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第五章 建立良好社交 左右逢源做人1（第3页）

在社交活动中，掌握需要层次说，就可以明确追求的目标，灵活处理各种关系，减少不必要的周折，直接达到目的；就可以分清主次，将各种需要合理安排，或寻求同时满足，或寻求分步进行，做到心中有数，有条不紊；不断调整自己的社交意识，自觉地变换社交手段，有计划、有步骤地从事社交活动。

总之，需要是社交的前提，社交是需要的外在表现形式。

1.亲和性社交心理

作为一个人，无论你的性格多么内向，多么喜欢独处，你都不可能将自己完全封闭起来，与周围的一切断绝任何来往。你总是在不知不觉地与人们打着交道，而人们的思想、习俗也在潜移默化地影响着你。社会中的绝大多数人，往往愿意与他人交往，以朋友多而自豪。这种愿意与他人交往的本能，就是亲和力。它是人类普遍具有的渴望与他人亲近、和谐相处的心理状态，是人类最基本的需求。儿童依恋父母，老人眷念儿女，兄弟姐妹互相帮助，人们就是在这种相亲相偎的关系中，培养才智，增长力量，战胜困难，最终走完一代又一代的人生旅程。这种亲和力，既是促使情感归依的起因，又是激发人际交往的动力，它对平衡人类心理，起着很好的调节作用。

亲和力的作用：

心理学家斯坦利·沙赫特曾做过一项实验，将5名自愿配合实验的人分别隔离在5间屋子里，在提供食宿的情况下，使其与外界隔绝。结果坚持时间最短的是20分钟，坚持时间最长的是8天8夜。他们都感到孤独，很难受，心里很紧张。这项实验表明，亲合倾向源于人的本能，是人类与生俱来的。人类喜好合群，组织家庭，建立各种社会组织，便是极好的证明。孤独使人们恐惧，离群使人们害怕，长久的隔离，会使人们的心理状态产生变异。

心理学家赫布的“理想水平说”认为，人类的亲合倾向是出于功利性的目的。人们通过亲合，可以达到个人的目的，对自身也是一种回报。人们的亲合虽源于本能，但却是有目的的，人们通过联合，同自然界、社会作斗争，为生存创造条件。人与人之间的社交，在付出的同时，也在索取，实际上是进行着时间、金钱、劳动等方面的交换，这是社会交换的需要。正是在亲和力的作用下，人类社会才不断地进步与发展，人与人之间的关系才日益亲密。

亲和力加速了个体的社会化进程，使个体从诞生之日起就置身于关怀、爱护的亲情之中一点一滴地受到熏染。亲和力有利于个体的身心健康，减少心理障碍产生的几率。人们社交的范围越广，精神生活就越丰富，亲和力就越强，心理发展就越平衡。亲和力是培养良好个性、求取知识、获得事业发展必不可少的重要条件，是建立友谊、发展友谊的坚强动力。只要亲合动机纯正，就会赢得许多朋友，才可能在人生的道路上一帆风顺。可以说，人类社会的进步与发展，与人类之间的团结友爱、互相帮助密不可分。亲和力使人类产生了巨大的凝聚力，在现实生活中发挥着不可估量的作用。

2.赞许性社交心理

赞许是一种激励机制，在鼓舞人们勤奋工作、赢得辉煌业绩方面，起着积极的作用。赞美他人或被他人赞美，都能带给自己一份心理满足。人们无论做什么，都希望能够做好，都渴望得到他人的赞许，这是大众心态。有了赞许，人们工作热情会更高，信心会更足，会取得比平时更出色的成绩。

（1）赞许是双向的

人们都有被赞许的需要，若能轻轻地美言他人几句，就会很快地赢来对方的好感。一句赞许的话，并没有让你失去什么，反而换来一群朋友。每一个人身上都有值得赞许的优点，只要你细心地观察，冷静地思考，就会在他人身上发现许多美好的东西，值得自己学习。此时，你的真心赞美不仅没有使你逊色于他人，反而让人觉得你慧眼识人，在赢得对方好感的同时，也赢得他人的赞许。主观上，人们赞许他人或希望被他人赞许，是为了自己心理能够获得满足，产生无名的快感。品尝到这种快感的人，是不会吝惜赞许的，因为他深知，这种付出是微乎其微，而收获却不可估量。

（2）赞许的作用

赞许可以调动起人们工作的热情和积极性，变被动为主动，变消极为积极；可以挖掘出人们在正常情况下发挥不出来的潜能，化腐朽为神奇，突破许多事业或生活上的难关；可以增强人们的进取心和主人翁的责任感，发挥创造精神，提高工作效率。去赞许吧！你的赞许，不仅给他人以喜悦，也丰富了你的心灵，使事业创造出辉煌的业绩。

