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第七章 捧人求人法（第1页）

第七章捧人求人法

一、顺着哄着捧着

吹捧对方，首先可以把他美化成道德上的“完人”，比如说他人品有多么的好，有多么的讲义气，这就让他拒绝你的时候很困难，甚至不好意思开口拒绝你。其次可以把对方标榜为能力上的“超人”，那么分内的小事自然不在话下。夸大某人的能力，这些话他听了自然会很高兴。。

美国黑人富豪约翰逊决定在芝加哥为公司总部兴建一座办公大楼，出入无数家银行，但始终没贷到一笔款。于是决定先上马后加鞭，设法将自己的200万美元凑集起来，聘请一位承包商，要他放手建造，自己想方设法筹集所需要的其余300万美元。

建造工程持续施工到所剩的钱仅够再花一个星期的时候，约翰逊和大都会人寿保险公司的一个主管在纽约市一起吃晚饭。约翰逊拿出经常带在身边的一张蓝图准备摊在桌上时，保险公司主管对约翰逊说：“这儿我们不便谈，明天到我的办公室来。”

第二天，当约翰逊断定大都会公司很有希望给他抵押借款时，他说：“好极了，唯一的问题是今天我就需要得到贷款的承诺。”

“你一定在开玩笑，我们从来没有在一天之内给过这样贷款的承诺。”保险公司主管回答。

约翰逊把椅子拉近说：“你是这个部门的主管。也许你应该试试看你有没有足够的权力把这件事在一天之内办妥？”对方微笑着说：“你这是逼我上梁山，不过，还是让我试一试看。”他试过以后，本来他说办不到的事儿终于办到了，约翰逊也在钱花光之前几个小时回到了芝加哥。

这里的关键是务必找到并击中对方的要害，迫使他就范。就这件事儿来说，要害就是那位主管对他自己权力的尊严感，他受到极大的夸奖之后，心里自然就会产生一种顺从这种夸张的心理，并且会有强烈的欲望要把这种夸张的东西变成现实以证明自己的能力。

某工程机械制造厂的科长对他的一个部属说：“小齐，你看起来气色蛮好的嘛，听说最近挺清闲的？你看人家小贾多忙，在这个社会上，总是能者多劳。不过听说你的英文很棒，反正闲着也是闲着，帮我翻译一篇稿子，这个礼拜就要!”

“这礼拜？我恐怕要跟你说声抱歉，下星期一我有一个考察，必须准备一些相关资料，恐怕没时间为你翻译，科长不也是大学毕业吗？我看根本不用托我嘛，反正连正职的工作我都做不好，就别说翻译这么重要的事情了。”

“啊，我知道了，算了，不求你也罢。”

上面的科长是在求人办事吗？找下属替自己翻译，是要去“说服”而不是“贬低”他。拿对方同别人相比，言辞间流露出批评之意，甚至还抨击对方工作没做好。如此一来，对方哪还会想替你做事？这实在是个说话糟糕透顶的科长。

事实上许多人都是这个样子，伤害了他人的自尊，却还一副若无其事的样子，碍于上司下属的关系，对方即使受到伤害，也不至于当场和你翻脸，但长期下来，下属心中对于上司的不满久而久之也会忍不住溢于言表了。

如果那位科长像下面这样说话就不会碰壁了：“小齐，你最近有空吗？听说小贾最近很忙，知识经济时代嘛，总是能者多劳啊。下周你又要外出考察，你现在一定很忙吧!我听人说你的英文很不错，不知能否抽空帮我翻译一篇文章？是非常重要的资料，这个星期就急着要的，你看行吗？”

“这周就要吗？科长您都不敢掉以轻心，看来这篇翻译想必非常重要。虽然不知是否能让您满意，我一定会全力以赴的!”听了上面的话，小齐一定会接受。

“我就知道你绝对没问题，不然我也不会来找你了，那就拜托你啦!”如此和气又尊重的请托，谁会忍心拒绝呢？这是由于对方的自尊心得到了极大的满足。无论是谁，对自身的东西都会有一分自豪、珍惜之心。尊重这份感情，也就能赢得对方的信赖。下属若能在工作上得到上司的肯定，就很容易产生“甘为对方赴汤蹈火”的情感，而伤害对方的自尊可说是求人办事的一大禁忌。

恭维并非小人之计，虚心的恭维会让人难以抵抗。当别人称赞自己时，自己会做出一副谦虚的样子，但心里却由衷地感到高兴，同时也会对称赞自己的人有一种好感。所以，要达到说服他人的目的，不妨先恭维他一番，但要注意的是，不要借贬低别人来恭维对方，否则会让人觉得你是“小人之心”，不怀好意。

