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第二章 相信自己你就是王牌推销员（第3页）

许多新手推销员，都充满着要一展身手的豪情壮志，很遗憾的是，半数以上经过一个月，有的甚至一、二个星期的实地推销后，沮丧就挂在他们的脸庞，意志也变得相当脆弱，当初的雄心壮志及成为一流推销员的憧憬似乎破灭了。

推销和其他任何伟大的工作一样，在你尝到甜美果实、享受自得与荣耀前，路途上有许多挫折与困难需要你克服，能够伴随你克服艰辛疲惫的利器就是你自己在推销工作上所秉持的信念。

信念不是一种知识，也不是一种理论，也不是一时的狂热，它是慢慢形成的。信念是依据过去的经验逐一证实的想法，这个想法经过愈多次的证实，信念就愈坚定。只有对销售目标充满必胜的坚定信念，才能成为一个优秀的销售人员。

销售魔法

如果一个人对成功的信念不够坚定，那么他就会在充满困难和阻碍的现实面前缩手缩脚，于是很难到达成功的彼岸。我们应该拥有坚定的信念，它可以帮助我们克服重重困难，跨过种种阻碍，坚定的信念可以促使我们付出积极努力的行动。

销售从被拒绝开始

当今社会，绝大多数人对销售都抱有一种本能性的拒绝态度。不论销售人员推销何种东西，我们总是看都不看的摆手拒绝，避而远之。很多销售人员就是在这样一种环境中工作的。

对于销售人员来说，“拒绝”总是那么司空见惯，不仅要面对市场的“拒绝”，面对客户的“拒绝”，而且还要面对自己的“拒绝”。一个成功的销售人必须要在这种种的“拒绝”当中，去战胜自己并且成就自己，这是销售人成功的必经之路。

销售人一定要敢于面对“拒绝”，并且去尝试让自己与“拒绝”共舞。对一个优秀的销售员来说，他要做的应该是不断地自我激励，不断地对自己说：“我行！我行！我可以！”他应该积极努力地去争取所有能够让自己远离“拒绝”的机会，让不断累积的经验成为战胜“拒绝”的武器，从而成就自己未来辉煌的销售历程。

日本最有名的销售员原一平曾说过一句名言：“我不喜欢拒绝。可以说，我对拒绝恨之入骨，不过，我的成功离不开拒绝。”在实际的销售过程中，个人的销售能力并非天生，是要经过不断失败、反思、尝试的反复过程才能形成符合自己的销售风格和经验，并最终取得销售成功。

销售员是一个极易产生自我拒绝的工作。许多销售员都存在着不同程度的自我拒绝。他们往往是以“不能”的观念来看待事物。对困难，他们总是推说“不可能”、“办不到”。一些销售员在走到客户的大门前时，踌躇不前，害怕进去受到客户冷遇。常言道“差之丝毫，失之千里”。

销售员微妙的心理差异，造成了销售成功与失败的巨大差异。自我拒绝构成了销售成功的最大障碍。自我拒绝使销售员逃避困难和挫折，不能发挥出自己的能力。松下幸之助说：“自我拒绝是销售员的大敌，是阻碍成功的绊脚石。”任何销售员如果有自我拒绝的倾向，在销售行业他是不会有成功希望的。

销售员使用最多的一个借口就是：我没有经验。的确如此，缺少经验让许多人退缩了。但我们也都清楚一个令人烦恼的事实：要获得经验，你就需要一份工作;而获得一份工作，你又需要经验，这形成了一种恶性循环。说有经验就能做好销售，这是有可能的。经验越多，销售成功的可能性也越高，但经验是积累起来的。任何人从事销售工作都是从没有经验开始的，所以，没有经验不应该成为我们拒绝销售的理由，没有经验反而应该成为我们积极销售的动力。

对于客户的拒绝，除了克服销售人员自身的心态问题，寻求合理的突破解决的方法也是很重要的。

许多销售人员在遭受客户的拒绝之后，往往就会心灰意冷，转向其他的客户。但是，在了解客户常见的拒绝方式之后，你会发现，其实有很多情况下，客户的拒绝是可以挽回的。

那么怎样挽回呢？

（1）了解拒绝的真相

客户会有很多种借口来回就销售人员，在遭受拒绝的时候，一定要想方设法寻找客户拒绝的真相。当然这并不是一件轻而易举的事情，但还是有一些经验可以借鉴。

首先，在客户提出拒绝的时候，作为销售人员第一个反映应当是怎样通过提问了解客户拒绝的原因。当然没有一个客户会告诉你真正的原因是什么，但是销售人员可以通过客户回答问题的侧面了解到真正的原因，比如客户说：“你的这个方案不适合我们公司的情况”，销售人员紧接着问：“您可以告诉我这个方案的哪些部分不是和你们公司吗？”销售人员提出的问题越多，客户回答得就会越多，许多时候，在不知不觉中，你就已经化解了客户的拒绝。当然还是要把握当时的情况，如果一味不停地提出问题，反而会激怒客户。

