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第七章 超出预期的事件会促使人做出改变（第3页）

根据同样的分析方法，资产收益率为xF、潜在惊奇值为yF的F点，是资产收益率比xL小的点中最受欢迎的点。沙克尔就是通过这两个点（E、F）组对，来表示资产对于决策者而言的理想状态的。

如上所述，如果能用公式来表示评估资产的方法，自然就可以对人们买入资产的微观经济学行为及其引起的宏观经济学变化结果进行分析。但是，在论述这一问题时，必须引入传统经济学理论，否则就无法实现。但是，令人遗憾的是，沙克尔并没有在此基础上进行更加深入的研究。

在沙克尔自身的分析中，也未提出彻底颠覆既有经济学理论的划时代的结论。因此，沙克尔的理论被深深地埋藏在了历史的长河之中，真正激发出其活力的就是后来问世的决策理论。

为什么人们会对特定的可能性视而不见呢？

在日常生活中，人们做出决策时，“惊奇”会在一定程度上发挥作用。实际上，人们会遇到各种各样的事件，从而激发并唤醒深藏于内心的“惊奇”。但是，这只会影响人们的情绪，并使情绪外露出来，却很少帮助大家冷静思考，深入进行分析、内省。情绪受到影响的人是无法冷静对待事态发展的。但是，如果能坚持自己的立场不为所动，就会带来奇妙的效果，“仿佛从另一个自己的视角，冷静地观察情绪受到影响的自己”。虽然这种境界很难达到，但是通过训练不断提升自己应对“惊奇”的能力，还是非常有必要的。

那么，为什么人们会感到“惊奇”呢？这是因为我们无意间排除了某种可能性。这也就是塔勒布所说的黑天鹅事件。

为什么人们会忽略一些特殊的可能性呢？这里面暗藏着关于人们决策的秘密。人们一般都不愿意设想自己不想见到的事情，甚至可以说是在无意识地回避这些事情。这有时是人们致命的缺点，有时又是人们的优点。当自己不想见到的事情真的变为现实并且令人感到“惊奇”时，人们的情绪就会受到影响，并可能因此犯下错误。另一方面，当自己不想看到的事情并未出现时，人们的精神就不会感到疲惫，从而无忧无虑地度过每一天。这两种情形究竟孰优孰劣，需要具体情况具体分析，不能一概而论。

但是，当自己不想见到的事情真的变为现实并且令自己感到“惊奇”时，我们可以冷静下来站在另一个自己的视角，观察情绪受到影响的自己，真正思考自己到底为什么要回避、自己内心的真实感情到底是什么的。这样一来，我们就可以真正面对自己之前没有注意到的爱与恨，这能够帮助我们真正了解自己。

我们应该从现在做起，用心去感受“惊奇”的存在，这样或许可以帮助自己进一步提升决策的有效性。

专题3　与“说一不二”的决策者为伍

当你希望自己提出的策划方案得以实施时，最终拍板的人，也就是你需要说服的对象到底是谁呢？

一般来说，在讨论策划方案的合理性时，公司往往会征求许多员工的意见。但是，你不应该将他们都列为自己要说服的对象。员工发表的看法往往带有一定的感情色彩和个人偏见。因此，想要说服所有的人是一项几乎不可能完成的任务。

但是，你根本不用一个个去说服所有人。实际上，真正需要你说服的人是非常少的。在大多数情况下，你只要搞定一位关键人物就足够了。

真正令我意识到这一点的是一位著名音乐人讲过的一段话。

那还是我在大学参加校园活动，观看日本流行乐队现场表演时的事情。当时演出的乐队女主唱在主持时，讲了一段令我感受至深的话。当年，在她所在的乐队正式出道时，音像公司的许多员工聚在一起对乐队的曲子和演奏风格品头论足，提出了许多的意见和建议。她认为绝大多数的建议是不切实际的，没有任何价值。因此，她最终下定决心，坚持自己的主见，绝不去听那些员工毫无意义的说教，并且讲出了一段非常有启发意义的感想：“我们真正需要去做的就是说服拥有话语权和决定权的唯一决策者。”

在音乐圈，总监和制片人往往是说一不二的决策者，音像制品的发行和销售方案都是由他们决定的。在其他行业中，情况也基本相同。因此，她将拥有最终决策权的决策者作为自己公关的目标。对此，她总结道：“无论谁想否定计划，都必须无条件服从拥有最终决定权的决策者，只要他认为应该按照这个方向执行，大家就必须严格遵守。”我非常认同她的观点，甚至觉得她之所以能取得现在的成功，都离不开这个想法。

