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第四章 出口成金用口才去说服上帝（第6页）

等汉武帝问奶妈：“你在外面做了许多坏事，太可恶了！你知罪吗？”叫侍卫拉下去法办时，奶妈就照着东方朔的吩咐，走一两步，就回头看看皇帝，鼻涕眼泪直流。东方朔站在旁边说：“你这个老太婆神经嘛！皇帝已经长大了，还要靠你喂奶吃吗？你就快滚吧!”

东方朔这么一讲，汉武帝听了很难过，心想自己自小靠她喂养，现在要将她法办，心里也着实难过，又听到东方朔这样一骂，便说算了，免了你这一次的罪吧!以后可不要再犯错了。暂且交付看管起来。

沉默是一种言语。当别人委屈了你，不分青红皂白不搞清事实就无理的责怪自己，这时的沉默反而会给别人自愧的压力，恰恰衬托出了自己不与小人斤斤计较的品德。当别人向自己提出无理的要求时，这时的沉默就是拒绝，就是反抗，在无声息的言语中让别人感到自己的错误、失礼。在沉默中显示了自己的品质。

销售中，也要懂得适时的沉默。

通常情况下，销售人员都会认为能说话，会说话是口才。殊不知，有时候不说话，保持沉默也是一种口才，甚至这时的不说话比说话的效果还要好。

美国大发明家爱迪生在发明了自动发报机之后，他想卖掉这项发明，然后用这笔钱建造一个新的实验室。因为不熟悉当时的市场行情，所以不知道自己的发明到底能卖多少钱。于是，爱迪生便与夫人米娜商量。但是米娜也不知道这项技术究竟能值多少钱，她一咬牙，发狠心地说：“就要2万美元吧，你想想看，一个实验室建造下来，至少需要2万美元。”爱迪生笑道：“2万美元，太多了吧？”米娜见爱迪生一副犹豫不决的样子，说：“我看能行，要不然，你卖时先套套商人的口气，让他先开价，然后看情况再说。”爱迪生想了想，觉得这种方式比较好，就决定试一试。

在当时，爱迪生已经是一位小有名气的发明家了。美国一位商人，听说这件事情后，表示愿意买爱迪生的自动发报机制造技术。在双方商谈时，这位商人问到了价钱。因为爱迪生一直认为2万美元的要价太高了，所以不好意思开口，于是只好沉默不语。

这位商人几次追问，爱迪生始终不好意思说出口，他想等他的爱人米娜下班回来后再说。但是，最后商人却没有耐心了，说：“那我先开个价吧！10万美元，你看怎么样？”

这个价格大大出乎了爱迪生的意料，爱迪生感到大喜过望，当然在表面上他并没有表现出来，反而面带难色，说要等自己的妻子回来再商量一下。商人一看这种情况，也担心夜长梦多，于是对他软磨硬缠，爱迪生一看时机差不多了，便顺势与对方签了交易合同。

后来，爱迪生对他妻子米娜开玩笑说：“没想到晚说了一会儿就赚了8万美元。”

的确，生活中的我们总是不愿意在接受别人批评的时候保持沉默。其实，在我们人生的很多关口，譬如面对一个难以说服的客户，面对一个据理力争的争论，面对一个强词夺理的上司等情况下，我们完全可以保持适当的沉默，沉默可以给对方和自己都留余地，沉默甚至可以使局面发生翻天覆地的变化。

适时沉默也是营销口才的一种，当销售人员在与客户交谈时，一旦发现对方对自己所说的话题心不在焉，就要立刻打住，保持沉默，盯着客户看，一定要让客户先说话。此时客户对你的销售陈述一定是有异议，因此即使是你接着说下去，对方也不会听进去。倒不如选择沉默，以不变应万变，给客户考虑的时间，这样往往能得到意想不到的效果。

销售魔法

沉默是一种言语。当别人委屈了你，不分青红皂白不搞清事实就无理的责怪自己，这时的沉默反而会给别人自愧的压力，恰恰衬托出了自己不与小人斤斤计较的品德。当别人向自己提出无理的要求时，这时的沉默就是拒绝，就是反抗，在无声息的言语中让别人感到自己的错误、失礼。在沉默中显示了自己的品质。

销售口才训练法

口才在社会生活中的地位和作用越来越突出，口才已成为决定一个人事业与生活优劣成败的重要因素。每个人都想拥有好口才，但口才并不是一项先天具备的才能，它是靠刻苦训练得来的。古今中外，一切口若悬河、能言善辩的演讲家、雄辩家，无一不是通过刻苦训练造就的。

美国前总统林肯，为了练习口才，他曾徒步30英里，到一个法院去听律师们的辩护词，看他们如何辩论，如何做手势，他一边倾听，一边模仿；他学习那些云游八方的福音传教士挥舞手臂、声震长空的布道的样子；他还常常对着树桩、成行的玉米练习口才。

