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第六章 注重细销售的魔鬼藏于细（第5页）

许多知名推销大师的经验告诉我们：真诚地关心可以感化一切。一个不幸的人，一旦发觉有人关心他，往往能以加倍地关心回报对方。

某汽车公司的推销员在成交之后、客户取货之前，通常都要花上几个小时详尽地演示汽车的操作。公司要求所有推销员都必须介绍关于产品的各个细节问题，包括一些很小的方面。例如，怎样点燃热水加热器，怎样找到微波炉上的保险丝，怎样使用千斤顶等。销售部经理这样说：“我曾经看见有些推销员只是递给新客户一本用户手册说：‘这很简单，你自己看看。’在我所遇见的人中，很少有人能够仅靠一本手册就能弄懂如何操作一辆这样的汽车。我们希望客户能最大限度地对我们的关心满意，因为我们不仅希望他们自己回头再买，而且希望他们介绍一些朋友来买车。一位优秀的推销员会对客户说：‘我的电话全天24小时都欢迎您拨打，如果有什么问题，请给我的办公室或家里打电话，我随时恭候。’我们的推销员都精通我们的产品知识，一旦客户有问题，他们一般通过电话就能解决，实在不行，还可以联系别人帮忙。”

你要做的是：为你的客户提供最多的关心，以至于他们对想一想与别人合作都会感到歉意！成功的推销生涯正是建立在这类关心的基础上。

戴尔·卡耐基说：“时时真诚地去关心别人，你在两个月内所交到的朋友，远比只想别人来关心他的人在两年内所交的朋友还多。”那些不关心别人，只盼望别人来关心自己的人，应时刻拿这句话告诫自己。

关心别人既然如此重要，那么要拿什么东西去关心别人呢?有人以为关心别人就得花钱，花钱固然有助于关心，然而大多数的关心都是从点点滴滴的小恩小惠累积起来的。

关心无大小之别，也并不难，只要有心，随时去做，成绩必定可观。

一句诚挚的“谢谢”，一个热诚的“微笑”，简单亲切的“问好”，诚心诚意的“道歉”，这些都微不足道，也不用花钱，只要是发自肺腑的，就能感人。

我们有很多现成的东西可以关心别人，我们有眼睛，可以帮助盲人过马路；我们有时间，可以陪陪孤儿与老人；我们有双腿，可以帮助残疾人行走；我们有座位时，可以让位给老弱妇孺。虽然都是举手之劳，一个动作，一句鼓励，却展现了关爱之情。

有一次，一位销售经理和一个新进业务员一起去拜访一位老是谈不成生意的准保户，他是餐厅老板。他们坐在餐厅里谈话，而他得不时起身查看员工，和客户打招呼或是静畦店务。别说谈生意，连让他集中注意力听他们说话都很难。当经理想建议等打烊后再碰面时，他的太太适时出现，接管了店务，老板放松下来，他们也跟着松了口气。

这位客户的确有些棘手，他不断说“不”。这位经理显然处于劣势。这是一种挑战，而且他必须向年轻业务员证明，再困难的推销都会有转机。所以，这位经理铆足劲推销，而这个客户还是一直说“不要”。过了两小时，他们终于带走一份签了名的投保书。

听了这些话，不仅是新进人员学到了推销经验，这位经理也得到一些结论，那就是不要完全相信客户说的他为什么不买的原因。他也因此更加确信，作为专业的业务员，经常在不知不觉中帮助了客户而不自知。

如果你有机会帮助客户，千万别错过时机。有一个业务员就因此做成了一笔大生意。有一次，这位业务员去见一位准保户，解说过程很短，因为对方说，他那位有钱的农夫叔叔有紧急事情要办，而且他对储蓄险没兴趣。事实上，业务员把文件拿出来之前，准保户就已经往外走了。

业务员走回停在庭院里的车子，见到客户IZl中的那位叔叔正躺在地上修理引擎。业务员走过去，告诉那位先生修理引擎是他最拿手的，他立刻脱掉夹克，卷起袖管，花一整晚修好了引擎。业务员再度受邀回屋里喝一杯，而女主人则留他吃饭。当他准备离开时，主人要求他第二天再来谈储蓄险的事。

