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第十章 厚黑销售销售必知的潜规则（第2页）

按照客户态度的不同，销售人员可以从以下的角度进行分析。

（1）直言“我不负责这件事……”的客户

有些客户会直截了当地告诉销售人员：“我不负责这件事，请你……”这些客户从一开始就表明了自己没有购买决策权。但问题是，很多时候事情并不像客户表现出来的那么简单，持这种态度的客户其实不见得就真的没有决策权。销售人员在遇到这类客户时，应该考虑以下两种情况：第一，客户所说的情况符合事实；第二，客户是为了避免纠缠，假称自己没有决策权。

对于这两种情况，销售人员通常在搜集信息时就可以加以区分。如果在搜集信息时不容易确定，那不妨在沟通过程中向客户询问谁是真正起决定作用的人物，这种询问同样要讲究技巧，不要显得冒昧和唐突，更不要使眼前这位客户的自尊心受到伤害。

（2）态度模棱两可的客户

有些时候，销售人员是很难通过事先搜集到的信息分析客户是否具有决策权的，这就需要在沟通过程当中认真把握。不过，即使在沟通过程当中，有些客户也表现得模棱两可，他们不像上一类客户一样直接说明自己不具备决策权，但是每逢询问他们最后的决定时，他们又迟迟不给予明确回答。

面对态度模棱两可的客户，销售人员需要从他们在沟通过程中的表现来确定其是否具有购买决策权。

如果客户确实有这方面的需求，但是他们在沟通过程中只是针对一些问题进行大概了解，而并不对核心问题如价格、订货量、运输方式、付款方式等表示关注，那销售人员就应该反思自己是否找准沟通对象了。

如果客户对于相关核心问题比较关注，并且对很多具体问题都了解得十分详细，那他们很可能就是真正具有购买决策权的人。

家有千口，主事一人。找对人永远比找一堆人重要。每个人的精力都是极其有限的，作为专业推销员就是要善于从表象中发现实质，避免作缺乏效率的推销，这是令销售走向成功的捷径。

销售魔法

很多销售人员经常抱怨客户的模棱两可，甚至将条件一再降低，还是难以得到客户的拍板决定，往往是由于他们所找的客户没有最终决定权。而那些销售成功的人，都善于找到那个最终决定成交的人，他们决不会盲目地跟踪拜访没有购买决定权的客户。

投客户所好

“投其所好”，就是迎合别人的意思，本为贬义词。但在销售工作中，投其所好是一种推销的方法和策略。

一个温暖的秋日的早晨，一位保险推销员走进费城一家大食品店的经理约翰·斯科特先生的办公室。斯科特先生的儿子哈里对推销员说：“我父亲非常忙，你预约了吗？”

推销员答道：“没有，但是你父亲曾经向我们公司索要过一些材料，我是应他电话的要求来送材料的。”

哈里说：“那你可能来的不是时候，现在父亲办公室里有三个人在谈事……”正说着斯科特先生走了出来，哈里说：“爸爸，还有个人想见您。”斯科特先生说：“年轻人，是你想见我吗？”转身就把推销员带进了他的办公室。

“斯科特先生，我叫罗伯特。您曾向我们公司索要过一些材料，这是您要的材料。里面有您签名的名片。”进了办公室，年轻人有条不紊地说。

“年轻人，这不是我要的材料，你们公司曾答应给我准备一些商业文件。”

“斯科特先生，您所要的那些商业文件从没有让我们公司多卖出几份人寿保险。可是这些商业文件却造成了让我接近您的机会。您是否可以给我一个机会让我给您讲讲人寿险。”

“我的办公室里有三个人正等着我，我必须节省谈话时间，跟我谈人寿保险简直是浪费时间。我已经63岁了，几年前我已停止买保险了。以前买的保险已经开始偿付。我的孩子们也已成人，他们可以很好地照顾自己了。现在只有妻子和一个女儿和我住在一起。如果我有什么不测，她们可以有足够的钱舒适地生活。”

“斯科特先生，像您这样在事业上成功的人，肯定会在家庭或事业之外有一些兴趣。比如对医院、宗教、慈善事业等进行有意义的资助，您是否想过当您过世之后，这些由您资助的事业就会无法维持了？”话说到这里。斯科特先生没有回答推销员的问题，但推销员看得出来，自己的话起了作用，他正等着推销员把话继续下去。

“通过我们的计划，斯科特先生，无论您是否在世，您资助的事业都会维持下去。如果您在世，从现在起7年后，您可以每月收到5000美元的支票，直到您过世。如果您不需要这笔钱。自然可以随意处置，但如果您需要那笔钱就可谓雪中送炭了。”

斯科特看了看手表说：“如果你能等一会儿，我倒愿意问几个问题。”大约20分钟后。斯科特先生让推销员到他的办公室去。

“你叫什么名字？”

“罗伯特。”

“罗伯特先生，你刚才谈到慈善事业，我确实资助了3名尼加拉瓜传教士，每年都要花去大笔钱，这件事对我来说很重要。你刚才说到如果买了保险我过世后，那3名传教士依然可以得到资助，这是怎么回事?还有你说到如果我买了保险。从现在起7年后，我就可以按月收到5000美元的支票，这大概要花多少钱？”

当推销员把具体的钱数告诉他后。斯科特吃了一惊：“不，我花不起那么多钱。”

接着推销员问了那3名传教士的事，斯科特的兴趣又来了，他很乐意谈论他们。推销员问他是否去看望过他们。他说他本人没有去过，儿子和小姨子在尼加拉瓜照应着那些事。今年秋天他打算去那儿一趟。斯科特先生还跟推销员讲了有关那些传教士的一些逸事。

推销员抱着极大的兴趣听完了他的叙述，然后说道：“斯科特先生，您去尼加拉瓜时，是否能带上您的儿子一家？现在您已经做出了妥善的安排，退一万步说，即使您有什么不测，他仍可以按月收到支票，不至于出现难以为继的状况。您是否可以写信告诉那些外国传教士同样的信息？”

当斯科特先生谈到支出太多时，推销员同他的对话也多了起来，推销员问了更多的问题，问他那些传教士干了些什么有趣的事。

最后，斯科特先生买了推销员的保险。

由此可见，投客户所好，才能激起客户与你谈话的兴趣，才能顺理成章地与你谈你的产品。

爱好摄影的人都知道，直接拍摄被聚光灯照得发亮的东西，会曝光而完全看不出被拍摄的物体，要拍摄出清楚美丽的照片，必须采用部分受光的技术，配合被拍摄物体的曝光程度来拍摄。