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第一章 知己知彼认清销售的本质（第5页）

（3）销售人员自己记录工作进展，可以不断地反省自己，总结经验教训，从而使销售能力大大提高。

（4）总公司掌握了销售人员的销售进展情况，能够在他们最需要帮助的时候向他们提供最及时的销售支持，公司也因此能及时掌握市场动向，从而能够及时调整营销策略和营销思路。

由此可见，无论是对企业还是对销售人员而言，销售过程总是比结果更为重要。

销售魔法

所有的结果都是由过程所组成的，因此过程比结果更加重要。一个优秀的销售人员要重视销售过程，不以结果为自己的最终目标，只要他在销售过程中认真做好每一个细节，最后得到客户的订单是水到渠成的事情。

在销售中实现人生价值

众所周知，销售业并不是一个轻而易举、轻轻松松就能做好的行业。很多优秀的销售人员都是历经磨难，每天过着东奔西跑的日子。支持他们干下去的原因只有一个，即销售工作能实现自己的人生价值。

在他们看来，销售工作的挑战是人生的一种享受，这种思想已具体到他们的工作、生活以及生活态度当中。正如高尔基所说：“工作快乐，人生便是天堂；工作痛苦，人生便是地狱。”

要是有人业绩非凡，升迁、加薪、被托付重任，或得到了一间单独的办公室，那他们们又会怎么想？多半会酸溜溜地说：“那个人的运气真好！他天生就是个赢家，而我却不是。”

这样的推销员，每当遇到工作不顺而感到疲倦时，总认为责任不全在自己。他感到自己整天四处奔波，费尽口舌，绞尽脑汁，工作十分辛苦，成绩不好，一定会有许多原因：公司的销售策略不对、商品不好、市场萧条不景气、主管领导的失误等一大堆理由，好像都是别人的错，而他自己一点儿错都没有。或者认为：“这份工作不值得我做。我这么聪明能干的人不应该做这么卑微的事。”轻视推销工作，不肯全力以赴。他不满、不安、不快乐，并且毫不掩饰自己的情绪。最后，他会失去这份工作，到时候，受损害的不是这份工作，因为自有别人接手去做。真正受害的是这个人本身，他自毁前程。

其实，没有一份工作是卑微到不值得好好去做的，没有一种职业细小到无法实现自己的人生价值。就像演艺界流传的一句名言：“没有小角色，只有小演员。”

人的能力就像肌肉，必须多加锻炼才能强韧。既有的能力不去运用，便会退化。

如果你感到工作有意义、有价值，便会工作很愉快，而工作时心情就会舒畅，就会把这种快乐情绪传递给客户，这样，推销成绩自然会好起来，生意好，便能多挣钱，钱多了又可以去观光旅游，这便是一个良性循环。反之，若觉着工作追不得已、没意思、没价值，那么工作时一定很不愉快，这种低沉情绪，同样也会感染客户，当然推销成绩自然是一落千丈。

其实推销员可以充分发挥其个性、思想和能力等，从而开拓自己的事业。

对于你的工作，你要学会享受，而不是被动地应付。虽然这仅仅是一种态度，但由此带来的结果却是天壤之别。

一个身强力壮的小伙子，却整天没有工作干劲，而一位白发苍苍的七旬老叟，却能把事情做得比其他人都好。两者为什么会有这么明显的不同？

显而易见，其差别在于态度——前者不爱自己从事的工作，而后者懂得享受自己的工作。一般来说，一个人越是懂得享受自己的工作，干劲就会越大，取得的成绩也越多。

某人曾同邻居家的孩子有过这样一段对话：“学校里的情况怎样？”

“我觉得不错。”

“你的英语课学得怎么样？”

“那政治课呢？”

“也不行。上政治课时我同样困得睁不开眼，我们的老师确实糟透了。”

“物理课呢？”

“哦，”他突然眉开眼笑，“物理考试我得了满分。我就喜欢这门课，特别是实验。我长大以后想当一名物理学家。”

很显然，这个孩子对课程的喜恶态度对其分数有重大影响。

成年人在被问及自己的工作时，也会流露出类似的喜恶。如：有一位不能熟练地使用计算机的秘书说：“我不愿意使用机器，我就是不喜欢计算机。”有一家零售店的老板说：“我干不了细致的工作，我从来不喜欢记账。”有一位在机关上班的同志说：“我不喜欢整天待在办公室。”甚至有的老师也说：“我真不喜欢教书。”这些人都不可能是他们那个行业里出类拔萃的人物，如果他们不改变自己的态度，永远也不会出类拔萃。

有人对各行各业的“成功者”进行过调查，发现他们有一个很大的共同点，这就是他们都知道享受自己的工作。

世界首席保险推销员齐滕竹之助曾说：“有人说我是天生的推销员，因为我十分热爱推销工作。的确，我成功的主要原因是我享受推销工作。我认为，同我在一起的其他推销员比我更有才能，但是我的推销额却比他们的多，这是因为我打的电话比他们多。在他们看来，推销工作是单调乏味的苦差事；在我看来，它却是一件快乐的事。”

人人都曾有过这样的经历：当上班时与别人发生别扭，或是工作上遭受意外的挫折，或是受到领导的责备批评，便会觉得工作没有乐趣了。而上班时感到工作没有乐趣，下班后回到家并不一定能得到解脱。因为，休息实际上是工作的延伸，工作时开心，下班了心里便会想着工作的欢乐，而且回味无穷。

怎样使自己工作时快乐呢？

快乐是一种感觉。当你感到工作有意义、有价值，工作起来就很愉快。而工作时心情舒畅，就会使这种快乐的情绪感染客户，这样，推销业绩自然会好起来。反之，若觉得工作没意思、没价值，那么工作时一定很不愉快，这种低沉情绪同样也会传染给客户，推销成绩自然不可能理想。

推销员的工作是很有意思的，因为自己的努力会目复一日、月复一月明确地呈现出成果，所以它是展现自我能力的最佳舞台。不仅如此，在接触各式各样客户的过程中，可以一边工作，一边学习各种知识。

事实上，如果将推销活动中所吸取的各种经验视为将来晋升管理、经营职位的必备条件，也不为过。换言之，精通推销的奥妙，成为一个成功老练的推销员，那么不管将来从事何种职业，都比以前更有可能获得成功。

销售界最能锻炼人，同时又充满了充分施展才华的机会。每一个客户都会抛给销售人员一些新的问题，每一天他们都会面临新的业绩挑战。这种永无止步的挑战使销售人员经历了常人体会不到的重重艰难险阻，但也正是在这样一个过程中，他才能找到自己的价值。