“那么我跟您一道去见李司空。”于是下来打开营门，跨上马与李日越一同到河阳。李光弼看见李日越到来，很客气地以平等的身份去迎接，并且任命他为将军，当作忠诚的僚属。李日越随即写信给高廷晖，说史思明是苛刻不讲理的人，很不容易相处，所以才投降李司空，一来便受到优厚的待遇。他劝高廷晖应该早作打算，别惹上杀身之祸再后悔。高廷晖看了信，便单独骑马来投降。

事后，雍希颢问李光弼说：“您临走的时候，怎么知道他们会投降呢?”李光弼解释道：“史思明恨不得要与我在旷野上一决高下，听说我移兵在野水渡，他志在必胜，一定派遣勇将来捕我。而他对部将的要求一向很严厉，没有贯彻命令的人，必定要处死，所以我离开野水渡，敌将不能擒获我，不愿回去受死，便只好请降了!”李光弼这么一说，部将们无不叹服主将料敌如神。

李光弼之所以料敌如神，是因为掌握了有关主将足够多的信息并加以利用，经过缜密的谋划才最终成功。

在人际交往的过程中，我们要善于察言观色，做到“知己知彼”。就是说要全面了解对方情况，摸清其思维习惯、行事作风、品**好，甚至是体察微妙的心思，了解得越多，胜算的几率越大。

周延儒少年得志，机敏过人，他本人也自视甚高，一心想在官场中混出个名堂来。他的仕途也还一帆风顺，天启年间，周延儒被派往南京掌管翰林院。他为人机巧，善辨风色，在处理与东林党和阉党的关系时，他左右逢源，两面不得罪，虽与东林党人时有往来，却从未受到阉党的排挤，因而乌纱帽一直稳戴头顶；就是后来的东林党祸和阉党逆案，他也都圆滑地逃过了。

崇祯皇帝登基后，坚决查处党私之徒，整顿朝纲，在惩治魏忠贤逆党之时，唯恐网疏有漏，凡是与魏忠贤集团有过一两次交往的人，一概连坐罢黜，一下子牵连进去百十余人。由于阉党一案惩罚的官员过多，造成朝官严重缺员，于是，崇祯将南京的一大批官员调回京都，各派其职。就在此时，周延儒也被召进京，升任礼部右侍郎。地位改变了，官职提高了，使他有机会能够接触皇上，他便利用这绝好的机会，察言观色、伺机而动，积极创造条件，为实现其夺取朝中大权的野心做准备。崇祯元年的冬季，锦州边防军发生哗变。抚臣袁崇焕闻讯调查后得知，因军官们层层克扣粮饷，士兵们忍无可忍才采取这种过激行动，以引起朝廷的重视。袁崇焕在奏章中详细汇报了事件的起因、性质和危害性，建议朝廷从速补发粮饷，以解燃眉之需。

边地军心不稳，自然事关重大，崇祯皇帝紧急召集朝中大臣，在文华殿论证此事，商议办法。大臣们一致赞同袁崇焕的建议，请求皇上速发粮饷，以解救边地之急。听了大臣们的意见，崇祯脸色阴沉，只是一言不发。崇祯虽然雄心勃勃、励精图治，致力于振兴朱明王朝，一心做个贤明君主，但是，他生于王朝的末世，从小在钩心斗角的皇宫内长大，目睹了一出出夺权争宠的丑剧，心里留下了浓重的阴影，从而养成他敏感多疑、刚愎自用的性格，加之他初登帝位，年纪轻、阅历浅，不善识人，所以处理朝政时往往失于明察，但他却偏要自作圣明。此时此刻，崇祯对锦州边防兵闹事的成因仍然疑窦丛生。

周延儒最是老谋深算，他非常了解崇祯的脾气，见崇祯对大臣们的意见不表态，早已揣摸透了皇上的心思。于是，他不慌不忙地站出朝班，发表了与众不同的意见，他说：“此事有关边防安危，粮饷不得不发。只是，须得谋求一经久之策。”细想周延儒的话中意思，也不过是赞同发饷以息兵怒，并没有什么特别的高见。不同的是，他提出了一个“经久之策”的说法，就显得与众不同。其实，那个没有一点实际内容的说法，不过是他哗众取宠的借口。就这样，周延儒骗取了崇祯的好感，在皇上心里留下了一个急公负责、站得高看得远，能处置事情的好印象。崇祯当场褒奖了周延儒，而责怪了众朝臣。

