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第二章 相信自己你就是王牌推销员（第5页）

当时，原一平由于受了旅行协会老板的蒙骗，只好到明治保险应聘，那一天是l930年3月27日。这是让原一平刻骨铭心的一天，他发誓要为这天遭受的蔑视“复仇”。当然这也是他事业真正开始的一天。

面试的情景令他难堪，主考官似乎压根就看不上这个又瘦又小的原一平，一开口就下了断语，说保险工作很难做，恐怕他无法胜任。那口气十分不屑，而且还伴着一阵嘲笑。

原一平心中那股不服输的劲头又涌上来了，问清不过就是每月一万日元的推销额后，他勇敢地回答：我也能完成！

也许没有人像他这样开创事业的，看着别人的冷眼，赌着一口气跨入保险业的大门。而明治保险不承认他是正式雇员，只答应让他试试看，给他的职位是“见习推销员”。“见习推销员”没有薪水，没有座位，连摆张桌子的地方也没有。原一平对什么都毫不介意，他从住处搬来一张桌子，摆放在办公室的入口处。此外，他还常常被人像使唤杂役一样支来支去。

那一段日子的处境可想而知，嘲笑和轻蔑的目光时时包围着他。表面上原一平处之泰然，实际上心里却充满了悲愤。如果依着他原来的脾气，可能会大打出手，把许多东西砸个稀巴烂，可现在的原一平只想到这个职位来之不易，粉身碎骨也要做出成绩来。

没有薪水的日子异常艰难，需要借债度日，每月一万日元的保险额也并非如想象的那样容易，赌气只能说一句大话，却变不成实际业绩。

虽然住的是最廉价的公寓，原一平还是欠了房东好几个月的房租。那时，公寓里供应免费的早餐，但房东的眼睛让他难以忍受，原一平只能匆匆吃一点，便逃也似地离开。即便这样，房东还是下了逐客令，原一平不得不在一个黄昏变得“无家可归”。像诸多的流浪者一样，他在公园的长椅上安了“家”，在深夜和清晨用免费的自来水洗脸，然后去寻找廉价或者免费的早餐。

不吃中饭、不乘电车、没有住房的日子前后持续了差不多一年。尽管他已又黑又瘦，极端疲惫，但面对同事与客户时，他依然精神抖擞，声音洪亮。

职业需要他衣着整洁得体，衬衣、领带、西装、皮鞋一样都不能少。原一平节省一切开支，省下有限的一点钱到旧货市场将这些全都买齐。这样一来，穷困潦倒已几近乞丐的原一平，仍顽强体面地进出在明治保险公司的办公楼里。

令人吃惊的是，面对这样的艰难困苦，原一平不仅没有一丝悲哀和痛苦，反而勇气倍增。他对自己说，这是成功之前必须忍受的磨难，这是锻炼自己的最好时机。

在他看来，困苦和艰难就像一满盆的洗澡水，他可以舒展筋骨尽情浸泡在里面，舒舒服服地洗个热水澡，然后擦干水渍，哼着小曲走向新生活。

从当年3月27日开始，到年底结算，原一平一万元的承诺不仅完成了，还超额了近万日元。这个业绩实在是来之不易，想想过去的那段日子，原一平禁不住泪流满面。

除夕之夜，他特地去拜访了总经理，也就是当初那位嘲笑他的主考官高木先生。高木先生向他真诚地表达了歉意，笑容满面地祝贺他的业绩。

原一平从来没有记恨过高木先生，因为他深知，没有那一次的谈话，就没有保险业的原一平，更不会有后来的“推销之神”。再说，那时的原一平恐怕也确实没有什么可取之处，高木先生无意间造就了原一平脱胎换骨的转变。

世界上没有哪一条路是可以一帆风顺、一路平坦走到头的，而磨难却具有神奇的法力，只要你正视它，把它当作历练自我的工具，你的人生必定会精彩纷呈。

销售魔法

苦难催人奋进，苦难往往与成功同行，并能成为人生最大的财富。其实，苦难本身不是财富，只有当苦难来临之时，以一种良好的心态去应对，以一种自强不息地的精神去向战胜他，它才能成为你取之不尽、用之不竭的财富之源。

相信自己，你就是王牌推销员

自信，具体来说是这样一种心态：你相信自己的选择是正确的，你相信自己的能力是出众的；你相信自己一定会成功。

要成为一名优秀的销售员，首先要坚持对自己有信心，相信自己就是无往不胜的王牌推销员。如果连自己都没有信心，连自己都说服不了自己，又怎么能说服顾客、感染顾客来购买你的产品呢？

伟大销售人员的显著特征是，他们无不对自己充满极大的信心，他们无不相信自己的力量，他们无不对自己的未来充满信心。而那些没有作出多少成绩的销售员其显著特征则是缺乏信心，正是这种信心的丧失使得他们卑微怯懦、唯唯诺诺。