（3）恰当选择赞许时机

值得注意的是，同为赞许，能否把握好分寸，选择好时机与场合，其效果是不一样的，有时甚至适得其反，惹得对方不满和反感。当你没有看准别人身上的优点时，请不要盲目地去赞美。你的赞许如果不切实际，别人会以为你在故意揭短，使他出丑。赞许时，语言要实事求是，切忌浮夸。应有的成绩，也不要轻易去抹杀，让人感觉你的赞许不情愿。如果真是不情愿，那就不如不赞许；既然情愿地赞许了，那就说得真实一些、实在一些，让人感觉受用，心里欢喜。不管你多么会说，都要注意场合，选对时机。再美的语言，不在该说的场合出现，效果也是不佳的。时机的选择，还要看对方是不是有了承受的心理准备。如果对方毫无防备，你的唐突进言，只能使人家惊恐万状，无所适从。那样的话，岂不是双方都很尴尬吗？因此，在社交场合中，一定要端正态度，把握时机，合理使用你的赞许。

把握好开端才有好发展

美国心理学家罗纳勃博士在他的《交往：重要的四分钟》一书中写道：“当你在社交场合第一次遇到某人，前四分钟必须绝对认真对待，这样做对许多人的一生都有益处。”

你不难发现大部分人初次遇到某人时，不是专心注意对方，而是把目光投向别处，好像其他事物更有趣些。试想一下，如果别人这样对待你，你大概不会很喜欢他们吧!

当你被介绍给别人时，应努力表现出友好及可信，正如：“人们喜欢那些喜欢他们自己的人。”然而，不应让别人认为你太自信。最重要的是你要有同情心，关心和体贴他人，注意对方的兴趣爱好，考虑其所需、顾虑和期望。

了解了以上的观点，有人可能会说：“我的性格决定我表现不出友好和可信，我会被认为不诚实。”为了使这类人养成好的交际习惯，罗纳勃博士打了个比方说：“你通常喜欢用新车，虽然开始并不熟悉它，但总觉得新车比旧车好用。”当你对某人印象确实不好时，装出友好和可信才是不诚实的，但罗纳勃博士认为“完全的诚实”不都适合社交，特别是在初次接触的前几分钟内。在初次接触的前几分钟内应该尽可能给对方留下良好的印象，这时不要抱怨自己的身体如何，不要讲别人的坏话，也不一定完全讲实话，随便发表一些自己的见解及对他人的看法即可。

上述观点也适用于对待家庭成员及朋友。对于丈夫和妻子、父母和孩子来说，在分开一段时间后也会遇到这种问题。罗纳勃博士认为重新团聚时的前几分钟也应认真对待。

怎样使别人喜欢你，使你更容易受到欢迎，更容易交到朋友？世界第二大畅销书《人性的弱点》的作者、成功学大师戴尔·卡耐基运用心理学知识，针对人类共同的心理特点，提出了成为大众宠儿的几种方法。任何人都喜欢那些欣赏和关心他们的人，因此最有效的交际窍门是对别人真心实意地感兴趣。要努力学会为别人提供服务，不惜花费时间、精力，诚心诚意地为别人设想和做事情，这样才能获得真正的朋友。

微笑不需要花费什么，但却能得到意外的收获，使那些接受微笑的人获得心理满足。微笑创造出家庭和睦，增加人与人之间的感情；微笑是疲倦者的温床，是悲哀者的阳光，更是医治心灵创伤的灵丹妙药。一个会心的微笑，不管何时何地都可以令对方产生亲切感，让对方主动放弃心理防线，创造良好的交往开端，有利于建立良好的人际关系。赶快把动人的微笑展露出来吧!

请记住，和你谈话的人，对他们自己的需求和自己的问题，要比对你的需求和问题感兴趣千百倍。当你跟对方谈话时请不要忘了这一点：做一个好的听众，鼓励别人谈他们自己。不幸的是，生活当中大多数的人并不懂得如何听别人讲话，反而总是争着抢着说话，让别人做听众。殊不知很多时候对方需要的是你沉默和聆听，你需要给予的是耐心、宽容和爱护。聆听是表示关怀的一种方式，虽然有时勉为其难，但这可以增进对方对你的信任感，与你建立起良好的关系。对于涉世不深的青年人来说，聆听有时是获得经验和知识的重要途径之一。

谁不希望别人对自己最喜欢的事物感兴趣呢？最高明的打动人心的办法是跟对方谈论他们最珍视的事物。

美国教育家威廉·詹姆士教授说：“人性中最本质的愿望就是希望得到赞赏。”对方如果感到自己的重要性，就会乐意为你效劳。在家庭生活中，尤其要注意重视对方。如果你想在家中过得快乐，绝不能责怪妻子的治家本领。相反，你要注意赞赏她的勤快，使她感到自己在家庭中的重要地位。一些权威人士表示，有些人会借着发疯，从自己的梦幻世界当中寻求到自我满足。一位资深医师曾向外界透露说：不少人之所以会发疯，就是因为在现实生活当中找寻不到受重视的感觉。