过了几天，崇祯又把周延儒召到宫中单独密谈，商量给饷一事。周延儒再一次替皇上分析说：“军饷首先是粮食，而山海关并不缺粮，那么军兵哗变，是为缺银，其中必有原因。恐怕是下属军官从中作梗、煽动闹事，以此要挟袁崇焕，迫袁崇焕向朝廷要银。”崇祯听后，大为赏识，感到周延儒分析的情况真是入木三分。周延儒又一次受到皇上的青睐。

我们可以看出，在处理“粮饷事件”上，周延儒的察言观色起了很大的作用。群臣都同意赶紧发粮饷，而崇祯皇帝却对此心有疑虑，双方陷入僵局，周延儒通过自己的察言观色，打破了群臣和崇祯之间的尴尬场面。也正是因为周延儒破了这个僵局，因而受到皇帝的赏识，得以飞黄腾达。

见其表，更要探其里

子日：“视其所以，观其所由，察其所安。人焉度哉?人焉度哉?”

——孔子《论语·为政第二》

孔子说：“了解一个人，看他的所作所为，了解他的做事途径和方法，考察他的爱好。这样，这个人的品质还怎么能隐蔽得了呢?这个人的品质还怎么能隐蔽得了呢?”

认清一个人，在很多时候都是一件极其困难的事，尤其是当对方心怀不轨而竭力伪装时。但最根本的原因，恐怕还在于自身的“失察”。

西汉的王莽，为历代诟骂，他篡汉自代，愚弄天下，早已是奸恶臣子的代名词了。从改朝换代，江山易姓的手法上来看，王莽又是一个非同寻常的人物，他完全靠一个人的力量和智慧，没有动用一兵一卒，就完成了夺取帝位、建立新朝的大业，可谓一个奇迹。

王莽的发迹，起初完全得力于他的那个当皇后的姑姑王政君。王莽出身孤寒，父亲早死，他和母亲相依为命，艰苦度日。王政君见其母子可怜，多方照顾，对王莽爱之逾子，怜爱备致。她不顾众大臣的非议和反对，极力提拔王莽，以致王莽三十八岁时，已是朝廷重臣，身兼大司马之职。

王政君如此行事，有人便向她进言道：“王莽虽是皇后的至亲，加恩于他未尝不可。只是王莽外表看似敦厚，其实未必心存感激。一但尾大不掉，皇后的苦心白费不说，大汉的江山也会岌岌可危。”

应该说王莽的伪装功夫天下一流。虽有臣子进言，王政君却怎么也看不出王莽有不臣之心。她曾私下把王莽召来，对他说：“你有今日，非是姑姑之功，乃皇恩浩**之故。我们王家深受汉室大恩，任何时候，我们都要恪尽职守，报效天子。”

王莽装得涕泣横流，忠心不二，王政君为其愚弄，更是不遗余力地提携他了。

有了王政君这个靠山，再加上皇帝年幼无知，王莽欺上瞒下，培植自己的势力，最后被封为“安汉公”，位在三公之上，一手把持了朝政。

位极人臣，王莽并没有心满意足。他要当皇帝，自然遭到身为汉家之后的王政君的反对。刘汉王朝若是不存，她也就失去立足的根基了。她把乇莽召来，未待训斥，只见王莽再不像从前那样恭敬，却是傲慢无理地抢先说：“我意已决，姑姑就不要多费唇舌了。汉室气数已尽，天命在我，姑姑若是知趣，还是把御玺交给我吧。”

王政君深知王莽羽翼已丰，再也无法驾驭他了。她又悔又恨，无奈之下，便愤愤地将御玺摔在地上，以至御玺有损，缺了一角。

至此，王莽完全撕掉了伪装，他登基做了皇帝，建立了“新朝”。

王政君之所以对王莽失察，原因就在于她只看到并相信了王莽所显现的表面现象，而且这种表象还是虚假伪装的。按照孔老夫子所提出的察人标准，很显然相差太远。因此，她也只好无可奈何地承担其严重后果。

诚然，现实总是有其远超任何理论的复杂性，但如果对孔子关于察人知人的教诲细加体悟，我们终会有所收获，并在实际操作中减少一些不必要的失误。

三国时的孙权以善识人而著称于世，他就是一位善于“见其表而去探其里”的人，所以他没有被隐蕃侃侃而谈的假象所迷惑。