之前，我也接触过一些实例，有些乐队在正式出道前，虽然实力一般但是风格非常独特，给人耳目一新的感觉。但是，他们在出道后慢慢沦落，再也创作不出充满灵性的音乐，终日只能演奏一些无聊的曲子，白白浪费了自己的天赋。试想一下，这些乐队为什么会沉沦下去呢？我想很可能是因为他们受到了音像公司员工不负责任的个人主观言论的影响，完全按照别人的想法去创作、表演，逐渐丧失了音乐创作的灵感和**，沦落为缺乏灵魂的傀儡。

之前，我曾经在校外培训机构工作过，经常会遇到类似的情况。针对教材编辑耗尽心血出版的教材，总有一些不求甚解且自以为是的培训机构员工会提出内容空洞、毫无意义的修改意见，每当出现这种情况，教材的质量和水平都会受到严重影响，沦为平庸迂腐的失败之作。

多次亲历过这种局面后，我养成了一个习惯：当自己是方案的策划者和最终决策者时，我根本不去在乎那些无足轻重的人的意见。自己决策意味着自己担责。因此，我们只要关注那些真正有见地、有创新、有可行性的建议即可。

当被任命为推进某项方案落地的职务时，你根本就没必要努力去征求同事们的意见。当然，你也可以去倾听来自各方的看法和建议，其中肯定会有值得借鉴的经验。但是，针对那些片面依赖经验和主观想法提出的不切实际的方案，你完全可以会心一笑，置之不理。在此基础上，你还应该细化展示材料，积极争取“说一不二”的决策者的支持，推动他做出有利于你的决定。

[1]2008年9月，当时美国第四大投资银行雷曼兄弟公司轰然倒下。成立于1850年的雷曼兄弟公司是一家国际性的投资银行，总部设在美国纽约。雷曼兄弟公司历经了美国内战、两次世界大战、经济大萧条等屹立不倒，曾被纽约大学金融教授罗伊·史密斯形容为“有19条命的猫”。雷曼兄弟公司鼎盛之时拥有7000多亿美元的市值，曾在住房抵押贷款证券化业务上独占鳌头，但最后也恰恰因为这项业务引发的次贷危机而倒闭。2008年9月9日，雷曼兄弟公司股票开始狂跌不止，一周内股价暴跌77%，公司市值从112亿美元大幅缩水至25亿美元。困难之时，雷曼兄弟公司一度向美国政府求救，最终未果，这家百年老店只得接受破产的命运。

[2]先验概率（priorprobability）是指根据以往经验和分析得到的概率，往往作为“由因求果”问题中的“因”出现。

[3]本·伯南克（BenShalomBernanke，1953-），美国经济学家，美联储前主席。伯南克在普林斯顿大学任教17年，曾担任经济学系主任。从1987年起，他成为美联储访问学者。2002年，他被布什任命为美联储理事。2005年6月，伯南克担任美国总统经济顾问委员会主席。2006年2月1日，他成为美联储前主席格林斯潘的继任者。2009年12月，伯南克当选美国《时代》周刊2009年度人物。

[4]黑天鹅事件是指非常难以预测且不寻常的事件，通常会引起资本市场连锁负面反应甚至大幅下跌。

[5]纳西姆·尼古拉斯·塔勒布（NassimNicholasTaleb），安皮里卡资本公司创始人，也是纽约大学库朗数学研究所研究员。他曾在纽约和伦敦交易多种衍生性金融商品，也曾在芝加哥当过营业厅的独立交易员。他的作品包括《随机漫步的傻瓜》和《黑天鹅》，后者曾连续一年多位列《纽约时报》畅销书榜，以30多种文字出版，是一本知识、社会和文化方面的经典著作。

[6]“9·11”事件是2001年9月11日发生在美国纽约世界贸易中心的恐怖袭击事件。

[7]后凯恩斯主义也被称为新凯恩斯主义。凯恩斯的追随者对凯恩斯的经济理论进行解释和补充，把凯恩斯的“短期的比较静态分析”发展为“长期”和“动态”分析，先后提出了“经济波动论”和“经济成长论”。西方经济学界把这种在凯恩斯理论的基础上发展起来的经济理论称为后凯恩斯主义。

[8]无差异曲线是经济学中的一个概念，曲线上的每一点的商品组合是不同的，但是人们从中得到的效用是相同的。