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第十四章 为自己争取最大的利润空间 谈判的原则和策略（第1页）

第十四章为自己争取最大的利润空间谈判的原则和策略

我们都知道，谈判是一件很严肃的事，而且谈判双方都不约而同地站在自己的立场想问题，希望尽可能为自己争取到更多的利益。对公司领导者来说，谈判是双方沟通的一种重要方式，它既体现了竞争，又存在合作的可能。能否在谈判中获胜，主要取决于公司领导者是否懂得谈判的原则和策略，如果能很好地将其把握和应用，就能让自己在谈判过程中不必耗费过多的时间和精力，也能实现为自己争取到最大利润空间的目的。

1.实事求是原则

谈判双方在进行谈判时，应该事先根据各自的实际情况进行合理分析和判断，并针对合作过程中可能遇到的问题提出一些恰当的解决措施。任何一方如果脱离实际，为争取自己的利益而一意孤行的话，就会离谈判的目标越来越远，最终无法实现合作。

2.平等互利原则

谈判双方不论实力强弱、经营规模大小，在合作面前都处于平等地位，所以彼此要尊重对方。如果谈判过程中遇到分歧，双方要在自愿的基础上平等协商，在保证自己利益的同时也要为对方着想，给对方预留适当的利益空间，最终实现双方互惠互利。绝对不能认为自己优于对方，于是把自己的意志强加到对方身上，或者对对方采用强硬、胁迫等手段。

3.知己知彼原则

谈判过程中，滔滔不绝、能言善辩的一方并不一定能成功。只有做到既对自己的产品和经营状况、优势和劣势都了如指掌，又对谈判对手的信息掌握得足够多、了解得足够透彻，最好还能知道对方此次谈判的需求和目的，这样就可以清晰地界定自己和对方的底线是什么，从而在协商产生歧义时能够把握好一个度，不至于伤了彼此的和气。

4.求同存异原则

尽管谈判双方对各自的利益预期范围是不同的，但谈判的目的都是为了促成合作，实现共赢。与此同时，还要保证各自的心理需求都处于平衡状态，对共同协商的结果达到满意或基本满意。因此，为了这个“求大同”的目标，谈判过程中，针对对方利益的合理要求，在不损害自身利益的情况下，适当做出一些让步，既让对方满意，也能给自己带来更多的好处。

除了遵循谈判的这些原则，还要讲究一些策略。

1.营造融洽的谈判氛围

谈判虽然是严肃的，但你若因此认定谈判绝对不可能在轻松而愉快氛围下开展，那么你就大错特错了。谈判时，轻松而愉悦的氛围可以有效地缓解双方的紧张感，同时也能更容易得到对方的理解、支持和尊重。反之，压抑而沉闷的谈判氛围会让谈判双方充满猜忌，增加沟通与交流的难度，甚至还可能会对谈判的进展速度造成不良影响。由此不难看出，在谈判的过程中，双方积极主动营造融洽、轻松的谈判氛围更能顺利促成双方实现合作。

2.答非所问，扭转谈判局势

“问”中有学问，“答”中含技巧。问得不恰当，对谈判不利；答得不妙，会让己方陷入被动局面。在谈判过程中，回答谈判对手的问题并非易事。因为谈判双方不仅要回答对方的提问，还要尽量将问题解释清楚，尤为重要的是，谈判双方要对自己说的每一句话负责。这种时候，如果对方提出的问题让你难以回答时，可以使用“答非所问”的方式。当然，“答非所问”并非逻辑上的混乱，只不过是采用假装错误的形式，将表面上某种形式的关联点抓住，不着痕迹地将实质层面避开，即有意识地中断谈判时的某个话题，达到扭转对己方不利的局面。

3.请对方先提要求，自己做到后发制人

通常来说，富有智慧的谈判者是不会主动先提要求的，因为在他们看来，“后发制人”具有更大的回旋余地。

谈判期间，当你不太了解对方的情况，或者无法预料对方会采用哪种谈判策略时，不如“请对方先提要求”，先让对方说明他的利益要求。这样一来，你就能对他的策略与意图有一个大致了解，然后在这个基础上将自己的意见表达出来。这种后发制人的谈判策略，很多时候能够收到意想不到的效果。

4.声东击西，对目标也要欲擒故纵

所谓“声东击西”法，指的就是目标在西而先假装向东，然后给对方出其不意的一击。如果你想通过谈判达到自己的最终的目标，在回击或反驳谈判对手时，就要先佯装对这个目标漠不关心，反而对其他自己本不看重的目标斤斤计较。换句话说，不直接盯死自己的最终目标，而是拐弯抹角，当对方放松警惕后，再采用声东击西的方式。

事实证明，在各种谈判策略中，谈判者经常巧妙地运用这种声东击西法的技巧，最终都会赢得谈判的成功。而且最后既实现了双方合作，也成功地实现了自己的目的。