其次，要避免快速的反应造成客户的误解，销售人员在接触客户的过程中，经常会碰到相同的拒绝方式或者原因，久而久之，在不知不觉中养成了回答统一问题的习惯，甚至在还不了解客户的真正意图之前，就迫不及待的做出解释，这会造成客户认为你并不认真听取他的问题的印象，所以，要仔细聆听客户的说明，同时，在客户提出较为尖锐和棘手的问题时，多给自己一些时间，使客户认为你是在仔细地考虑怎样帮助他解决问题。

最后，在回答客户问题的时候，尽量简洁，不要花费太多时间，如果你总是喋喋不休地讲述一个问题，客户就会认为他提出的问题切中要害，而你又很难给予良好的解决，从而降低客户对你的信心。

（2）寻找突破口

了解了客户拒绝的真相之后，事情就好办多了，这个时候，我们就可以把客户的拒绝分为两大类了，第一类是由于客户对你提供的产品或者服务了解较少而产生的拒绝；另外一类就是你提供的产品或者服务不能满足客户的需求。第一类情况比较好解决，但是有一个原则性的技巧，那就是不要告诉客户他的理解不对，这会使客户从心里感到不满。因为没有人喜欢别人说自己错了，即使他真的错了。

因此，在使用顾问式的销售方法化解第一类情况的时候，首先要抚慰客户，采用群体认同的方式，就是大多数人的看法和他相同，然后表示自己的看法也是这样，但真正的情况不是这样的，这种方法能够很大程度的降低客户的抵触情绪，从而逐渐接受你的观念和解释。

当客户要求的服务你无法提供，化解又有何意义呢？不过，作为销售人员，即使在这样的情况下，也需要做一些尝试，因为这是你的工作需要。大多数情况下，客户的需要可以分为多个层次和方面，在了解客户的需求之后，分析客户的需求哪一方面是重点，哪些方面相对次要。在此基础上，考察自己公司的产品和服务能否满足主要的需求，如果可以，那么就想方设法说服客户逐本弃末；如果恰好相反，就要诚实地告诉客户，我们能够提供怎样的产品和方案，我们不能满足客户的哪种需求，从而建立诚信的印象。

总之，销售人员不要害怕被客户拒绝，更不要在拒绝后产生受挫的感觉。只有敢于面对现实，正视现实，积极努力寻求解决应对之法，才能将自己练就为一个优秀的销售人员。

销售魔法

林肯有一句名言：“成功是屡遭挫折而热情不减。”每一个销售人员都要这样激励自己，每一次的拒绝都是一个帮助我们改进的机会，我们要不断分析客户拒绝我们的原因，下一次销售时不断改进，直至客户不再拒绝。

销售贵在坚持

坚持不一定会成功，但要想成功就必须坚持。铁杵磨成针，不仅因为它持之以恒，而且它的目标始终如一。同样，成功的销售也离不开坚持。

很多颇具实战经验的销售能手，他们遇到的挫折并不比其他推销员少，但是他们却能创造出比别人出色得多的业绩，原因就是不论遭受怎样的挫折，他们都不会淡化和放弃对商品的兴趣，而且还会通过自己坚持不懈地热情向客户证明他们推销的商品有多么出色，通常还会使购买这些商品的客户认为自己花在这些商品上的钱有多么值得。

销售中有个定律，拜访8位客户，如果让你见面的话，有4位会对你的产品留下印象，有2位会有动心的感觉，有1位会选择你的产品。所以销售的关键在于三点，一是能不能挖掘更多的潜在客户，二是你能不能见到潜在客户的面，三是能不能打破18的标准。优秀的销售人员懂得坚持，坚持收集更多的潜在客户资源，坚持包装好自己的产品和说辞，坚持每天拜访一定数量的潜在客户，坚持计划和总结提高拜访的质量以提高成功度。

（1）销售是持久战，不要急功近利

一位销售经理，曾经用“50－15－1”原则来激励销售员坚持不懈地努力。所谓“50－15－1”就是指每50个业务电话，只有15个有意和你谈谈，这15个人里面只有1个人和你成交。没有坚持不懈地努力，哪里获得良好的业绩呢？

当客户冷冰冰地拒绝时，我们面临着极大的考验。毕竟，当顺利成交时，我们都会开心；而被拒绝时，肯定会不高兴。不断拜访，得到的却只是拒绝，但还要坚持下去，这需要勇气。有时候坚持下去很难，面对客户的无动于衷和冷淡，甚至是冷嘲热讽，以及面对不可预知的销售结果，需要很强的信心去支撑。

据美国推销协会统计，80％的推销个案的成功，需要5次以上的拜访，48％的销售员1次就放弃，25％的2次放弃，12％的3次放弃，5％的4次放弃，10％的坚持5次以上。这个统计数据告诉我们，通过一次的拜访就达到签单目的少之又少，从第一次接触到促成签单大约要经历五个步骤，每一次拜访如能达到一个目的就不错了。

售员对每一次的销售目的需要事先制定好，我们必须非常清楚地明确一点：每一次拜访的目的都不是一样的，有礼节性的拜访、商品说明和演示、签单促成、收款、售后服务、抱怨处理和索取转介绍等。

销售员要建立起分步骤走。按流程操作的方法，这些在形式上看起来虽慢，但每个流程很扎实，成功的几率就大。

（2）只要重复足够的遍数，就能征服客户