坚定地相信自己，绝不容许任何东西动摇自己有朝一日必定会在事业上取得成功的信念，这是所有取得伟大成就的人士的基本品质。绝大多数推进了人类文明进程的伟人开始时都经历了多年的黑暗岁月，在这些落魄潦倒的黑暗岁月里，他们看不到事业有成的任何希望。但是，他们毫不气馁，继续兢兢业业地刻苦努力，他们相信终有一天会事业有成。

既然自信是销售新人所必须具备的，也是最不可缺少的一种心态。那么如何才能在客户面前表现出你的自信呢？

你必须衣着整齐，笑容可掬，礼貌周到，对任何人都亲切有礼，细心应付。这样，就容易使客户喜欢你，从而增强你的自信。如此，你的自信也必然会自然而然地流露出来。销售员经常是非常热情地敲开客户家门的，却遭到客户的冷言冷语，甚至无理侮辱，这样自信就很容易消失。

那么，应该如何保持自信呢？这就要看你的自信心是否坚强了。你一定要沉住气，千万不要流露出不满、委屈的言行。要知道，客户与你接触时，并不会在意自己的言行是否得体，而总是在意你的言谈举止。客户一旦发现你信心不足，则对你的商品就更不会有什么好感了。即使他认为你的商品质地优良，很合其需要，见你急于出手，便会使劲压价，而这都是因为你失去自信造成的。

由此可见，销售新人必须在客户面前表现出自信。客户通常较喜欢与才能出众者交手。他们不希望与毫无自信的销售人员打交道，因为他们也希望在别人面前自我表现一番。再者，他们怎么能够情愿从一个对自己的销售及商品都缺乏信心的人那里购买商品呢？

如果你对自己和自己的商品充满了自信，那你必然会有一股不达目的绝不罢休的气势。坚持下去，胜利终究属于你。

而不自信，就可能使交易失败。导致自己失败的罪魁祸首就是销售员先失去了信心，产生了自己无法将商品销售出去的想法。

自信会使你的销售变成一种快乐，而不自信的销售员，一定会把销售当做是去受罪，是到处求人的令人厌烦的工作。自信却能使你把销售当做愉快的生活，既不烦躁，也不会厌恶，这是因为你会在自信的销售中对自己更加满意，更加欣赏自己。

那么不自信的人又该如何培养自信心呢？

（1）要有一个全面的自我认识和正确的自我评价。这里的自信，不是盲目的自信，不是超越自我现实的?凭无据的自信，而是在自我认识和自我评价的基础上建立起来的自信。销售新人培养自信心首先要做的事，就是全面而深入地了解自己的各个方面，包括个性、兴趣、特长、知识水平、实际能力、价值观念及过去的成功经验和失败教训等。然后，对各个方面进行分析、比较、判断，弄清自己的长处和短处、优势和劣势、稳定因素和非稳定因素、现实方面和潜在方面等，并将这些方面同自己的销售工作联系起来综合考虑、全面衡量，作出正确、客观的自我评价。

（2）要克服自卑心理和畏惧情绪。缺乏自信的销售新人，要么是自卑心理很重，认为自己什么都不行，甚至觉得自己根本不适合做销售工作；要么就是有畏惧情绪，“怕”字当头，怕销售干不好，怕顾客拒绝，怕商品卖不出去。自卑感和畏惧情绪严重阻碍了自信心的确立，应该加以消除。

心理实验表明，越是惧怕的事情往往越容易发生。销售新人要培养自信心，必须消除畏惧情绪和恐惧心理，以一种超然的姿态正确对待销售工作中所遇到的问题和困难。问题未出现，要变担忧顾虑为采取积极措施防患于未然；一旦碰到挫折和失败，要勇敢地面对它，从失败中总结教训，从失败中看到成功的希望，失败是暂时的，失败仅仅出现在某次行为或某件事上。对于一名优秀的销售员来说，他内心永远没有失败的阴影，只有充分的自信、必胜的信念。

（3）要在销售实践中加强心理训练，克服不良心理习惯。销售新人要培养自信心，就应在销售实践中不断加强自我心理训练。心理训练的一种有效方法是自我暗示，销售新人可在销售实践中经常进行积极的自我心理暗示，逐步增强自信心。

总之，自信既是销售新人必备的气质和态度，又可说是能倍增销售额的一个妙计，因为自信也有分寸，不足便显得怯懦，过分又显得骄傲，因此，销售人员要善加把握。

销售魔法

自信不是孤芳自赏，也不是得意忘形，而是激励自己奋发进取的一种心理素质，是以高昂斗志、充沛的干劲迎接市场挑战的一种乐观情绪，是战胜自己、告别自卑、影响客户、摆脱工作压力的一剂良药。