二、对方喜欢什么你就给什么

俗语说：“人心隔肚皮。”意思是指不容易知道别人的真正意向，但研究精神分析学的人却认为人心是“包着几层皮”的。

他们认为最内层是“自我”，即一切为自己打算作出发点。自我的外层，是“下意识”。这两层的外表，大概要包上四五层的“皮”，你很难发现它的真相。我们在日常生活中，自然不必像精神分析家那样研究到对方的“最深层”，但最低程度应该替对方想一想，只要你站在对方的立场稍加推敲，你就可以把对方的内心“思过半矣”。

投其所好是目前许多人都善于运用的交际术之一。比如，某人喜欢看电影，或对某人特别崇拜，若去找他，一开始就大谈电影和介绍某人的情况，他定会喜欢的。等到他心花怒放时，内心所有的皮都被剥开，一切就容易解决了。但这不要和“拍马屁”混为一谈。

社会上有许多人常用满口的奉承话来应付朋友，他们常对他人的事务或嗜好表示意见。比方某人知道你是做印刷生意的，他就为了迎合你的兴趣，大讲其印刷经；当他知道你是喜欢钓鱼时，就大讲其钓鱼之道。晓得运用这种方法的人，自然都是逢迎能手。但是要注意，这种做法，往往会引起别人的憎厌，理由很简单，你所讲的对方未必都会有同感!

你要得到别人的合作，需要了解别人的意愿，因为对方的感受和投入程度决不会与你相同。假如你自己不吸烟，甚至对烟昧极度讨厌，这不过是你个人的感觉，但你吸烟的朋友可能同意你的感觉吗？如果他们也和你一样厌恶烟味，他们就不会吸烟了。因此，你向那些吸烟的朋友表示你厌恶香烟是没有效果的，你只要说“不吸烟”就够了。

有家百货公司，他们的职员要受到特别训练，比方说，有一个客人来购西服，选来选去，选中了两套，但他只想买其中的一套，所以，必须在两者之间选择一套。这种情形是常有的，顾客的心理，并不是考虑两套西服的品质如何，只不过是难以取舍罢了。

如果这时售货员这么说：“我以为这一套比较好，因为色泽和质地都更适合你。”客人听到你这么说，保证会买下这一套的。这就是掌握了顾客心理活动变化的效果。

还有，他们绝不会向顾客说：“这件东西比较便宜。”而会婉转地说：“这件东西比较耐用。”或“实用”之类的话，借以掩饰顾客的“贪便宜”的自卑感。

其实，贪便宜的心理人人都有，我们在应酬上要讨取别人的好感，不妨偶然向别人施舍点儿小便宜。好好地利用这种心理去应酬，也是一条成功的路径，这并不是诡诈，正当地运用起来，并不比其他方法逊色。

三、不吝赞美不惜吹捧

李宗吾认为，对赞美的渴求源于人的本性，具有无穷的力量。人不仅需要物质需求，更重要的还有精神需求，赞美给予人们的不仅仅是自尊心，还能给人以自信和力量，这种精神的力量是无法用其他东西所代替的。

说一句简单的赞美话，实在不是一件困难的事情，只要你愿意并留心观察，处处都有值得赞美的地方。适时说出来，会让你的事情办得顺风顺水。

法国总统戴高乐1960年访问美国时，在一次尼克松为他举行的宴会上，尼克松夫人费了很大的劲布置了一个美观的鲜花展台：在一张马蹄形的桌子中央，鲜艳夺目的热带鲜花衬托着一个精致的喷泉。精明的戴高乐将军一眼就看出这是女主人为了欢迎他而精心设计制作的，不禁脱口称赞道：“女主人为举行一次正式宴会要花很多时间来进行这么漂亮、雅致的计划和布置。”尼克松夫人听了，十分高兴。事后，她说：“大多数来访的大人物要么不加注意，要么不屑为此向女主人道谢，而他总是想到和讲到别人。”事后，在以后的岁月中，不论两国之间发生什么事，尼克松夫人始终对戴高乐将军保持着非常好的印象。可见，一句简单的赞美的话，会带来多么好的反响。

马克·吐温曾说过：“一句精彩的赞词可以代替我十天的口粮。”渴望得到赞美是每个人内心中最迫切的需求之一，恰到好处地赞美别人，自然会得到别人的回应与赞美。