有人为了追求受重视而精神失常，试想一下如果你给对方一些尊重和肯定，那么结果将是怎样的呢？

眼神在交际中的作用

眼神，是最富有表现力的体态语言，能传递丰富的信息和情感。从交际功能看，眼睛是全身接受非语言交际行为最重要的组成部分，也可能是在可见范围内发出非语言交际信息的最重要部位。眼神可以传达出多种语言信息，它的运用也有一定的讲究。

首先，不同的目光可以传递不同的含义和信息，而接受信息一方可以通过观察眼神了解所发出的信息。这主要取决于瞳孔的变化。一般来说，瞳孔的扩大传达出正面的信息，如表示爱、欢喜或兴奋。相反，瞳孔的缩小则传递出负面的信息，如表示消极、戒备和愤怒等。研究表明，当某人极度兴奋激动时，他的瞳孔就会扩大到它正常大小的四倍多。反之，某种愤怒或消极的态度能使它的瞳孔缩小到人们称之为“蛇眼”的程度。卓有经验的经商者，可以根据对手对货物是否有兴趣，从而决定要价的高低。除此之外，还能通过眼神注意方向，窥测其意向。实际交往中，人们是不难从目光中了解他人是友善还是敌视，是镇静还是慌乱，是全神贯注还是三心二意。

其次，在口语交际中，目光还能起到组织、控制、启发、鼓励听众的作用，帮助有声语言制造一个有利的交际气氛，以领导主持会议为例：当领导走上讲台，未开口之前，先用目光扫视整个会场，这种扫视能起到组织和控制作用，到会者会立刻停止多余活动，进入听讲状态。会场出现冷场时，领导要善于用鼓励的目光，使准备发言者增添信心，踊跃站起来发言。全场纪律松懈，讲话者过多，领导投过去严厉的目光，并停留一会儿，可使讲话者自动收敛。所以，有经验的领导都善于用目光驾驭整个会场，使会场井然有序而生动活泼。

最后，眼神还有反映深层心理的作用。“眼睛是心灵的窗户”，眼睛的动作一向被认为是最明确的情感表现，但有些反映深层心理的眼神，却是要认真窥测才能弄懂的。例如，在人际交往中，视线的有意回避，说明他是在掩饰什么或有所愧疚，交际的双方就要从特定的语境中猜测对方目光所体现的心理。如在商业洽谈过程中，有些谈判者眼神闪烁不定，这反映出这些人精神上的不稳定或性格上的不诚实，与这种人洽谈业务时就要特别谨慎，以防上当受骗。所以，在人际沟通中，一方面，我们主张以坦诚的目光表达自己真挚的情感；另一方面，交际双方又要善于解读眼神的信息，从对方眼神中挖掘深层心理，只有这样，才能运用眼神进行有效的沟通。

既然眼神在人际沟通中有如此重要的作用，那我们就要学会善于运用眼神。

第一，注意视线接触对方的时间。与人交谈时，视线接触对方的脸部的时间应占全部谈话时间的30％～60％，超过这一平均值时，可被视为对谈话者本人比谈话内容更感兴趣；低于此平均值时，则表示对谈话内容和谈话者本人都不怎么感兴趣，故在谈话过程中，应掌握好这一时间度。不能直视或长时间地凝视对方，这可以认为是对私人占有空间或势力范围的侵犯，是不礼貌的或挑衅性的行为；完全不看对方，则可认为是自高自大、傲慢无礼的表现，或者企图掩饰什么，诸如空虚、慌张等。

第二，注意视线停留的部位。从视线停留的部位可反映出人际关系状态有三种：一是视线停留在两眼与胸部之间的三角形区域，这被称之为近亲密注视；二是视线停留在双眼与嘴部之间的三角形区域，这被称为社交注视，是社交场合常见的视线交流位置；三是视线停留在对方前额的一个假定的三角形区域，被称为严肃注视。这种注视方式能造成严肃气氛，使对方感觉到你有正经事要谈，这样你本人就保持了主动。在人际沟通中，运用眼神要注意根据关系亲密程度来确定视线停留部位，也可以依据语境、场合来确定。如社交场合运用社交注视；领导找下属谈话，则运用严肃注视；朋友间的交谈，则使用近亲密注视等。

第三，注意眼神变化。眼神的变化能准确传递某种信息。不同的视觉方向表达不同的含义，仰视表示思索，俯视表示忧伤，正视表示庄重，斜视表示蔑视等，不可随便使用。其次，眼神的变化要自如协调，要与有声语言有机地配合在一起，不能只顾眼神。眼神变化要与其他的表情动作协调一致，成为一个有机的整体。眼神变化后，即完成了一个意思的表达，之后要马上恢复正常，否则就会产生形不达意的后果。