销售人员如果能拥有一副过硬的口才，就能在销售活动中取得事半功倍的效果。当然，要想练就一副过硬的口才，就必须要像那些成功人士一样，一丝不苟，刻苦训练。不过，练口才光刻苦还不行，还要掌握一定的方法。只有科学的方法才可以使你事半功倍。当然，由于每个人的学识、生活环境、年龄等因素各不相同，练习口才的方法也会有所差异，但只要选择最适合自己的方法，加上持之以恒的刻苦训练，就一定能练出令人称赞的口才。

我们在此介绍几种符合销售员特点，简单、易行、见效的口才训练方法。

（1）速读法。“速读”也就是快速地朗读。这种训练方法的目的，是在于锻炼人的口齿伶俐，语音准确，吐字清晰。训练时，拿出一篇演讲词或一篇文辞优美的散文，一遍一遍地朗读，一开始速度较慢，之后一次比一次读得快，最后达到你所能达到的最快速度。

（2）背诵法。这和我们平时背诵课文并不一样，这里说的背诵，主要的目的是在于锻炼我们的口才。因此，“这里所讲的背诵”并不仅仅要求你把某篇演讲词、散文背下来就算完成了任务，我们要求的背诵，一是要“背”，二还要求“诵”。目的在于对记忆能力和口头表达能力的培养。

背诵法不同于我们前面讲的速读法。前者的着眼点在“快”上，而背诵法的着眼点在“准”上。也就是你背的演讲词或文章一定要准确，不能有遗漏或错误的地方，而且在吐字、发音上也一定要准确无误。这个训练最好能有指导，特别是在朗诵技巧上给些指导。如果没有这个条件，也可以找人帮助，请他听自己背诵，然后指出不足，使我们在改进时有所依据，这对练口才也很有好处。

（3）练声法。练声也就是练声音，练嗓子。那些饱满圆润、悦耳动听的声音总能更吸引人的关注。所以锻炼出一副好嗓子，练就一腔悦耳动听的声音，是我们必做的工作。练声的方法如下：

其一，练气。俗话说练声先练气，练气是发声的基础。气息的大小与对发声有着直接的关系，所以我们练声时，首先就要学会用气，如何用气呢?首先，吸气。吸气要深，小腹收缩，整个胸部要撑开，尽量把更多的气吸进去。注意吸气时不要提肩。其次，呼气。呼气时要慢慢地进行。要让气慢慢地呼出。呼气时可以把两齿基本合上。留一条小缝让气息慢慢地通过。

其二，练声。我们知道人类语言的声源是在声带上，也就是说我们的声音是通过气流振动声带而发出来的。需要注意的是，在练发声以前先要做一些准备工作：先放松声带，用一些轻缓的气流振动它，让声带有点准备，发一些轻慢的声音，千万不要张口就大喊大叫，那只能对声带起破坏作用。

（4）复述法。简单地说，就是把别人的话重复地叙述一遍，目的在于锻炼人的记忆力、反应力和语言的连贯性。方法是：选一段长短合适、有一定情节的文章。然后请朗诵较好的人进行朗读，最好能用录音机把朗读录下来，然后听一遍复述一遍，反复多次地进行。直到能完全把这个作品复述出来。

开始练习时，最好选择句子较短、内容活泼的材料进行，随着训练的深入，再逐渐选一些句子较长、情节少的材料进行练习。这样由易到难，循序渐进，效果会更好。

（5）模仿法。我们每个人从小就会模仿，模仿大人做事，模仿大人说话。其实模仿的过程也是一个学习的过程。练口才同样可以用模仿法，即向这方面有专长的人模仿，这也能使我们的口语表达能力得到提高。在模仿过程中，要求要尽量模仿得像，要从模仿对象的语气、语速、表情、动作等多方面进行模仿，并在模仿中有所创造，力争在模仿中超过对方。

（7）角色扮演法。也就是要我们学演员那样去演戏，去扮演作品中出现的不同的人物，当然这个扮演主要是在语言上的扮演。这种训练的目的，在于培养人的语言的适应性、个性以及适当的表情和动作。

（8）讲故事法。讲故事，可以训练人的多种能力。因为故事里面既有独白，又有人物对话，还有描述性的语言、叙述性的语言，所以讲故事可以训练人的多种口语能力。

以上八种训练口才的方法，如果你能勤加练习，一定能拥有令人称羡的好口才。

销售魔法

好口才是练出来的。每个人的资质都差不多，自己有怯场的心里，别人也会有同样的感受，要抓紧一切可以锻炼的机会来展示自己，给自己信心，相信自己既能够做得到也能够说得出，长此以往，必然能够在以后的一切场合中脱颖而出，说出自己，证明自己。