第二天，这位业务员做成了一笔天价的交易。

你相信业务员都是出于关心客户而帮了客户的忙才做成生意的吗？试试看吧，你会因此超越竞争者的。

不论何时何地，顾客的心理大致都相同。你不如问问自己，为什么你会特别喜欢到某人的加油站加油呢？为什么你会在附近银行开户而不到其他地方去？你如何选择保险公司呢？一般来说，如果人们受重视或得到好的服务，就会很满足。作为专业业务员，要很乐意帮助、关心客户，永远不要拒人于千里之外。

销售魔法

销售人员对客户真心实意的关心，不应该只是一时一地的作秀，一定要采取主动，不放过任何一个机会。有时，仅仅是一个细微的举动，只要来得及时，足可以让客户对你另眼相看。

时刻不忘为客户着想

在销售过程中，一些推销员为了达成交易，增加自己的推销额，从来不替顾客着想，甚至于采取倾力推销的做法，拼命地向顾客兜售自己的产品，这是违反商业道德的。不为顾客着想，采取倾力推销的做法，不但损害了顾客的利益，而且也会损害推销员的利益。对顾客无益的交易也必然有损于推销员，这是放之四海而皆准的推销真理。

所以，为了能留住老客户，不断新客户，销售人员就要做到为客户着想，最适用的一点就是为客户提供能够为他们增加价值和省钱的建议，这样销售人员才能够得到客户的欢迎。要做到时时刻刻为客户着想，站在客户的立场上来看待问题，销售人员就先不要考虑将从中得到的利润，要考虑怎样才能够客户省钱，帮助他们以最少的投入获得最大的回报。

提到这个银行，查理德就想起了高登先生。高登是银行的部门经理，他们曾经在一次朋友聚会上认识。想到这里，查理德就给高登打了一个电话：“如果我想做你们银行的生意，应该去找哪一位呢？”

“找卡特就可以了，他专门负责这事儿。”

“那么介意我提到您的名字吗？”

“当然不介意了。”

在谈话中，查理德知道，卡特先生最看重介绍人，如果没有人介绍，任何找他做业务的人他都不会接见。

于是，查理德就给卡特打了电话，电话刚接通，查理德不等卡特发问，就抢先告诉他说：“我是高登先生的朋友，是他介绍我来找您的。”可以说这句话对接下来的谈话非常有效，说了几句后，他们就约好了会谈的时间。

然而，会谈并不像查理德想象中那般顺利。卡特一见到查理德就说：“现在我手中的讨债公司已经有很多了，有许多公司已经花费很长的时间向我极力销售，并都宣称自己的服务是最好的。请问，你的公司有什么特别之处吗？”

查理德想了想，说道：“目前所有的讨债公司都是采取业务提成的办法，最高的达到30％，这对你们来说，是相当大的一笔费用。我们公司将不采取这种办法，我们对每一笔债务只收取一个固定的费用，而且这笔费用并不高。”

然而，卡特对这个并不感兴趣，他摇了摇头。但碍于高登的面子，他还是与查理德闲聊了一会儿。

闲谈中，查理德知道了该银行的讨债业务只有10%由讨债公司处理，另外90%都由银行自己的讨债部门来处理。此时，查理德话锋一转，不再把自己与其他讨债公司比较，而是谈起如果用自己的讨债公司来处理这些债务，相对于银行自己来追讨的话，要节约很多的费用。

卡特听得很入迷，看得出来，他对这个很感兴趣。

查理德心中暗喜，接着就问了卡特几个关于银行管理的问题，试图从回答中再获得一些信息。从卡特的回答中，查理德了解到，该银行现在面临着人员膨胀的问题，他们必须在业务繁忙的季节多雇佣20％的人，3个月之后又把他们解雇。

“您想想看，因为业务量大，贵行需要雇这些人，雇来后还要负责培训这些人，好不容易培训完了，到最后还得解雇这些人。每一个环节都要花费大量的费用，这实在不划算。”查理德继续说道，“我建议贵行试试资源外购的办法，这样做不仅节约资金，而且效果也比较好。”

简单地分析一下这个成交案例就会发现，查理德没有与他的竞争对手硬碰硬，而是采取灵活的策略。在会谈刚开始的时候，卡特并没打算给他任何订单，但随着会谈的深入，查理德了解了客户的难题，站在客户的立场上考虑问题，并提出了自己解决困难的办法，为客户节省了费用，从而轻易地获得了一笔大业务。